工業(yè)品促銷四大法寶之“促銷銷售”
點(diǎn)擊次數(shù):8430發(fā)布時(shí)間:2013-2-19 9:19:45
銷售促進(jìn)是指輔助銷售,從而鼓勵(lì)用戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行嘗試的短期激勵(lì)。在工業(yè)品銷售中,因?yàn)閺S家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較不透明,部件比較復(fù)雜,用戶對(duì)廠家的信任感不容易建立,所以,很多的廠家讓終端用戶進(jìn)行試用、贈(zèng)送或免費(fèi)使用等方式來(lái)增加信任度。 甚至有些廠家為了吸引用戶直接采取贈(zèng)送產(chǎn)品的方式,例如:包裝行業(yè)第一品牌瑞典的利樂(lè)就直接送設(shè)備給蒙牛、伊利等公司,從而拉動(dòng)終端用戶的需求,達(dá)成銷售促進(jìn)的目的。銷售促進(jìn)整體有如下的幾點(diǎn):
1、質(zhì)量“三包”保證:
對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷來(lái)說(shuō)是一種比較重要的促銷工具,尤其是在用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不確信,或在幾家競(jìng)爭(zhēng)者中選擇舉棋不定時(shí)。公司可以提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更長(zhǎng)的質(zhì)保期,以吸引消費(fèi)者。如在我提供的質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題可以退款、退貨、換貨等等,甚至?xí)r間可以延長(zhǎng)等來(lái)增加用戶對(duì)廠家產(chǎn)品的信心。
2、改變付款方式:
有些為了拿下這個(gè)項(xiàng)目,有時(shí)在付款的時(shí)候,可以根據(jù)企業(yè)的信用等級(jí)給予不同的帳款周期。因?yàn)?,工業(yè)產(chǎn)品往往金額偏大,一次性付款對(duì)于用戶的資金周轉(zhuǎn)壓力比較大,所以,這也是一個(gè)有效的手段,但是在中國(guó)目前市場(chǎng)條件下采取賒銷形勢(shì)一定要慎之又慎,防止造成壞帳。
3、技術(shù)交流與培訓(xùn)班:
當(dāng)大多數(shù)目標(biāo)企業(yè)對(duì)新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不了解或不熟悉的情況下企業(yè)可以采取技術(shù)交流或者項(xiàng)目培訓(xùn)班的辦法。這種方式,只有一個(gè)目的,那就是教育用戶,改變觀念,建立技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)生技術(shù)堡壘,從而達(dá)成招標(biāo)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4、大型展示會(huì):
通常這種大型展示會(huì),是企業(yè)在參加展覽會(huì)時(shí)或者有新產(chǎn)品發(fā)布時(shí),用來(lái)體現(xiàn)公司整體實(shí)力或近段時(shí)間企業(yè)的科研成果等,但是成本相對(duì)比較高。
5、會(huì)員俱樂(lè)部制:
供應(yīng)商通過(guò)設(shè)定一定的條件來(lái)限定用戶,符合條件的用戶可成為供應(yīng)商的會(huì)員用戶,雙方共同制定一個(gè)大家共同遵守的會(huì)員章程。如年采購(gòu)量,或一次采購(gòu)量超過(guò)某一額度即可成為會(huì)員,可享受其他非會(huì)員單位享受不到的優(yōu)惠價(jià),或優(yōu)先供貨,免費(fèi)服務(wù)等等。同時(shí)也可對(duì)會(huì)員做一些約定,如只采用本單位的產(chǎn)品等。
6、互惠購(gòu)買:
即你買我的產(chǎn)品的條件是我也買你的產(chǎn)品。比如汽車制造廠家從輪胎廠家購(gòu)進(jìn)輪胎,輪胎廠家從汽車廠家購(gòu)進(jìn)汽車。
7、試用與樣品贈(zèng)送:
工業(yè)品營(yíng)銷有時(shí)為了打消用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮,或用戶對(duì)產(chǎn)品所帶來(lái)的收益有懷疑時(shí),企業(yè)可以采取免費(fèi)試用的方式吸引消費(fèi)者,最后促使用戶下定購(gòu)買決心。比如用戶對(duì)使用設(shè)備是否會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量的提高有懷疑時(shí),企業(yè)可同意用戶免費(fèi)試用三個(gè)月,如果在試用后用戶滿意則購(gòu)買,不滿意則運(yùn)回企業(yè)。有時(shí),金額比較少,用戶相對(duì)比較重要,有時(shí)贈(zèng)送樣品的方式也是一種有力的手段。