工業(yè)品營(yíng)銷——工業(yè)品營(yíng)銷組織管控系統(tǒng)分析
點(diǎn)擊次數(shù)：3967發(fā)布時(shí)間：2021-6-3
工業(yè)品營(yíng)銷組織管控系統(tǒng)非常提倡過(guò)程管理，而且控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要。在銷售中，一個(gè)銷售項(xiàng)目受到太多來(lái)自內(nèi)部和外部因素的影響，其結(jié)果的成敗與否是難以預(yù)測(cè)和控制的。
4.1 工業(yè)品營(yíng)銷組織管控系統(tǒng)的特點(diǎn)
主要是讓原來(lái)只掌握在銷售人員手中的有關(guān)銷售過(guò)程的信息向銷售團(tuán)隊(duì)、銷售經(jīng)理和企業(yè)公開(kāi)，使得：
?銷售人員的信息更加公開(kāi)化，便于掌控客戶的進(jìn)展；
?讓項(xiàng)目的銷售過(guò)程更加明確化，標(biāo)準(zhǔn)化，系統(tǒng)化；
?便于項(xiàng)目?jī)?nèi)部的角色分工，使團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)一步加強(qiáng)；
?更好地做好銷售管理與銷售預(yù)測(cè)的工作；
?企業(yè)積累應(yīng)有的銷售知識(shí)和客戶資源。
4.2 項(xiàng)目型企業(yè)運(yùn)營(yíng)時(shí)的組織管控系統(tǒng)
基礎(chǔ)組成要素：客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
客戶內(nèi)部采購(gòu)流程是從客戶的角度對(duì)整個(gè)采購(gòu)過(guò)程一般必須經(jīng)過(guò)的步驟進(jìn)行劃分和描述。它通過(guò)跟蹤和記錄客戶采購(gòu)目前的狀態(tài)以及客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的回應(yīng)，依據(jù)對(duì)內(nèi)部采購(gòu)流程的劃分，分析并確定目前客戶采購(gòu)所處的階段。讓我們更清晰的去了解，如何去對(duì)這八大 流程階段進(jìn)行分析，該從哪幾個(gè)方面進(jìn)行著手？蛻魞(nèi)部采購(gòu)流程包含八個(gè)階段如圖：
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客戶內(nèi)部 采購(gòu)流程
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1、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出問(wèn)題。 |
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2、分析研討，確定預(yù)算。 |
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3、項(xiàng)目立項(xiàng)，組建小組。 |
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4、建立標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定目標(biāo)。 |
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5、確定招標(biāo)，初步篩選。 |
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6、認(rèn)準(zhǔn)首選，篩供應(yīng)商。 |
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7、合同審核，合作談判。 |
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8、雙方商定，簽約成交。 |
1、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出問(wèn)題；
一般公司都是有現(xiàn)成的供應(yīng)商，我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)就在尋找目前客戶與現(xiàn)有供應(yīng)商合作中的不滿意或者問(wèn)題，往往問(wèn)題越大，我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)就比較有優(yōu)勢(shì)。所以，在采購(gòu)方的需求醞釀的階段，銷售方在這個(gè)階段介入明顯是最好的時(shí)機(jī)，畢竟“先入為主”，銷售方可以在這個(gè)階段影響到采購(gòu)方的后來(lái)的“采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)”。
2、分析研討，確定預(yù)算；
了解目前項(xiàng)目的預(yù)算，確立項(xiàng)目立項(xiàng)的可能性，萬(wàn)一項(xiàng)目的預(yù)算少了，一般都要通過(guò)老板來(lái)進(jìn)一步申請(qǐng)，這時(shí)，往往與老板見(jiàn)面的可能性較大，有時(shí)項(xiàng)目的經(jīng)辦人無(wú)法說(shuō)服他自己的老板，有可能請(qǐng)你協(xié)同說(shuō)服。
3、項(xiàng)目立項(xiàng)，建立小組；
緊接著，在客戶項(xiàng)目立項(xiàng)階段，銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)提供準(zhǔn)確信息，培養(yǎng)內(nèi)部的spy立項(xiàng)，準(zhǔn)備應(yīng)標(biāo)。因此需要對(duì)內(nèi)部采購(gòu)流程相當(dāng)了解，如此才能建立項(xiàng)目采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)。
4、建立標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定目標(biāo)；
當(dāng)客戶的采購(gòu)部門開(kāi)始收集信息和標(biāo)書(shū)時(shí)，銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部確認(rèn)招標(biāo)范圍，主動(dòng)了解技術(shù)表述的內(nèi)容，參與制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，目的是為了建立客戶關(guān)系，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶內(nèi)部的關(guān)系。
5、確定招標(biāo)，初步篩選；
經(jīng)辦人通常是客戶內(nèi)部的采購(gòu)經(jīng)理類的角色，他需要發(fā)布信息，收集信息，同時(shí)，初步篩選合格的供應(yīng)商，一般是從十家供應(yīng)商剩下三家等，為確定首選供應(yīng)商做鋪墊。
6、認(rèn)準(zhǔn)首選，篩供應(yīng)商；
通過(guò)技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的因素而確立篩選的標(biāo)準(zhǔn)，例如：價(jià)格、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)化、關(guān)系等因素來(lái)選擇首選的供應(yīng)商。
7、合同審核，合作談判；
最為采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，確定供應(yīng)商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業(yè)爭(zhēng)取有利的付款方式降低風(fēng)險(xiǎn)。該項(xiàng)目后續(xù)實(shí)施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定，所以該過(guò)程是非常關(guān)鍵的，客戶可能專門組織談判小組，與首選供應(yīng)商來(lái)談具體的條款。
8、雙方商定，簽約成交。
商務(wù)具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。開(kāi)始進(jìn)入具體的合作及售后服務(wù)階段，在該階段之前，可以說(shuō)銷售方是很成功的，否則，對(duì)方也不會(huì)選擇和你合作。有人錯(cuò)認(rèn)為銷售活動(dòng)到此結(jié)束了，其實(shí)還沒(méi)有，這只是個(gè)開(kāi)始，如何將該客戶綁定為企業(yè)的忠實(shí)客戶，這就需要銷售方在實(shí)施及售后客戶關(guān)系維系方面下工夫了。
項(xiàng)目型銷售管理的起點(diǎn)是客戶內(nèi)部采購(gòu)流程。產(chǎn)品、服務(wù)的供應(yīng)方了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的目的是為了提高項(xiàng)目型銷售的成功率。每個(gè)客戶都有自己的一套內(nèi)部采購(gòu)流程。供應(yīng)方想要實(shí)現(xiàn)銷售，必須按照客戶的規(guī)則行事，根據(jù)客戶的內(nèi)部采購(gòu)流程來(lái)一步一步推進(jìn)銷售過(guò)程，如果無(wú)法隨著客戶內(nèi)部采購(gòu)流程不斷前進(jìn)，就代表著供應(yīng)方的項(xiàng)目型銷售失敗了。因此，在項(xiàng)目型銷售中，供應(yīng)方在規(guī)范化企業(yè)內(nèi)部的銷售流程之前，應(yīng)該首先關(guān)注客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程？蛻魞(nèi)部采購(gòu)流程如果不清晰，就不知道應(yīng)該如何根據(jù)客戶的采購(gòu)流程做出及時(shí)準(zhǔn)確的響應(yīng)。
客戶內(nèi)部采購(gòu)流程是項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)組成要素。項(xiàng)目型銷售最大的特點(diǎn)就是“以客戶為中心”，在實(shí)際銷售中的做法就是：尊重客戶的興趣、需求和規(guī)則。因此，項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)將“尊重客戶的規(guī)則”放在了第一位，銷售和管理都是圍繞著客戶內(nèi)部采購(gòu)流程展開(kāi)的。項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)從兩個(gè)方面向我們介紹客戶內(nèi)部采購(gòu)流程。首先是從理論推廣的角度，向我們介紹了客戶的內(nèi)部采購(gòu)流程的一般形式和步驟。其次是從實(shí)際應(yīng)用的角度，向我們介紹客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的操作和應(yīng)用，譬如如何根據(jù)客戶內(nèi)部采購(gòu)流程來(lái)收集和使用有關(guān)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。
●主要組成要素：項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程
我們知道，處于內(nèi)部采購(gòu)流程不同階段的客戶位于銷售漏斗的不同狀態(tài)。隨著內(nèi)部采購(gòu)流程的推進(jìn)，客戶所在的狀態(tài)也在向銷售漏斗底部的最佳狀態(tài)推進(jìn)，這也意味著項(xiàng)目型銷售的成功幾率的逐步上升。
如何保證客戶的內(nèi)部采購(gòu)流程順利向前推進(jìn)呢？也就是說(shuō)，作為銷售一方，我方應(yīng)該做出哪些努力呢？我們?yōu)榱吮ＷC客戶內(nèi)部采購(gòu)流程順利向前推進(jìn)而做出的努力所形成的軌跡，就是我們的項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程。
對(duì)應(yīng)于客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的八個(gè)階段，項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程也由八個(gè)階段組成。這八個(gè)階段分別是：
?項(xiàng)目立項(xiàng)；
?初步接觸；
?方案設(shè)計(jì)；
?業(yè)績(jī)展示；
?方案確認(rèn)；
?項(xiàng)目評(píng)估；
?商務(wù)談判；
?簽約成交。
由于項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的八個(gè)階段與客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的八個(gè)階段一一對(duì)應(yīng)，因此，隨著項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的向前發(fā)展，項(xiàng)目型銷售的成功率也隨之提高。在整個(gè)流程中，每個(gè)階段的最終目的都是激發(fā)客戶對(duì)我方的興趣，同意我們參加客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的下一階段。
成功標(biāo)準(zhǔn)的路徑：
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1、項(xiàng)目立項(xiàng) 客戶：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求。 供應(yīng)商：項(xiàng)目立項(xiàng)。 里程碑：有興趣。 |
2、初步接觸 客戶：分析研討，確定預(yù)算。 供應(yīng)商：初步接觸。 里程碑： 找對(duì)經(jīng)手人士。 |
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3、方案設(shè)計(jì) 客戶：項(xiàng)目立項(xiàng)，組建小組。 供應(yīng)商：方案設(shè)計(jì)。 里程碑：客戶化的初步方案。 |
4、業(yè)績(jī)展示 客戶： 建立標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定目標(biāo)。 供應(yīng)商：方案演示與業(yè)績(jī)展示。 里程碑：業(yè)績(jī)展示。 |
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5、方案確認(rèn) 客戶：確定招標(biāo)，初步篩選。 供應(yīng)商：方案確認(rèn)。 里程碑：正式方案的提交。 |
6、項(xiàng)目評(píng)估 客戶： 認(rèn)準(zhǔn)首選，篩供應(yīng)商。 供應(yīng)商：項(xiàng)目評(píng)估。 里程碑：項(xiàng)目評(píng)估。 |
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7、商務(wù)談判 客戶：合作談判。 供應(yīng)商：合作談判。 里程碑：合作談判。 |
8、簽約成交 客戶：簽約。 供應(yīng)商：簽約成交。 里程碑：簽約成交 |
●衡量階段成功的標(biāo)志：里程碑
項(xiàng)目型銷售各階段的里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)主要描述的是項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程處于每個(gè)階段時(shí)的標(biāo)志性事件，以及從一個(gè)階段進(jìn)入下一個(gè)階段的特征。盡管銷售經(jīng)理可以通過(guò)客戶內(nèi)部采購(gòu)流程來(lái)了解客戶當(dāng)前的狀態(tài)，也可以通過(guò)項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程來(lái)了解銷售人員目前的工作，但是他仍然有疑問(wèn)：銷售人員所做的事情是否真的與銷售進(jìn)度相匹配呢？這就要求有一組標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷銷售的進(jìn)度、狀態(tài)。正因?yàn)橛辛隧?xiàng)目型銷售各階段的里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)，才使得通過(guò)對(duì)客戶內(nèi)部采購(gòu)流程所處的階段和項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程所處的階段進(jìn)行對(duì)比，判斷銷售人員所做的工作成為可能。另外，項(xiàng)目型銷售各階段的里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)也通過(guò)報(bào)告銷售項(xiàng)目當(dāng)前的狀態(tài)的方式向項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)提供了管理依據(jù)。
項(xiàng)目型銷售各階段的條件描述的主要是要使項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程隨著客戶內(nèi)部采購(gòu)流程順利地向前發(fā)展，銷售人員在每個(gè)階段所必須完成的事情或者任務(wù)。它可以幫助銷售經(jīng)理指導(dǎo)和監(jiān)督銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員，下達(dá)下一階段任務(wù)，也可以幫助銷售人員制定工作日程表。項(xiàng)目型銷售各階段的條件可以作為銷售經(jīng)理考核銷售人員的出發(fā)點(diǎn)。
●有力的材料分析：輔助工具：
項(xiàng)目型銷售輔助工具主要描述的是進(jìn)行項(xiàng)目型銷售時(shí)，在各個(gè)階段中，銷售人員所需使用的不同輔助工具，以及銷售經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目型銷售管理時(shí)所需使用的輔助工具。這些輔助工具可以幫助銷售人員在銷售的各個(gè)階段當(dāng)中：
?記錄銷售現(xiàn)場(chǎng)的情況；
?記錄客戶的信息；
?對(duì)不同的信息進(jìn)行分類管理；
?對(duì)當(dāng)前應(yīng)該完成的事情進(jìn)行提示。
?管理組成要素：項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)
項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)一方面可以用于了解單個(gè)銷售項(xiàng)目的當(dāng)前銷售進(jìn)度和銷售成功的幾率，另一方面也可以對(duì)當(dāng)前企業(yè)所有銷售項(xiàng)目的進(jìn)展情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)不僅可以用于了解企業(yè)銷售的情況，也可以用于對(duì)企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)。
項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)是項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)的管理組成要素，是銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售管理的平臺(tái)。在整個(gè)項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)中，其他的要素的主要作用是幫助銷售經(jīng)理了解銷售的現(xiàn)狀，而項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)則對(duì)企業(yè)的銷售狀況做出適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)，并發(fā)現(xiàn)銷售中存在的異常情況，供銷售經(jīng)理進(jìn)行分析和決策。
●項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)的作用
項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)的作用可以歸納為：
第一、掌握客戶基本信息；
第二、隨時(shí)了解客戶采購(gòu)進(jìn)展；
第三、隨時(shí)了解銷售進(jìn)展；
第四、了解銷售人員的工作情況；
第五、考核銷售人員；
第六、指導(dǎo)和調(diào)整工作進(jìn)度；
第七、發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問(wèn)題；
4.3 項(xiàng)目型工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷組織系統(tǒng)管控的優(yōu)勢(shì)
這套系統(tǒng)巧妙地將項(xiàng)目型銷售所需的銷售模式和銷售技巧融入到整個(gè)項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)當(dāng)中，通過(guò)集合整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)、甚至整個(gè)企業(yè)的力量來(lái)實(shí)施項(xiàng)目型銷售。它讓原來(lái)只掌握在銷售人員手中的有關(guān)銷售過(guò)程的信息向銷售團(tuán)隊(duì)、銷售經(jīng)理和企業(yè)公開(kāi)，使得：
?銷售人員之間共享成功經(jīng)驗(yàn)；
?作為整個(gè)系統(tǒng)管理者的銷售經(jīng)理得以了解和掌握全面控制銷售；
?企業(yè)積累應(yīng)有的銷售知識(shí)和客戶資源。
項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)是一種管理理念。項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)在管理理念上有其獨(dú)特的見(jiàn)解。
首先，項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)非常提倡過(guò)程管理，并且認(rèn)為控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要。
其次，在整個(gè)管理架構(gòu)上，項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)將原來(lái)分隔開(kāi)來(lái)的銷售管理和銷售技巧通過(guò)過(guò)程管理方式融合到一起，
最后，在銷售技巧上：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事。進(jìn)行項(xiàng)目型銷售時(shí)，我們首先要弄清楚在客戶內(nèi)部中哪些人員是有權(quán)力決定銷售成敗的人物。項(xiàng)目型銷售要求銷售人員能夠準(zhǔn)確掌握客戶內(nèi)部的職能分工，判斷哪些人員是我們應(yīng)該進(jìn)行接觸的“權(quán)力人士”。在確定要接觸的客戶內(nèi)部人士之后，應(yīng)該將著重點(diǎn)放在與客戶建立起良好的關(guān)系上，使客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感。在建立起供求雙方的信任關(guān)系后，我們并不需要急于向客戶推薦自己的產(chǎn)品和服務(wù)。相反的，我們應(yīng)當(dāng)盡量地引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)他們的需求，與此同時(shí)，通過(guò)傾聽(tīng)，了解客戶的需求，分析我們成功實(shí)施銷售的突破口。
表：項(xiàng)目型銷售的關(guān)鍵要點(diǎn)
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銷售模式 |
以客戶為中心 |
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管理架構(gòu) |
注重過(guò)程管理 |
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銷售技巧 |
找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事 |
目前許多企業(yè)所使用的銷售模式、管理架構(gòu)實(shí)際上都不能夠適應(yīng)項(xiàng)目型銷售的要求，沒(méi)有起到真正的作用。而且，在銷售技巧上，盡管存在許多講授銷售技巧的書(shū)籍，但是都只是零散的、缺乏體系的。項(xiàng)目型銷售非常需要一套全面的、完整的銷售模式、管理架構(gòu)和銷售技巧。
常用的輔助工具
1、電話邀約型輔助工具
電話記錄表
編號(hào)：
填寫(xiě)人： 聯(lián)系日期： 年 月 日
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序號(hào) |
時(shí)間 |
客戶名稱 |
編號(hào) |
找到誰(shuí) |
聯(lián)系方式 |
電話溝通內(nèi)容 |
信息跟蹤內(nèi)容 |
計(jì)劃下次聯(lián)絡(luò)時(shí)間 |
對(duì)客戶的承諾 |
需完成工作 |
完成時(shí)間 |
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客戶基本信息表
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企業(yè)名稱
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企業(yè)簡(jiǎn)稱
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企業(yè)標(biāo)識(shí)/編號(hào) |
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客戶類別
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一般、重要、VIP |
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客戶來(lái)源 |
廣告反饋、展會(huì)、老客戶介紹、主動(dòng)上門、銷售人員發(fā)掘 |
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法人代表
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聯(lián)系人
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地址
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關(guān)鍵決策人 |
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郵編
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電話
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傳真
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企業(yè)性質(zhì)
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外資，合資，國(guó)有，集體，個(gè)體，其他
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企業(yè)類型
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生產(chǎn)型，貿(mào)易型，服務(wù)型，其他
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企業(yè)所屬行業(yè)
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航空、機(jī)械、電器、電信、煙草、信息、傳媒、政府、其他 |
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主營(yíng)產(chǎn)品
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企業(yè)規(guī)模 |
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年產(chǎn)值 |
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市場(chǎng)占有率 |
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銷售額 |
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效益 |
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成本 |
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利潤(rùn) |
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開(kāi)戶銀行 |
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銷售費(fèi)用 |
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企業(yè)資信
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紅、灰、黑、白 |
賬戶\賬號(hào) |
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異常情況 |
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信息登記日期
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信息錄入人
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信息采集人
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信息審核標(biāo)記 |
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信息審核人 |
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信息修改記錄 |
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聯(lián)系人基本信息表
編 號(hào)：
填寫(xiě)人： 填寫(xiě)時(shí)間：
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客 戶 |
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客戶編號(hào) |
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姓名 |
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職位 |
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服務(wù)企業(yè) |
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客情狀態(tài) |
初步接觸、能交流、投緣、非常好 |
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影響力 |
一般成員、核心成員、組織者、決策者 |
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關(guān)系性質(zhì) |
目標(biāo)客戶、商務(wù)朋友、聯(lián)系人的朋友、私人朋友 |
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關(guān)系狀態(tài) |
未接觸、點(diǎn)頭之誼、常往來(lái)、很鐵 |
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性別 |
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年齡 |
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政治面貌 |
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住址 |
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郵編 |
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電話 |
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傳真 |
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生日 |
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出生地 |
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畢業(yè)學(xué)校 |
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專業(yè) |
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性格 |
分析型、表現(xiàn)型、控制型、友善型、未能判定 |
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興趣 |
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喜愛(ài)運(yùn)動(dòng) |
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家族成員狀況 |
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社交圈 |
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個(gè)人資信 |
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信息登記日期 |
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信息采集人 |
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信息錄入人 |
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信息審核人 |
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信息審核標(biāo)記 |
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信息修改記錄 |
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客戶綜合評(píng)估
編號(hào)：
評(píng)價(jià)人： 日期： 年 月 日
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客戶名稱 |
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客戶編號(hào) |
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評(píng)價(jià)指標(biāo) |
權(quán)重 |
客戶1 |
客戶2 |
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行業(yè)因素 |
行業(yè)成熟度 |
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行業(yè)利潤(rùn) |
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競(jìng)爭(zhēng)狀況 |
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生命周期 |
歷史 |
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生命周期階段 |
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規(guī)模狀況 |
區(qū)域跨度 |
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分支機(jī)構(gòu) |
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行業(yè)地位 |
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組織因素 |
組織結(jié)構(gòu) |
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部門機(jī)構(gòu) |
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權(quán)力結(jié)構(gòu) |
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決策人員 |
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發(fā)展目標(biāo) |
長(zhǎng)期目標(biāo) |
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短期目標(biāo) |
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業(yè)務(wù)目標(biāo) |
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經(jīng)營(yíng)狀況 |
盈利狀況 |
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技術(shù)狀況 |
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客戶 |
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供應(yīng)商 |
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業(yè)務(wù)范圍 |
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產(chǎn)品服務(wù) |
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關(guān)鍵問(wèn)題 |
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客戶關(guān)系 |
業(yè)務(wù)交往 |
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成員交往 |
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綜合評(píng)價(jià) |
100% |
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級(jí)別 |
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簽字：
2、上門拜訪型輔助工具
客戶拜訪總結(jié)報(bào)告
編號(hào)：
大客戶經(jīng)理: 日期: 年 月 日
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客戶名稱 |
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客戶編號(hào) |
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拜訪處在哪個(gè)階段 |
□客戶規(guī)劃與電話邀約；□客戶拜訪；□提交初步方案；□方案演示與業(yè)績(jī)展示；□需求性分析及方案確定；□項(xiàng)目評(píng)估；□合作談判；□成交 |
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拜訪對(duì)象 |
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拜訪時(shí)間 |
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拜訪地點(diǎn) |
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拜訪主要內(nèi)容 |
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要達(dá)到什么樣的結(jié)果 |
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拜訪陪同人 |
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拜訪實(shí)際情況 |
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關(guān)鍵評(píng)估元素情況 |
我們的成功 |
我們的失敗 |
客戶建議 |
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拜訪中對(duì)客戶的承諾 |
反饋時(shí)間 |
責(zé)任人 |
任務(wù)行動(dòng)計(jì)劃 |
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約定下次拜訪時(shí)間： |
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約定下次拜訪的地點(diǎn)： |
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下次拜訪目的： |
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|
下次拜訪主要計(jì)劃： |
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對(duì)此客戶下一步擬采取行動(dòng)計(jì)劃： |
|||
|
領(lǐng)導(dǎo)建議:
簽字： 日期： |
|||
注意：不一定在第二階段，銷售過(guò)程中任何階段存在拜訪都得填寫(xiě)該表。
資源支持申請(qǐng)表
編號(hào)：
填表人： 日期； 年 月 日
客戶分類：□A類客戶 □B類客戶 □C類客戶 □D類客戶 □
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項(xiàng)目名稱 |
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客戶 |
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客戶編號(hào) |
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需何支援 |
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支援原因 |
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支持時(shí)間 |
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支持形式 |
□出差；□提供專業(yè)服務(wù)；□其他 |
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有何要求 |
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預(yù)期目標(biāo) |
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資料附件 |
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審批 |
所屬部門領(lǐng)導(dǎo)審核
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總經(jīng)理審核 |
人力資源管理部門領(lǐng)導(dǎo) |
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營(yíng)銷活動(dòng)表
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企業(yè)名稱
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企業(yè)標(biāo)識(shí)/編號(hào)
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使用業(yè)務(wù)類型
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開(kāi)始使用時(shí)間
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業(yè)務(wù)總量
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費(fèi)用構(gòu)成 |
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使用時(shí)長(zhǎng)
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購(gòu)買頻率
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第一需求 |
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優(yōu)惠政策
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對(duì)新產(chǎn)品的傾向
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公司報(bào)價(jià)情況
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公司評(píng)價(jià) |
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業(yè)務(wù)承辦人 |
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業(yè)務(wù)介紹人 |
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特殊需求 |
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異常信息
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異常客戶跟蹤信息
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營(yíng)銷活動(dòng)記錄、費(fèi)用、時(shí)間 |
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信息登記日期
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信息采集人
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信息錄入人
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信息審核人
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信息審核標(biāo)記
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信息修改記錄 |
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客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
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步驟 |
采購(gòu)過(guò)程 |
采購(gòu)負(fù)責(zé)人 |
職位 |
考慮因素 |
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客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖
客戶內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度
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項(xiàng)目 |
描述 |
選項(xiàng) |
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姓名 |
客戶本人的姓名 |
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職務(wù) |
客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別 |
操作層、管理層和決策層 |
|
科室 |
客戶所在科室的名稱 |
財(cái)務(wù)、采購(gòu)、使用、技術(shù) |
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角色 |
客戶所在采購(gòu)中的角色 |
發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者 |
|
態(tài)度 |
客戶對(duì)我們的態(tài)度 |
支持者、中立者、反對(duì)者 |
|
聯(lián)系 |
與我們之間的聯(lián)系的密切程度 |
密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系 |
建立客戶關(guān)系評(píng)估分析圖
編號(hào)：
填寫(xiě)人： 日期：
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項(xiàng)目名稱 |
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項(xiàng)目編號(hào) |
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|
項(xiàng)目決策人 |
所屬部門 |
對(duì)項(xiàng)目的作用 |
目前的關(guān)系 |
影響項(xiàng)目的比重 |
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評(píng)估結(jié)果分析：
填寫(xiě)人簽字： 日期： |
||||
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領(lǐng)導(dǎo)建議：
填寫(xiě)人簽字： 日期： |
||||
強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表
編號(hào)：
填寫(xiě)人： 日期：
|
與項(xiàng)目有關(guān)的角色 |
推動(dòng)的影響力 |
和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)間的關(guān)系 |
競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)間的活動(dòng)情況 |
所在客戶的科室 |
強(qiáng)化對(duì)策 |
時(shí)間 |
檢查對(duì)策 |
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3、初步方案型輔助工具
初期調(diào)研報(bào)告
編號(hào)：
項(xiàng)目經(jīng)理： 日期： 年 月 日
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基本信息 |
客戶名稱 |
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客戶編號(hào) |
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地點(diǎn) |
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調(diào)研日期 |
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調(diào)研部門 |
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調(diào)研對(duì)象 |
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職務(wù) |
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電話 |
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聯(lián)系人 |
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電話 |
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傳真 |
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|
調(diào)研范圍 |
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||||
|
調(diào)研目標(biāo) |
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|
調(diào)研議程 |
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||||
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需求特點(diǎn)及描述 |
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||||
|
客戶關(guān)注點(diǎn) |
|
||||
|
客戶建議 |
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||||
|
初步方案優(yōu)勢(shì) |
|
||||
|
初步方案劣勢(shì) |
|
||||
|
改進(jìn)措施 |
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||||
|
領(lǐng)導(dǎo)建議 |
簽字： 日期： |
||||
|
備注 |
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||||
項(xiàng)目經(jīng)理： 日期： 年 月 日
客戶意見(jiàn)反饋表
編號(hào)：
大客戶經(jīng)理： 日期： 年 月 日
|
客戶名稱 |
|
客戶編號(hào) |
|
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|
項(xiàng)目名稱 |
|
||||
|
意見(jiàn)反饋人情況 |
|||||
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拜訪人 |
部門 |
職務(wù) |
影響力 |
個(gè)人特征 |
意見(jiàn) |
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關(guān)注焦點(diǎn)： |
|||||
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項(xiàng)目經(jīng)理綜合意見(jiàn)：
|
|||||
|
銷售總監(jiān)意見(jiàn)：
|
技術(shù)總監(jiān)/項(xiàng)目總監(jiān)意見(jiàn)： |
||||
4、業(yè)績(jī)展示型輔助工具
業(yè)績(jī)展示計(jì)劃
|
客戶名稱 |
|
客戶編號(hào) |
|
||
|
項(xiàng)目名稱 |
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||||
|
交流目的： |
|||||
|
客戶參加業(yè)績(jī)展示關(guān)鍵人員 |
|||||
|
姓名 |
部門 |
職位 |
溝通風(fēng)格 |
管理風(fēng)格 |
關(guān)心問(wèn)題 |
|
|
|
|
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|
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|
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|
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|
|
|
|
|
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|
|
|
公司參加業(yè)績(jī)展示關(guān)鍵人員 |
|||||
|
姓名 |
部門 |
職位 |
承擔(dān)角色 |
針對(duì)關(guān)鍵人 |
要解決的問(wèn)題 |
|
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|
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交流議程： |
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|
存在的問(wèn)題或障礙： |
|||||
|
給客戶帶來(lái)的價(jià)值： |
|||||
|
可能存在的問(wèn)題： |
|||||
|
優(yōu)勢(shì)： |
|||||
|
如出現(xiàn)問(wèn)題該如何處理： |
|||||
|
交流達(dá)成目標(biāo)： |
|||||
業(yè)績(jī)展示總結(jié)
編號(hào)：
項(xiàng)目經(jīng)理： 日期： 年 月 日
|
客戶名稱 |
|
客戶編號(hào) |
|
|||
|
項(xiàng)目名稱 |
|
|||||
|
交流時(shí)間 |
年 月 日星期 |
交流地點(diǎn) |
|
|||
|
聯(lián)系人姓名 |
|
部門與職位 |
|
電話號(hào)碼 |
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|
|
方案演示 |
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所屬部門 |
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演示情況 |
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方面 |
我方建議 |
客戶建議 |
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||||
|
重要的資料、資源的協(xié)助： |
||||||
|
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況 |
||||||
|
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 |
|
|
||||
|
優(yōu)勢(shì) |
|
|
||||
|
劣勢(shì) |
|
|
||||
|
改進(jìn)措施：
|
||||||
|
建議：
領(lǐng)導(dǎo)簽字： 日期： |
||||||
5、方案設(shè)計(jì)型輔助工具
關(guān)鍵決策人基本信息表
編號(hào)：
填寫(xiě)人： 日期：
|
姓名
|
|
職位
|
|
|
服務(wù)企業(yè) |
|
||
|
性別
|
|
年齡
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政治面貌
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住址 |
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|
郵編
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電話
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傳真
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|
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生日
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出生地 |
|
|
性格
|
分析型、表現(xiàn)型、控制型、友善型、未能判定 |
||
|
興趣
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||
|
喜愛(ài)運(yùn)動(dòng)
|
|
||
|
教育背景 |
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|
社會(huì)經(jīng)歷 |
|
||
|
婚姻狀況 |
|
結(jié)婚紀(jì)念日 |
|
|
配偶姓名
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|
配偶生日 |
|
|
配偶的興趣/愛(ài)好 |
|
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|
子女姓名 |
|
子女年齡 |
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子女溺愛(ài)程度 |
|
子女生日 |
|
|
子女的興趣/愛(ài)好 |
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||
|
家族其他成員情況 |
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社交圈 |
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||
|
個(gè)人資信
|
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||
|
信息登記日期 |
|
信息采集人
|
|
|
信息錄入人 |
|
信息審核人
|
|
|
信息審核標(biāo)記 |
|
||
|
信息修改記錄 |
|
||
方案說(shuō)明書(shū)
方案說(shuō)明書(shū)編號(hào)： 填寫(xiě)日期： 年 月 日
|
客戶名稱 |
|
客戶編號(hào) |
|
|
項(xiàng)目名稱 |
|
||
|
背景介紹：
|
|||
|
項(xiàng)目目的：
|
|||
|
項(xiàng)目范圍及工作成果：
|
|||
|
具體工作安排
|
|||
|
費(fèi)用說(shuō)明：
|
|||
|
付款方式：
|
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|
售后服務(wù)說(shuō)明：
|
|||
|
客戶的一些特殊要求：
|
|||
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|||
6、項(xiàng)目評(píng)估型項(xiàng)目輔助工具
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表
編號(hào)：
填寫(xiě)人： 日期：
|
客戶名稱 |
|
客戶編號(hào) |
|
||
|
項(xiàng)目名稱 |
|
||||
|
評(píng)估指標(biāo) |
權(quán)重 |
我們公司 |
A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 |
B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 |
標(biāo)準(zhǔn)（1-5） |
|
產(chǎn)品質(zhì)量 |
|
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|
|
|
效果 |
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|
|
價(jià)格 |
|
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編號(hào)：
填寫(xiě)人： 日期：
|
客戶名稱 |
|
客戶編號(hào) |
|
|
|
項(xiàng)目名稱 |
|
|||
|
評(píng)估指標(biāo) |
權(quán)重 |
相關(guān)的部門及人員 |
改善可能性 |
策略與方法 |
|
產(chǎn)品質(zhì)量 |
|
|
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|
服務(wù)及時(shí)性 |
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價(jià)格 |
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客戶關(guān)系 |
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技術(shù)指標(biāo) |
|
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|
其它 |
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編號(hào)：
填寫(xiě)人： 日期：
|
客戶角色 |
推動(dòng)的影響力 |
和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)間之前的關(guān)系 |
和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)間發(fā)展的關(guān)系 |
本公司對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人員 |
強(qiáng)化對(duì)策 |
時(shí)間表 |
檢查對(duì)策 |
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關(guān)鍵采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)清單
編號(hào)：
填寫(xiě)人： 日期：
|
客戶名稱 |
|
客戶編號(hào) |
|
|
項(xiàng)目名稱 |
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關(guān)注點(diǎn) |
權(quán)重 |
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合計(jì) |
100% |
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客戶名稱 |
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客戶編號(hào) |
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項(xiàng)目名稱 |
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合作談判小組成員 |
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姓名 |
職位 |
職責(zé) |
聯(lián)系方式 |
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客戶談判成員 |
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姓名 |
職位 |
職責(zé) |
聯(lián)系方式 |
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合作談判目標(biāo)： |
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合作談判推進(jìn)進(jìn)度表：
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合作談判計(jì)劃 |
合同樣本： |
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項(xiàng)目經(jīng)理及成員安排： |
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合同工作范圍： |
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產(chǎn)品策略與產(chǎn)品配置： |
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總價(jià)和分價(jià)格策略： |
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價(jià)格折讓策略： |
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價(jià)格底限： |
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付款方式： |
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處罰方式： |
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階段驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) |
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知識(shí)產(chǎn)權(quán)約定 |
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其他 |
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客戶名稱 |
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客戶編號(hào) |
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項(xiàng)目名稱 |
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序號(hào) |
招標(biāo)文件條目號(hào) |
招標(biāo)文件的商務(wù)條款 |
投標(biāo)文件的商務(wù)條款 |
說(shuō)明 |
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客戶經(jīng)理綜合意見(jiàn):
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銷售主管綜合意見(jiàn):
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談判記錄表
編號(hào)：
填寫(xiě)人： 日期：
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客戶名稱 |
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客戶編號(hào) |
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項(xiàng)目名稱 |
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談判次數(shù) |
負(fù)責(zé)人 |
參與人員 |
客戶談判人 |
日期 |
主要成果 |
條款修改意見(jiàn) |
修改負(fù)責(zé)人 |
其他 信息 |
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合同評(píng)審記錄
編號(hào):
填寫(xiě)人： 日期： 年 月 日
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合同名稱 |
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合同編號(hào) |
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客戶名稱 |
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客戶編號(hào) |
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增值稅號(hào): 增值稅發(fā)票地址: 開(kāi)戶行名稱: 賬號(hào): 稅務(wù)登記電話: |
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參加評(píng)審人員 |
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姓名 |
職位 |
所屬部門 |
評(píng)審結(jié)果 |
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審核總結(jié) |
商務(wù)條款
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綜合意見(jiàn) |
項(xiàng)目執(zhí)行
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審核:
日期： |
批準(zhǔn):
日期： |
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填寫(xiě)人： 日期： 年 月 日
8、簽約成交型輔助工具
售前與工程實(shí)施交接單
編號(hào)：
填寫(xiě)人： 日期：
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合同名稱 |
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合同編號(hào) |
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客戶名稱 |
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客戶編號(hào) |
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項(xiàng)目名稱 |
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交接日期 |
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購(gòu)買產(chǎn)品范圍 |
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產(chǎn)品功能范圍 |
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產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià) |
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實(shí)施劃撥費(fèi)用 |
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實(shí)施開(kāi)始日期及結(jié)束日期 |
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培訓(xùn)情況 |
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工程實(shí)施范圍 |
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實(shí)施內(nèi)容及目標(biāo) |
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主要客戶承諾 |
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備注 |
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銷售經(jīng)理: 技術(shù)工程師: 項(xiàng)目經(jīng)理（生產(chǎn)經(jīng)理）： |
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異？蛻粜畔⒈
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企業(yè)名稱
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企業(yè)標(biāo)識(shí)/編號(hào)
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業(yè)務(wù)類型 |
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異常產(chǎn)生類型
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過(guò)高/過(guò)低消費(fèi) 、行為變化異常 、信用度很低 、客戶流失
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異？蛻舾
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正常確認(rèn)
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信息登記日期
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信息采集人
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信息錄入人
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信息審核人
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信息審核標(biāo)記
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信息修改記錄 |
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