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【銷售技巧】三個(gè)賣狗人,告訴你何為顧問式銷售?

  顧問式銷售是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù),使客戶能做出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值。在這顧問式營銷過程的同時(shí),建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度,有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷,達(dá)到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟,從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場競爭力。
  有一個(gè)經(jīng)典案例:一個(gè)父親想給女兒買一條狗,在這個(gè)城市里有三個(gè)賣狗人。
第一個(gè)賣狗人說:
  “你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢,你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢就成交了。至于狗,你也看過了,你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,至于說以后怎么樣,跟我就沒關(guān)系了!
父親搖了搖頭,走了。
第二個(gè)賣狗人說:
  “你看這條狗非常好,是英國的純種狗,這種顏色的結(jié)合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢,這個(gè)價(jià)格也合適,我不敢確認(rèn)你女兒明天是不是還會喜歡,所以你付我1000塊錢,你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來,1000塊錢我就退給你。”
父親有點(diǎn)心動,接著來到第三個(gè)賣狗人面前。
第三個(gè)賣狗人說:
  “你女兒看起來挺喜歡的,但是我不知道你養(yǎng)沒養(yǎng)過狗?是不是會養(yǎng)狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個(gè)最好的地方,搭一個(gè)狗窩,我會放足夠的食物給它,你可以喂一個(gè)星期,我還會教你怎么喂這條狗,然后一個(gè)星期以后我再來。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時(shí)候我來收1000塊錢,如果你說不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈!
  第三個(gè)賣狗人,簡直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個(gè)人的狗,甚至沒有討價(jià)還價(jià)的想法。
顧問式銷售四句經(jīng)典名言:
1. 必須100%站在對方的角度,走進(jìn)對方的世界,深入了解對方的內(nèi)心對話;
2. 永遠(yuǎn)不賣承諾,只賣結(jié)果!
3. 沒有營銷,只有人性!
4. 我們不是賣產(chǎn)品,而是為客戶提供一攬子的解決的方案。
  當(dāng)面對我們自己的客戶時(shí),我們也應(yīng)該以100%站在對方的角度思考問題,盡量滿足需求,這樣生意會越做越大!正如李嘉誠先生的生意經(jīng):做生意合作時(shí)給別人50%利潤是應(yīng)當(dāng),給40%也可以,但是如果給對方60%,你的合作伙伴將會越來越多,你的財(cái)富將會源源不斷!
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