【銷售技巧】營(yíng)銷是戀愛,銷售是什么?區(qū)別?
點(diǎn)擊次數(shù):3478發(fā)布時(shí)間:2021-7-23
2. 營(yíng)銷是開花,銷售是結(jié)果!沒有開花想要結(jié)果,很難。沒有結(jié)果,只是開花,沒用。
3. 重銷售的公司,銷售很難;重營(yíng)銷的公司,業(yè)績(jī)時(shí)偏!
老板要會(huì)兩手抓!
張老板的┊故事
去年碰到一個(gè)張老板,他要投資開發(fā)貴州的旅游景區(qū),因?yàn)槲医o的商業(yè)模式是最新的O2O互聯(lián)網(wǎng)思維,涉及從觀光旅游到休閑度假整體模式,老板一開始很難接受。 跟他探討營(yíng)銷策略時(shí),老板強(qiáng)調(diào)了這樣一句話:
雖然現(xiàn)在景區(qū)還比較荒,但我相信我們的業(yè)務(wù)員還是能把門票賣出去。這就好比我當(dāng)年賣酒時(shí),甭管瓶里裝的是什么酒,我能想辦法把酒賣給客戶。不管白貓黑貓,抓住耗子的才是好貓!
張老板說的話沒有錯(cuò),但我們明顯覺得他重銷售輕營(yíng)銷的思想。其實(shí),很多老板都是這樣,經(jīng)常把營(yíng)銷和銷售當(dāng)成一回事,而且往往就是銷售決定論。你和他談營(yíng)銷,他和你說銷售;你和他說銷售,他和你談策劃。那請(qǐng)問:
營(yíng)銷和銷售,到底誰(shuí)更重要?
營(yíng)銷就是調(diào)情,就是把客戶的購(gòu)買欲望煽動(dòng)起來。具體包括,營(yíng)銷戰(zhàn)略(品牌定位、市場(chǎng)定位、客戶定位、產(chǎn)品定位等),營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)(市場(chǎng)切入、價(jià)格策略、渠道策略等),營(yíng)銷執(zhí)行(營(yíng)銷隊(duì)伍組建和管理、廣告計(jì)劃、渠道計(jì)劃、銷售執(zhí)行等)等。
一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷部重要的工作就是把目標(biāo)市場(chǎng)的煽動(dòng)起來,把潛在客戶的情挑起了?蛻舻募で檎{(diào)起來了,客戶就會(huì)主動(dòng)找上門來。大師德魯克說過:
營(yíng)銷就是讓銷售成為多余。
蘋果就是調(diào)情高手,這才是高手,每一次產(chǎn)品未上市,先把市場(chǎng)搞High,搞得顧客很饑渴,自然銷售就容易了:
銷售就是做愛。怎么理解?簡(jiǎn)單講就是成交,一手交錢、一手交貨,而且讓顧客感覺很爽,幸福滿滿的。具體包括:找到客戶、了解客戶需求、拜訪客戶、介紹產(chǎn)品、簽約成交、拿到回款、做好服務(wù)、發(fā)展回頭客和轉(zhuǎn)介紹。這里面最重要的技術(shù)就是把握客戶的需求。
客戶的需求是什么?有三點(diǎn):痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。
痛點(diǎn):客戶存在什么問題,Ta睡不著覺ta苦惱,這些痛就是客戶急需要解決的問題.
2. 癢點(diǎn):工作上有些別扭,有種乏力感,需要人幫撓癢癢。
3. 興奮點(diǎn):即能給客戶帶來WOW效應(yīng)刺激,立即產(chǎn)生快感!抓住這3點(diǎn),戰(zhàn)無不勝!
B2B和B2C的企業(yè),對(duì)營(yíng)銷和銷售的理解可能完全不同。同樣,對(duì)于不同企業(yè),營(yíng)銷和銷售的重要程度有所不同。對(duì)于企業(yè)的不同階段,營(yíng)銷和銷售的重要程度也有所不同。因此:不同的企業(yè)老板會(huì)從不同的角度來看待營(yíng)銷和銷售的重要性。
舉幾個(gè)例子:
A: 比如房地產(chǎn)和飲料行業(yè)對(duì)營(yíng)銷和銷售的理解就不同,前幾年房地產(chǎn)壓根就不重視營(yíng)銷,因?yàn)榉孔硬怀钯I,定個(gè)區(qū)域差不多的價(jià)格,讓銷售隊(duì)伍去賣就是了,這樣企業(yè)更會(huì)注重銷售一些;
B: 而飲料行業(yè),沒有營(yíng)銷,飲料就根本賣不出去,顯然飲料營(yíng)銷就比銷售重要多了。
C: 創(chuàng)業(yè)型企業(yè)更注重現(xiàn)金流一些,所以都舍不得做營(yíng)銷,更喜歡搞關(guān)系,這就是做銷售的思路。
D: 做屠宰的企業(yè),豬肉可以賣給像思念這樣的食品企業(yè),也可以直接賣給老百姓,前者是B2B模式,后者則是B2C,賣給食品廠就容易一些,更多是做客戶關(guān)系的銷售,而賣給千家萬(wàn)戶則要難很多,要發(fā)展渠道、終端和促銷活動(dòng)等等。
有人問:到底營(yíng)銷和銷售有沒有關(guān)系?
當(dāng)然,營(yíng)銷和銷售就如開花結(jié)果的關(guān)系。打個(gè)比方營(yíng)銷好比開花,銷售就好比結(jié)果。沒有開花就想結(jié)果,妄想;只會(huì)開花,沒有結(jié)果,沒用。對(duì)任何企業(yè)來言,尤其在競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的市場(chǎng)環(huán)境,營(yíng)銷和銷售都變得越來越重要,缺一不可。 然而,現(xiàn)實(shí)中:
很多老板只重視銷售,忽視營(yíng)銷。
這樣的現(xiàn)象往往發(fā)生在一些傳統(tǒng)業(yè)績(jī)不好的企業(yè)。業(yè)績(jī)不好的企業(yè),老板越著急銷售,越著急銷售,就越舍不得投入拉動(dòng)銷售很慢的營(yíng)銷。因此,這樣的老板的決策往往是:
投廣告有多少效果啊?
一旦沒有可控的銷售結(jié)果,那么可能這次營(yíng)銷活動(dòng)就批準(zhǔn)不了。另一方面,我們也看到很多新興企業(yè),尤其搞互聯(lián)網(wǎng)的,他們做企業(yè)的目的似乎就是上市IPO,所以,他們看不上平時(shí)“小錢”,他們舍得做營(yíng)銷、搞人氣,但往往忽視了銷售。這樣的企業(yè)比比皆是:他們的命運(yùn)往往在冬季來臨時(shí),就會(huì)應(yīng)驗(yàn)。
營(yíng)銷和銷售的邏輯是這樣的:
營(yíng)銷在前,銷售在后。營(yíng)銷是創(chuàng)造市場(chǎng);銷售是創(chuàng)造回款。銷售是把產(chǎn)品賣好,是銷售已有的產(chǎn)品、把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣好。
營(yíng)銷是讓產(chǎn)品好賣,是產(chǎn)品的行銷策劃、推廣;營(yíng)銷的目的是讓銷售更簡(jiǎn)單甚至不必要,讓產(chǎn)品更好賣。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng):
銷售部隊(duì)在營(yíng)銷部隊(duì)轟炸掩護(hù)下,海陸空三軍一起努力打敗敵人、拿下城池。
為什么張老板產(chǎn)品賣不出去?
張老板曾經(jīng)做業(yè)務(wù)員的時(shí)候,白酒賣得很成功,但那是年輕時(shí)候事。今天的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大變化,過去產(chǎn)品少,今天產(chǎn)品多,客戶不買你的還有別的選擇,你不做營(yíng)銷,不去打扮自己,很難吸引顧客的注意。
這些只注重銷售的老板,今天需要醒來。
人覺醒,品牌才能覺醒!
有一些老板,覺得自己有不錯(cuò)的產(chǎn)品,因此,對(duì)市場(chǎng)預(yù)期很好,弓拉得很滿。于是,公司一開張,到處招兵買馬、大量招聘銷售員,希望三個(gè)月把產(chǎn)品賣到全過去。這種大躍進(jìn)也不少見。
可能看客看得明白,真自己做的時(shí)候,也糊涂了。當(dāng)產(chǎn)品鋪到市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)賣不出去時(shí),這個(gè)時(shí)候傻眼了。 這樣的老板納悶:我的產(chǎn)品挺不錯(cuò)啊,怎么賣不動(dòng)?這些業(yè)務(wù)員真是廢物?于是,就忙在搞銷售培訓(xùn),希望能夠快速把銷量搞上去。其實(shí),老板忘記了一個(gè)重要的事:
市場(chǎng)你還沒調(diào)情,你怎么做愛?你真是愣頭青。
你還沒做“營(yíng)銷”就想著把貨“銷售”出去——不是不可能,而是做規(guī)模太難。你把市場(chǎng)可能作亂了。 要不要搞銷售? 當(dāng)然要做,毋庸置疑。沒有銷售,企業(yè)就會(huì)斷糧;不僅僅要搞銷售,還有搞好銷售。銷售團(tuán)隊(duì)要經(jīng)常進(jìn)行士氣管理、搞銷售培訓(xùn)。
同時(shí),更重要的,我們要組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),因?yàn)椋焊愫脿I(yíng)銷才能搞好銷售。
左手摟美人,右手握菜刀。企業(yè)不僅要搞營(yíng)銷,而且要打造品牌。這才是今天的商戰(zhàn)環(huán)境。 你光做營(yíng)銷也不行了,更不用提單純做銷售了。品牌在企業(yè)銷售中的重要程度越來越高。你是大品牌,客戶沖上來拿起就走;你陌生產(chǎn)品,客戶可能都不會(huì)光顧你。
打造強(qiáng)勢(shì)品牌,就是營(yíng)銷工作之一。
體驗(yàn)式微營(yíng)銷劉秀光認(rèn)為:今天的老板思維不僅是要改變了,而是要升級(jí)了。思維里面不單單只有銷售,而是要有營(yíng)銷,還要有品牌。你跟不上,你拒絕學(xué)習(xí),拒絕思維升級(jí),你就會(huì)被拉下,你就被競(jìng)爭(zhēng)拋棄了。
總結(jié):
營(yíng)銷是調(diào)情,銷售是做愛!
光調(diào)情不做愛,很失;光做愛不調(diào)情,叫無賴!千萬(wàn)莫學(xué)東方不!
2. 營(yíng)銷是開花,銷售是結(jié)果!
沒有開花想要結(jié)果,很難。沒有結(jié)果,只是開花,沒用。
3. 重銷售的公司,銷售很難;重營(yíng)銷的公司,業(yè)績(jī)時(shí)偏!
老板要兩手抓,一手抓營(yíng)銷,一手抓銷售。