工業(yè)品行業(yè)銷售人員的成長過程
點擊次數(shù)：3635發(fā)布時間：2020-12-8
客戶的定位
由于銷售的產品是多種多樣的，所以對不同的產品要確定其基本的客戶群體類型，然后做銷售的定位。比如客戶是一些寫字樓里的小企業(yè)，甚至是皮包公司的話，那么銷售技巧可以很靈活，有時候能騙就騙，能蒙就蒙。
不要把這樣的做法當作很不道德，其實對于這樣的公司一般也就是一次性生意，做一筆算一筆吧，最主要的是拿下老總，其他人可以不用管。
但是如果你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規(guī)的話，那就必須按照正規(guī)的途徑去做了。
也就是說該見的人必須見到，該交的資料必須要交，一定要把每個環(huán)節(jié)都要做到，也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在市常同一種產品的銷售一般這兩種客戶都會碰到，當你的客戶很小的時候，用最短的時間讓他買了你的設備就完事，可是對于大客戶則需要售前售中售后都做好。
雖然從道德角度上去考慮這種做法有問題，可是從商業(yè)角度去考慮這就是必須的。因為如果在小客戶上花太多工夫反而會耽誤你去結識更多的客戶。如果有精力的話，可以用兩個筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日志，時間久了再回顧一下自然就會發(fā)現(xiàn)其中的奧妙了。
點線面的全方位銷售模式
這套銷售方法分為三個步驟
A、由面到點
面代表的是相關領導，點代表的是分管的人員。當你面對的是一個你沒有絲毫關系的市場的時候，可以先找上層領導，初次見面領導不會和你談得很深，他只會把你介紹給下面的具體負責的人員，這個時候你可以先放下領導，去打通具體人員。
B、由點到面
當具體人員的工作做好以后，再回過頭去作相關的領導的工作，這就是由點到面。在下層基礎打好以后，領導對你也有了一定的認識，通過下層人員的口將你再次介紹給領導的時候，你在領導心中的地位也有了大大的提高。
C、點點連線
等到相關的領導關系做通以后，你就可以要求他介紹其他分管領導給你認識了。由于一個項目的啟動不只是一個領導可以決定得了的，所以在領導層里頭大范圍的撒網是必要的。
然后將所有領導和下屬負責人員的管理情況列出來，找出能決定項目成敗的關鍵領導和具體負責人員，剩下的事情就是花錢了。
技術銷售兩不誤
作為一個銷售人員，基本的技術素養(yǎng)是很必要的。在和客戶談話的過程中體現(xiàn)出自己的技術能力，不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當然，如果你還能解決客戶的實際困難那是最好的了。
比如說當客戶在使用你們的設備的時候，在實際運用中遇到了問題，你可以當場幫客戶解決，客戶對你的信任程度會大大加深。所以，銷售人員在條件許可的情況下，應該了解本公司產品在實際中的常用配置或使用方法。
用感情來溝通而不是用金錢
在銷售過程中花錢是必須的，可是不能把友誼完全建立在金錢上。金錢只是讓你在沒有任何關系的情況下，去接近客戶，而讓客戶完全信任你是需要感情的培養(yǎng)和思想的交流的。
如果一味的用金錢去堆積，則會讓客戶產生不好的習慣，一來他們的胃口會越來越大，二來他們對你將會不信任，認為你的產品在某個環(huán)節(jié)有問題。
不要忽視競爭對手
當你在向客戶推薦一系列的產品的時候，你肯定會碰到很多競爭對手，你應該主動和他們打交道，盡可能多的了解他們的產品和交際網，這個時候客戶的招標會就顯得由為重要了。
在招標會上廠商云集，給了我們很多了解對手的機會，另外招標會后一般都會有一次廠商和客戶在一起的會餐，這個機會可是不可多得的，你可以在吃飯的過程中了解到對手廠商的領導的為人處世是否合理，和客戶領導里的哪些人的關系要好，總之如果你仔細去觀察你就可以發(fā)現(xiàn)很多有用的東西。
客戶風險防范
如果一家客戶需要你墊資，或者資信度不夠，這樣對企業(yè)的風險就非常高了！例如：江蘇鐵本公司事件。據央視國際報道，國務院派出專項檢查組，核實查處江蘇鐵本鋼鐵有限公司違規(guī)建設鋼鐵項目。報道說，從目前檢查的情況看，這是一起典型的當?shù)卣暗胤接嘘P部門失職違規(guī)，企業(yè)涉嫌違法違規(guī)的重大事件。
江蘇鐵本鋼鐵有限公司于2002年初籌劃在常州市新北區(qū)魏村鎮(zhèn)、鎮(zhèn)江揚中市西來橋鎮(zhèn)建設新的大型鋼鐵聯(lián)合項目。該項目設計能力840萬噸，概算總投資105億元人民幣，2003年6月進入現(xiàn)場施工。在項目建設過程中，當?shù)卣暗胤较嚓P行政管理部門，有法不依，嚴重違反國家有關法律法規(guī)，越權審批項目，違規(guī)拆分審批征用土地，違規(guī)組織實施征地拆遷工作，對企業(yè)違法行為監(jiān)管不力。鐵本公司嚴重違反國家《環(huán)境保護法》、《環(huán)境影響評價法》的有關規(guī)定，未取得環(huán)保部門批復環(huán)境影響報告書擅自開工建設；違反《土地管理法》，未取得合法土地征地批準文件即動工建設，違法占用土地6541畝，其中耕地4585畝(含基本農田1200畝)；通過提供虛假財務報表騙取銀行信用和貸款，挪用銀行大量流動資金貸款。上述問題已經造成了嚴重的不良后果。監(jiān)察部會同有關部委正在對江蘇省鐵本公司違規(guī)建設鋼鐵項目問題進行核查，進一步確定責任，嚴肅追究有關責任人員。
