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工業(yè)品營銷策略如何做

  我們知道,在企業(yè)營銷中,工業(yè)品營銷策略如何做尤其顯得重要,營銷策略帶給企業(yè)的利潤往往占所有客戶利潤的80%,20/80理論非常適用。而相比于公司各種營銷,工業(yè)品營銷策略對于開局顯得非常重要。如果開局開得好的話,那么以后就會順利很多。反之,開局不好,以后就會困難很多。那么,針對工業(yè)品營銷策略,我們應(yīng)該需要注意哪些呢?怎樣開局才會更有利于下一步的開展?在這里,我們總結(jié)了以下幾點(diǎn),希望給大家有所啟發(fā)! 
一、事先的信息收集及分析。 
在開始工業(yè)品營銷策略營銷/拜訪前,一定要進(jìn)行信息收集及分析,為制定工業(yè)品營銷策略營銷策略提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。信息收集包括: 
第一、工業(yè)品營銷策略的行業(yè)情況,如發(fā)展趨勢,競爭情況,工業(yè)品營銷策略在行業(yè)中的地位等; 
第二、工業(yè)品營銷策略的組織情況,如組織結(jié)構(gòu),采購決策流程等; 
第三、工業(yè)品營銷策略高層(決策者)的情況,如他的背景信息,關(guān)心的問題,對他有影響力的人等; 
第四、工業(yè)品營銷策略存在的問題(跟你所銷售產(chǎn)品有關(guān)的); 
第五、工業(yè)品營銷策略與你公司之前的交往情況(如果有的話); 
第六、你自己所營銷的產(chǎn)品及你的公司的情況分析; 
第七、你的競爭對手情況分析; 
等等...... 
二、制定工業(yè)品營銷策略及計(jì)劃。 
  在信息收集及分析的基礎(chǔ)上,制定一份合適的工業(yè)品營銷策略及計(jì)劃。 在營銷策略里面,有6個關(guān)鍵的要素,需要營銷策劃人員加以注意: 
1、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者。 
  即客戶企業(yè)對于購買的決策者,這些人有哪些特征。 
2、要明確自己在營銷策略中的強(qiáng)項(xiàng)。 
  在銷售時,要時刻注意可能存在的問題。一旦發(fā)現(xiàn)了問題,首先要標(biāo)明問題所在,然后利用自己的強(qiáng)項(xiàng)解決問題,確保營銷戰(zhàn)略能夠成功地進(jìn)行。 
3、要注意反饋的模式。 
  在與客戶溝通交流的過程中,時刻要注意客戶的反饋,從客戶的反饋中不斷驗(yàn)證自己原先對客戶的判斷,最終得出是否能夠針對這個客戶進(jìn)行成功營銷的結(jié)論。如果不注意客戶的反饋,營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后,卻得不到想要的結(jié)果。 
4、要明確贏的標(biāo)準(zhǔn)。 
  包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)。只有明確了客戶贏的標(biāo)準(zhǔn),才能成功地與客戶進(jìn)行交流和溝通,從而實(shí)現(xiàn)成功的銷售。 
5、理想型的客戶。 
  在面對眾多類型的客戶時,營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶,只有這樣,銷售才能夠有主有次,有更大的機(jī)會取得成功。 
6、漏斗原則。 
  營銷人員在面對企業(yè)下達(dá)的高額銷售指標(biāo)時,往往感覺要完成比較困難。在這種情況下,銷售人員既不能不顧客觀困難,硬著頭皮接受任務(wù),也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標(biāo)。正確的方法是,營銷人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價還價”,向企業(yè)合理地要求更多的資源,以確保自己能夠按時按量完成任務(wù)。 
三、根據(jù)策略、計(jì)劃,進(jìn)行工業(yè)品營銷策略營銷開局工作。 
在開局工作時,要注意2點(diǎn): 
1、在開始基礎(chǔ)的營銷工作(如與技術(shù)部門,采購接觸/談)的同時,要(開始)推進(jìn)與工業(yè)品營銷策略高層(決策者)的關(guān)系,即要與他們打交道。很多營銷人員常犯的錯誤是:只與工業(yè)品營銷策略的一般人員聯(lián)系,而不進(jìn)行,或者說忽視與工業(yè)品營銷策略高層的工作。結(jié)果是花了大量的時間、精力,甚至金錢,只得到了低層次的關(guān)系。 
  在實(shí)際工作中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情境:一個營銷人員(或者說一家公司)與工業(yè)品營銷策略做了很長時間的生意,似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯。但競爭對手換了一個營銷人員后,就輕易地將單拿走了。為什么?很常見的原因就是:之前的營銷人員與這位銷售人員一樣,都是做低層的關(guān)系,結(jié)果輸了。而營銷的銷售人員多做了工業(yè)品營銷策略高層(決策者)的關(guān)系,就輕易地贏了。 
  從這里我們可以總結(jié)到:只有影響客戶企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者,才有可能進(jìn)行成功的營銷。對于營銷人員來說,客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁,而是與某一個具體項(xiàng)目有關(guān)的最高的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層官員,對于營銷人員來說是最關(guān)鍵的人,其重要性甚至超過客戶企業(yè)的總裁。營銷人員如果能夠與這類人會面,進(jìn)行效果良好的交流和溝通,那么營銷成功的幾率就會極大地增加。 
2、做工業(yè)品營銷策略高層(決策者)的關(guān)系,要做就要做好,不然會起反作用。 
  最后要強(qiáng)調(diào)的是:工業(yè)品營銷策略營銷的開局很重要,但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析,以及策略、計(jì)劃的制定。只有做好了這些工作,才能找到好的切入點(diǎn),及按計(jì)劃、步驟推進(jìn)工業(yè)品營銷策略營銷工作,并且同時與高層保持良好的關(guān)系,工業(yè)品營銷策略營銷才能事半功倍。
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