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突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸

突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸
 
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維
工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征
工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”
關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵
工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū)
工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖
案例:電氣自動(dòng)化行業(yè)的“灰色營(yíng)銷”

二、工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法
一、以用戶需求為中心的調(diào)研
二、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
三、避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破
四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)
六、績(jī)效考核與管理
七、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”
八、執(zhí)行方案與成本控制
案例分析: 通用電氣的營(yíng)銷分析模型

三、工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部
客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
客戶內(nèi)部的職能分工
項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程
第一部:電話邀約
第二部:客戶拜訪
第三部:初步方案
第四部:技術(shù)交流
第五部:框架性需求確認(rèn)
第六部:項(xiàng)目評(píng)估
第七部:商務(wù)談判
第八部:簽約成交
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項(xiàng)目性階段輔助工具
案例分析: 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”

四、工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營(yíng)銷
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
案例分析: 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的途徑

五、提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴
用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
建立服務(wù)的五大體系
個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
客戶關(guān)系提升的25方格
建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)
戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素
案例分析:上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻


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