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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)本身具有的特點(diǎn)。
● 開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng):從初次拜訪到最后成交過(guò)程非常長(zhǎng),大部分從數(shù)月到數(shù)年,才能取得成效。
● 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的連續(xù)性:由于周期長(zhǎng),一段時(shí)間內(nèi)有跟蹤的客戶(hù)、投標(biāo)的客戶(hù),還有潛在的客戶(hù)信息收集等等,客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程是連續(xù)不斷的。
● 偶然性市場(chǎng):由于成交的復(fù)雜性,訂單成交很難做精確的計(jì)劃,往往下單在偶然間出現(xiàn)變化。
● 老客戶(hù)的重要性:由于存在售后服務(wù)收入,再購(gòu)買(mǎi)以及口碑,維護(hù)老客戶(hù)比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本低,創(chuàng)造的價(jià)值更高。
● 成交促進(jìn)和規(guī)劃:臨門(mén)一腳是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵,策劃好招投標(biāo)是保證前期跟蹤投入回報(bào)的重中之重。
● 樣板客戶(hù)的力量:沒(méi)有什么比參觀樣板客戶(hù)給潛在的客戶(hù)沖擊力更大的銷(xiāo)售手段。
● 交易(量)金額大:由于工業(yè)品的采購(gòu)主要是用于工業(yè)化的生產(chǎn),其存在連續(xù)性和穩(wěn)定性的要求,因此工業(yè)品的采購(gòu)存在交易(量)額大的顯著特點(diǎn)。
● 量變引起質(zhì)變:從收集信息,跟蹤訂單到成交,是在大量的電訪、走訪的基礎(chǔ)上一
步一步走向成功的,很少有一蹴而就的生意。因此,在工業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售中,我們應(yīng)該非常注
重其產(chǎn)品本身的特點(diǎn),只有了解工業(yè)類(lèi)的產(chǎn)品才是銷(xiāo)售的基礎(chǔ),才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始,才是
銷(xiāo)售努力提升的基石。
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