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工業(yè)品營銷-差異對待大客戶

  在工業(yè)品營銷中,為了獲得目標客戶、決策人、各種買家的支持,往往會采取多方位的進攻戰(zhàn)略。遍地撒網(wǎng),從客戶的喜好,關(guān)心的人,在意的事物進行攻心,這是個不錯的選擇。不過歸根結(jié)底,你的目標客戶才是最為重要的。所有這些選項都是為達成目標客戶的認同而服務(wù)的。
  在工業(yè)品營銷中,無論是客戶的產(chǎn)品還是客戶本身,只要用心,都是可以尋找到我們所需要的信息。但是由于整個營銷工程浩繁復雜,很多時候往往很難理清其中的關(guān)系。因此,很多時候我們的營銷人員分不清楚其中的關(guān)系。就在不重要的事物上浪費了大量時間,這在工業(yè)品營銷中視常見的,也是非常不值得的。
  時間和精力要用在最合適的地方來產(chǎn)生最大的效益。因此,在工業(yè)品營銷中,要重點對待核心的客戶。如何對待重點客戶呢?
第一:清楚你的重點“獵物”是什么。你的獵物可能是客戶本人,也可能是客戶的需要的產(chǎn)品。而他們在工業(yè)品銷售的流程中,也是有差別的。
第二:收集重點客戶的信息。包括基本信息,對項目的看法,特殊需求,個人喜好,家庭情況等等,這些信息不一定都會用上,不過關(guān)鍵時候能幫上你的。類似的例子在工業(yè)品銷售中不勝枚舉,銷售員小王曾經(jīng)在一次銷售中遭遇項目經(jīng)理的阻礙,但他后來探知,該經(jīng)理向來以行業(yè)認定為產(chǎn)品界定標準,隨即他帶上相關(guān)的行業(yè)認證和行業(yè)前沿領(lǐng)袖對產(chǎn)品發(fā)表的好評前往探討后,項目后期進展良好。
第三:把握客戶動向。明白客戶心里所想,他們對于產(chǎn)品的需求是什么,或者他們個人有什么特殊的個人需求。如果我們能夠滿足,就要抓緊機會,把他們爭取到自己的戰(zhàn)線上來。如果不能滿足,那想辦法也要滿足。有條件要上,沒條件創(chuàng)造條件也要上。
第四:以理服人,以情動人?蛻舨皇巧底,你說什么他信什么?蛻羰俏覀兊幕锇,在產(chǎn)品銷售過程中,我們是和他共同來解決問題的。工業(yè)品產(chǎn)品對企業(yè)的經(jīng)濟生產(chǎn)有著直接且重要的作用,客戶往往不會拿次品充當好的產(chǎn)品。我們在銷售我們的產(chǎn)品的過程中,必須有足夠的理由說服客戶。另外,想客戶表現(xiàn)一定的感情,如關(guān)心、照顧等也是可以為自己拉去更多的戰(zhàn)友的。
找出重點的客戶是關(guān)鍵。這可以為你節(jié)約更多的時間,并獲得更好的效益。因此,在任何階段,這都是必須做好的功課。找出來以后要重點對待,不要再其他的事物上浪費過多精力。這不利于你把握住最重要的因素,來促進你的銷售。
案例:突破客戶心理訴求-----和尚也會買梳子
  有一家大型生產(chǎn)梳子的企業(yè),準備在三個業(yè)績最好的客戶經(jīng)理中選出一人,獲得企業(yè)頒發(fā)的最高榮譽獎。董事長決定給他們一項任務(wù),讓他們?nèi)ズ蜕袕R發(fā)展客戶。
  一段時間后,三個大客戶經(jīng)理都回來匯報自己的業(yè)績。經(jīng)理A匯報說:"我總算賣出了一把梳子。我向每一個和尚都說明了梳子的特點和好處,他們都無動于衷,后來,終于有個老和尚被我的誠意打動了,向我買了一把,說頭癢的時候用來抓抓。 
  經(jīng)理B匯報說:"我賣出了五十把梳子。我去那個廟觀察了一下,發(fā)現(xiàn)到廟里參拜的人不少,但是由于上山的時候風沙很大,來的人上來后頭發(fā)都又臟又亂的。于是我就對方丈建議說,方丈,不如在這廟里準備一些梳子,這樣他們來到后就能夠梳理整齊,對佛祖也是一種尊敬啊。方丈聽了覺得很有道理,于是買了五十把。 
  經(jīng)理C匯報說:"這座廟已經(jīng)成為了我的忠誠大客戶,五年內(nèi)每個月都會向我們買200把的梳子。我是這樣銷售的。我進行實地考察,發(fā)現(xiàn)來參拜的人很多,而且衣冠整齊,都是富貴人家。于是我對方丈說,如果大家能夠慷慨解囊,多做善事,那該多好啊。方丈當然同意。接著我就向方丈提議,不如廟里準備一些"慈善梳",作為一種給參拜的人的捐贈回報。這樣既可以使客人可以梳理一番才參拜,又能夠為廟里多添點資金啊。方丈聽后,很高興,于是我給方丈一個非常優(yōu)惠價格,他就爽快與我們簽定了長期的合同了
   結(jié)果很明顯,董事長興奮的把大獎頒給了C。 
  雖然只是一個精致的小故事,蘊涵的哲理卻非常豐富,很值得細細品味。由此不難看出,客戶經(jīng)理素質(zhì)的高低直接決定著企業(yè)的發(fā)展前景,同樣的市場、同樣的客戶、同樣的產(chǎn)品在不同客戶經(jīng)理的手中,結(jié)果也會相差甚遠。 
   經(jīng)理A一味依照傳統(tǒng),用傳統(tǒng)的銷售手段對非目標客戶進行銷售。經(jīng)理B的策略比A要高很多。他瞄準了目標市場,結(jié)合產(chǎn)品的特點,以客戶的共同心理特征(信仰)為切入,并且對象找得很準--有決定權(quán)的方丈,之所以不如經(jīng)理C,是因為經(jīng)理B僅從如何將自己的產(chǎn)品銷售出去的角度出發(fā),在乎短期的銷量,卻忽視了與客戶建立一種長期合作關(guān)系的重要。而經(jīng)理C則以客戶的切身需要為切入點,為客戶帶來的不是自己的產(chǎn)品,而是客戶的利益的增長。同時,重視細水長流的合作關(guān)系,給予一定的折扣優(yōu)惠,通過合約將客戶牢牢的把握在自己的手里。 
案例解析:市場競爭是激烈的,客戶的要求也在不斷的改變中,要在競爭中要保持優(yōu)勢地位的難度并不亞于讓和尚買梳,銷售人員因此任重道遠。大客戶是可以被培養(yǎng)和創(chuàng)造的,差異對待大客戶,并且找出客戶的重點進行突破,是收獲成效的必要途徑和方法。只有找準重點,才能事半功倍。
編者寄語:不管是什么樣的企業(yè)都要樹立這樣一個概念:對客戶區(qū)別對待,而不是一視同仁。因為不同客戶對企業(yè)的價值(貢獻)不一樣,所以得到的服務(wù)標準也不一樣。這類似于星級酒店,有三星的,也有五星的,他們的服務(wù)標準是不一樣的。當然企業(yè)對客戶區(qū)別對待并不能導致歧視,即在同一類客戶里服務(wù)標準必須一樣。

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