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工業(yè)品營(yíng)銷—JR公司的失敗啟示

JR企業(yè)是上海的一家典型的生產(chǎn)推土機(jī)的工業(yè)品企業(yè),和很多工業(yè)品企業(yè)一樣,雖然它在行業(yè)的領(lǐng)域里市場(chǎng)還可以,由于其所面對(duì)市場(chǎng)的專業(yè)性并不為大眾所熟知,因此至今大家都不知道該企業(yè)的品牌。而長(zhǎng)期的銷售收入都是靠來自自己的關(guān)系維護(hù)市場(chǎng),最大的客戶是政府事業(yè)單位機(jī)構(gòu)。

3.1 JR企業(yè)面臨的難題
JR企業(yè)成立幾年后,老板陳總想往高處發(fā)展,因此吸收國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上組建研發(fā)團(tuán)隊(duì),自行研發(fā)了產(chǎn)品。與多數(shù)高價(jià)格推土機(jī)一樣,這個(gè)行業(yè)雖然同類廠商數(shù)目并不是很多,但競(jìng)爭(zhēng)也是很激烈的,業(yè)內(nèi)當(dāng)時(shí)已有像B單位這樣的國(guó)內(nèi)知名領(lǐng)頭企業(yè),憑借本土優(yōu)勢(shì),以相對(duì)國(guó)際知名企業(yè)較低價(jià)的價(jià)格,占有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)60%的市場(chǎng)份額,其他40%為國(guó)外幾家國(guó)際大企業(yè)和國(guó)內(nèi)其他小企業(yè)瓜分。
JR企業(yè),分析自己的產(chǎn)品特點(diǎn),認(rèn)為從技術(shù)先進(jìn)角度講,自己的產(chǎn)品應(yīng)在國(guó)際知名品牌與國(guó)內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)之間,因此定價(jià)比國(guó)際品牌低,但高于國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品。
JR企業(yè)的目標(biāo)是不依靠現(xiàn)有的客戶資源,而是通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和理想的產(chǎn)品性能價(jià)格比成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè),因此JR企業(yè)欲達(dá)到目標(biāo)必須戰(zhàn)勝老牌企業(yè)B,同時(shí)由于這種定位,JR企業(yè)必然面臨國(guó)際大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。
當(dāng)時(shí)的JR企業(yè)在整個(gè)行業(yè)幾乎沒有任何名氣,JR企業(yè)面臨一系列難題:
    1)在大家都在宣傳自己的技術(shù)含量高,質(zhì)量可靠,用戶不知信誰好的情況下,作為不知名的新企業(yè),如何使用戶相信自己?
    2)如何打消用戶對(duì)不知名企業(yè)的懷疑和憂慮,放心購買?
    3)如何在價(jià)格高于老牌企業(yè)的情況下去銷售?
    4)如何快速提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度,樹立自己的企業(yè)地位?
總之,一句話JR企業(yè)如何才能啟動(dòng)市場(chǎng)呢?

3.2 可口可樂的靈感
    開始的時(shí)候,當(dāng)JR企業(yè)的推銷人員拿著自己的產(chǎn)品樣本到處推銷時(shí),發(fā)現(xiàn)人們并不相信銷售人員所說的。用戶總是自然的問起,你的東西聽起來是不錯(cuò),可是這么貴的東西,你讓我們?nèi)绾蜗嘈拍隳?你的推土機(jī)我們很感興趣,但為慎重起見,你能告訴我,哪些廠家用過你的產(chǎn)品嗎,我們要證實(shí)一下?
    面對(duì)用戶的疑惑,JR企業(yè)知道如果想要大家購買自己的產(chǎn)品,就必須讓大家相信自己,而自己最迫切的問題是如何找到自己的第一個(gè)用戶。我們知道,在工業(yè)品采購過程中,用戶權(quán)衡三個(gè)方面,采購風(fēng)險(xiǎn)、采購收益、轉(zhuǎn)換成本,而且考慮最多就是采購風(fēng)險(xiǎn)。最大的問題是用戶對(duì)新產(chǎn)品迷惑不解,害怕新產(chǎn)品不可靠。這個(gè)時(shí)候,JR企業(yè)知道只有好的產(chǎn)品是不行的,重要的是要市場(chǎng)認(rèn)可才行。
JR企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者們開始靜下心來思考市場(chǎng)問題。就在JR企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者們苦思冥想的時(shí)候,陳總看到了可口可樂的成功。于是開始研究可口可樂營(yíng)銷模式,并且參照可口可樂的營(yíng)銷模式去運(yùn)營(yíng)。

3.3 JR企業(yè)的千萬投資
JR公司看到了可口可樂在中國(guó)的快速發(fā)展和品牌名氣,并砸下千萬元模仿可口可樂的營(yíng)銷策略。
1)花了600萬在電視臺(tái)做廣告宣傳;
2)花了200萬找了名人代言;
3)花了100萬贊助希望小學(xué)圖書館;
4)花了300萬做了戶外平面廣告;
5)開始實(shí)行促銷策略,買五臺(tái)推土機(jī)8折價(jià),10臺(tái)以上面談;
6)全國(guó)召開渠道商大會(huì),并給予激勵(lì)政策和補(bǔ)貼,無論是縣城的,還是小鎮(zhèn)上的,只要能幫忙銷售,一律合作。
7)等等。。。。。。

3.4 JR企業(yè)的噩夢(mèng)開始
半年過去了,JR公司就這樣砸下了千萬元宣傳,結(jié)果得到客戶的反饋是:
1)A客戶:對(duì)不起,我一個(gè)人決定不了這個(gè)項(xiàng)目,需要和我們項(xiàng)目組談完才知道;
2)B客戶:代言人是很漂亮的小姑娘,但是她用過你們的推土機(jī)嗎?沒用過怎么知道它好呢?
3)C客戶:你們的價(jià)格本身在行業(yè)里是比較便宜的,但是現(xiàn)在買5臺(tái)還打折,會(huì)不會(huì)是知道這批推土機(jī)質(zhì)量不好,而慌忙推銷出去呢?
4)D渠道商:俺們鎮(zhèn)上目前沒有什么工程,所以都不需要推土機(jī)。您看這個(gè)月的補(bǔ)貼什么時(shí)候到賬呢?
5)等等。。。。。。

3.5 JR企業(yè)放棄可口可樂模式,重新維護(hù)老客戶
陳總思來想去,怎么也想不明白,為什么按照可口可樂的模式去操作,結(jié)果市場(chǎng)并沒有想象中的好,反倒使自己的企業(yè)名聲受到了影響。白白花了幾千萬不說,而且底下的員工士氣低落。結(jié)果終于放棄了可口可樂的營(yíng)銷模式,用原來的存在的關(guān)系重新維護(hù)起客戶,賺小錢去了。
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