工業(yè)品銷售代表的八條戒言
點擊次數(shù):4616發(fā)布時間:2019-7-11 15:35:22
通過以往經(jīng)驗的總結,以下八條是在工業(yè)品銷售過程中行業(yè)經(jīng)理需盡量避免的錯誤
*戒:經(jīng)驗主義,不創(chuàng)新就是死路一條
在很多企業(yè)以往的銷售工作中,靠的多是銷售人員的經(jīng)驗和記憶。于是常常會出現(xiàn)某個銷售環(huán)節(jié)過于薄弱,從而造成*的銷售成果不盡如人意的現(xiàn)象。經(jīng)驗主義很容易使產(chǎn)品走彎路,甚至營銷失敗。市場的日新月異,產(chǎn)品動態(tài)的不斷發(fā)展,要求我們必須以進步的眼光看市場。只有懂得創(chuàng)新,不斷捕捉消費對象、產(chǎn)品以及宏觀微觀環(huán)境的變化,才能是企業(yè)的步伐跟上市場的發(fā)展。然而,人們往往有著這樣一個通病:沿襲就有的成功做法。也就是我們說的經(jīng)驗主義。這樣會使我們止步不前,在經(jīng)濟發(fā)展的洪流中銷聲匿跡。
第二戒:復雜做人,內耗等于坐以待斃
一個項目型銷售往往會涉及眾多的部門人員和資源調配,一些人為了爭權奪利,就在其中不斷的上演人事紛爭。使得企業(yè)內部無法專心團結,專事工作,內耗削弱了企業(yè)的戰(zhàn)斗力,致使企業(yè)在競爭中處于劣勢,失去戰(zhàn)斗力和發(fā)展機會。因此,銷售人員應從企業(yè)的集體利益出發(fā),以維護企業(yè)利益為目標,處理好個人與集體的關系。
第三戒:期望太高,走馬燈換將未必就成氣候
當認定一個策略后,付諸實施時要長時間堅持一個策略,不能變來變去,或者頻繁更換操盤手,營銷策略忽左忽右,競品抓住機遇順勢而上,企業(yè)蒙受巨大損失。任何一個新操盤手,都有自己的操作思路,他們很難去接受原來的思路,否則擔心認為沒有主見或無能,一旦失敗,大不了他們換一個公司,結果吃虧的是本企業(yè)。
第四戒:創(chuàng)意脫離受眾,惟美主義難接受
銷售人員根據(jù)企業(yè)的需求,會制定相應的策略。但很多時候企業(yè)或者銷售員在制定標書或者其它內容的時候,把目的直指創(chuàng)意,而非顧客所關注的地方。太過惟美的東西,往往指不清楚方向,因而達不到預期設定的效果,不僅浪費了人力物力,還可能錯失把握銷售的良機。因此,清楚你的受眾是誰,是從一而終都不能忘記的!
第五戒:高高在上,脫離你的客戶
工業(yè)品營銷不能脫離客戶本身,一味彰顯產(chǎn)品的*。要知道,客戶多數(shù)是普通人群,只有與他們自身相關的事物,才能打動他們。不要忽略你的終端,無論多么好的產(chǎn)品和服務,沒有人接受仍然一錢不值。如果因為這樣而失去銷售機會,那就太可惜了。
第六戒:盲目跟風,只知皮毛不知肉
跟風,是多數(shù)中小企業(yè)的嗜好。與其花巨資開發(fā)市場、培育市場,不如跟風大企業(yè),照搬他們成功的經(jīng)驗,仿照其成功的手法及策略。跟風學習本身無可厚非,好的策略要提倡推廣,但有很多企業(yè),跟風往往不得要領,*花了冤枉錢。銷售人員也往往會借鑒其他人的一些經(jīng)驗,卻很少分析其可行性。
第七戒:短線思維,一錘子買賣早夭折
有短線思維的人不少,他們從事銷售事,沒有過長遠打算,有的只考慮到項目銷售完畢,有的甚至只考慮到銷售流程的某一階段。缺乏長遠打算,沒有中長期戰(zhàn)略規(guī)劃,是很多產(chǎn)品曇花一現(xiàn)或者項目銷售流產(chǎn)的根本原因。短線思維對于企業(yè)的長遠發(fā)展更是有百害而無一利。要想企業(yè)長遠發(fā)展,或者打造百年企業(yè),切記短線思維的影響。
第八戒:脫離市場,市場不是腦袋拍出來的
做市場必須事實求是。企業(yè)應站在客戶的角度考慮如何解決客戶的實際問題。主觀定位產(chǎn)品,自家產(chǎn)品如何如何好,價格如何較為合理、消費人群應該是哪些、市場前景如何大,在他們的腦海里已經(jīng)把產(chǎn)品的雛形勾勒得非常*,即便找外腦,也喜歡把自己的觀點強加給對方,這樣做市場肯定不行。這樣的產(chǎn)品推向市場多數(shù)不被接受,想要成功談何容易?