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銷(xiāo)售高手如何把握成交的最佳時(shí)機(jī)?

美國(guó)經(jīng)營(yíng)大師杰克·韋爾奇有句經(jīng)典名言:“不分時(shí)機(jī)的銷(xiāo)售都是死路一條!

要想施展最有效的銷(xiāo)售術(shù),必須把握住客戶(hù)的“底牌”,而這張“底牌”就是最佳的銷(xiāo)售時(shí)間。

有業(yè)內(nèi)人士調(diào)查過(guò),銷(xiāo)售人員通常在70%的不當(dāng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)上浪費(fèi)了大量的精力,從而極大地影響了他們把握真正30%的有效機(jī)會(huì)。

對(duì)于勤奮的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),抓住市場(chǎng)信息和潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并不是問(wèn)題,真正讓他們苦惱的是怎樣識(shí)別真正的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并成功把握它。因此,銷(xiāo)售最終能否成功,關(guān)鍵取決于銷(xiāo)售員如何把握好時(shí)機(jī)!

“王女士,您好,我是龍信文化公司的小翠,周二傍晚給您打過(guò)電話(huà),說(shuō)好今天把業(yè)務(wù)的事定下來(lái),您是打算做彩插版嗎?”

“我一直都在××報(bào)上刊登廣告,還是比較滿(mǎn)意目前的這家報(bào)紙,你們這個(gè)收費(fèi)太貴,我真不想跟你們合作了!

“太貴?不會(huì)的,這個(gè)價(jià)格是根據(jù)銷(xiāo)售人員的成本核算出來(lái)的,包括制作費(fèi)用、印刷費(fèi)用、發(fā)行服務(wù)費(fèi)用,這些費(fèi)用折合到每個(gè)版位上,廣告費(fèi)實(shí)在不算貴。雖然比雜志貴了點(diǎn),但是大多數(shù)雜志的發(fā)行量是很少的,我們的發(fā)行量是他們的許多倍,哪一個(gè)效果更好?算一下您的廣告收益,這點(diǎn)費(fèi)用就更微乎其微了。

“呃……”王女士欲言又止,沉默不語(yǔ)。

“王女士,您就別猶豫了,您看您是作彩插還是黑白呢?”

“……”王女士又沉默了。

“王女士,您是知道的,這個(gè)頭版很棘手,您要是再遲疑的話(huà),就錯(cuò)過(guò)后天的頭版了。您看……”

其實(shí),王女士在電話(huà)里的沉默是在暗示“請(qǐng)稍候,我正在合計(jì)”,小翠應(yīng)該等待王女士做出決定,再發(fā)起語(yǔ)言攻擊。



小翠第一次打斷了王女士的沉思,也算是勉強(qiáng)允許的,那么王女士第二次陷入沉默,就絕不允許再次被打斷。



小翠在銷(xiāo)售時(shí)未能把握住正確的開(kāi)口時(shí)機(jī),并讓客戶(hù)覺(jué)得沒(méi)有耐心,當(dāng)然客戶(hù)不會(huì)在一個(gè)沒(méi)有耐心的人那里買(mǎi)產(chǎn)品或與之合作。因此,要把握住時(shí)機(jī)再開(kāi)口,首先還得學(xué)會(huì)沉得住氣,不能輕舉妄動(dòng)。



當(dāng)然,光沉得住氣還不夠,以下經(jīng)驗(yàn)技巧還需要諳熟于胸。



時(shí)不我待,主動(dòng)出擊
銷(xiāo)售人員最基本的技能就是抓住成交機(jī)會(huì),隨時(shí)促成交易。這就要求銷(xiāo)售人員在捕捉到成交信號(hào)之時(shí),主動(dòng)出擊,有針對(duì)性地說(shuō)服客戶(hù),促成交易。



正所謂“機(jī)不可失,時(shí)不再來(lái),過(guò)了這村,沒(méi)了那店”。但更重要的還在于對(duì)“適時(shí)”的把握,即拿捏好最合適的成交時(shí)機(jī)。對(duì)此時(shí)機(jī)的拿捏,猶如釣魚(yú),浮標(biāo)一閃動(dòng),銷(xiāo)售人員便知道魚(yú)兒已來(lái),然而不能立即提起釣竿,而要靜候浮標(biāo)的變化,等浮標(biāo)一次、兩次、三次地被拉入水里時(shí)才可提竿。不能早,也不能遲,否則魚(yú)就溜了。



銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交談時(shí),客戶(hù)的思緒此起彼伏,變化隨時(shí)都在發(fā)生,不是每個(gè)變化都是成交的最佳時(shí)機(jī)。即使客戶(hù)成交信號(hào)發(fā)出之后,也應(yīng)該選擇最有利于成交的洽談時(shí)機(jī),提出成交要求。如果銷(xiāo)售人員錯(cuò)過(guò)了某個(gè)交易時(shí)機(jī),不要依依不舍,而要當(dāng)機(jī)立斷,耐心等待下一個(gè)機(jī)會(huì),千萬(wàn)不可急于求成,誤解當(dāng)機(jī)立斷的含義,導(dǎo)致欲速不達(dá)。



貿(mào)然銷(xiāo)售的結(jié)果就是無(wú)功而返
與客戶(hù)第一次約見(jiàn),如何把握好交談的時(shí)機(jī)呢?



有很多銷(xiāo)售人員掌握了熟練的口才技巧,在工作時(shí)熱情高漲,但卻總遇到?jīng)]等切入正題就被客戶(hù)拒之門(mén)外的情況,這主要就是沒(méi)有選擇好恰當(dāng)?shù)慕徽剷r(shí)間。溝通時(shí)機(jī)選擇不恰當(dāng),往往會(huì)使銷(xiāo)售人員無(wú)功而返。



銷(xiāo)售人員如果在一個(gè)合適的時(shí)機(jī)與客戶(hù)進(jìn)行交談,那么取得的效果要好得多,有時(shí)甚至?xí)R上促成銷(xiāo)售的成功。如果在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與客戶(hù)進(jìn)行交流,他們會(huì)感到自己受到了打擾。比如,當(dāng)客戶(hù)忙得不可開(kāi)交時(shí),或他們情緒低落的時(shí)候,銷(xiāo)售人員貿(mào)然上門(mén),通常很難達(dá)到預(yù)期的溝通效果。



洞察客戶(hù)意向,接收成交信號(hào)
銷(xiāo)售人員提出成交的時(shí)機(jī)也有講究,就像男生向女生求婚。



男生向女生求婚時(shí),通常要選擇好時(shí)機(jī)。聰明的男生會(huì)選擇女生心情最好的時(shí)候,他會(huì)了解她什么狀況下心情最好,以便提高其情緒到最高點(diǎn);除此,他們會(huì)找日子,如七夕、情人節(jié)。



何時(shí)向客戶(hù)提出成交請(qǐng)求,就得找出很好的成交時(shí)機(jī),而找出很好的成交時(shí)機(jī)就要依靠銷(xiāo)售人員敏銳的洞察力。



在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中,你自始至終都要非常專(zhuān)注地了解客戶(hù)的一舉一動(dòng),尤其是其所表現(xiàn)出來(lái)的肢體語(yǔ)言。客戶(hù)畢竟是客戶(hù),在確保自己所提出的交易得到滿(mǎn)足之前,往往不會(huì)主動(dòng)提出成交。但值得肯定的是,他們的購(gòu)買(mǎi)意向總會(huì)有意無(wú)意地通過(guò)各種方式流露出來(lái),這就是所說(shuō)的成交信號(hào)。



懂得利用客戶(hù)愉快的時(shí)機(jī)
銷(xiāo)售人員在約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)如果不提前了解客戶(hù)的時(shí)間安排,貿(mào)然相約,既容易導(dǎo)致自己的時(shí)間和精力大量浪費(fèi),也得不到客戶(hù)的青睞。



每位客戶(hù)在時(shí)間上都有各自的安排,銷(xiāo)售人員不要奢望自己在任何時(shí)間打電話(huà)給客戶(hù)或者登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù),他們都有時(shí)間并且愿意接待你。最好選擇客戶(hù)愉快時(shí)去進(jìn)行銷(xiāo)售。而如何得知客戶(hù)是否愉快呢?相信最初的電話(huà)溝通中已有答案。



見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最忌諱的就是拖泥帶水、優(yōu)柔寡斷。有些銷(xiāo)售人員不善于察言觀(guān)色,在客戶(hù)已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷(xiāo)售的失敗。



所以,一定要牢記,銷(xiāo)售成功才是你的最終目的!不管自己是在介紹產(chǎn)品,還是做別的什么努力,最終目的都是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。



根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng),客戶(hù)逗留的時(shí)間在5—7分鐘為最佳時(shí)間。所以,只要發(fā)現(xiàn)自己到了銷(xiāo)售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車(chē)。一旦錯(cuò)失良機(jī),客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望就會(huì)大大地降低,這也是銷(xiāo)售人員最容易犯的錯(cuò)誤。
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