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銷售就要做客戶的“顧問”

  在2018財年,營收突破6000億的華為公司再次轟動世界。
  無數(shù)人推崇華為,學(xué)習(xí)華為,卻忽略了一點:學(xué)習(xí)華為公司現(xiàn)在的輝煌毫無意義,應(yīng)該學(xué)習(xí)的卻是其背后的故事,如何一步步從民營小企業(yè)走到今天!尤其是華為公司的銷售隊伍,被譽為“狼性隊伍”,其中無數(shù)優(yōu)秀的銷售人才,靠卓越的商業(yè)智慧和市場上“浴血奮戰(zhàn)”,貢獻(xiàn)了今天的6000億!
  本文分享一個胡浩老師創(chuàng)造的經(jīng)典案例:“問對一句話,簽單千萬”,讓您領(lǐng)略華為6000億營收輝煌背后的秘訣。剛?cè)腴T的銷售,認(rèn)為最大的難題在于突破“拒絕”,而對于華為的金牌銷售來說,拜訪和應(yīng)對拒絕都是基本功,他們更在意是否能與客戶成為伙伴,并且成為客戶的“顧問”,幫助客戶思考和解決各類問題,他們的角色絕對不是銷售。
  二十年前的中國,通信行業(yè)被外資設(shè)備廠家占據(jù)大部分市場份額,例如愛立信、阿爾卡特、朗訊、北電等,購買設(shè)備甚至是在求它們!華為公司的品牌也沒有今天這樣人人皆知,設(shè)備接受度也剛剛打開局面。但華為人毫不氣餒,做得最多的事情就是“搬遷”,是指把國外廠家的設(shè)備搬走,替換成我們的設(shè)備。在這個階段,胡浩老師在華為主導(dǎo)了一個經(jīng)典的案例:面對銷售絕境,問對一句話,扭轉(zhuǎn)局面,獲得千萬訂單。
  某市電信局一直使用某國際品牌設(shè)備,胡浩老師帶團(tuán)隊前往突破,從高層、中層到基層都開發(fā)得非常好,客戶對我們做事做人都非常認(rèn)可,但問題是:
這款國際品牌設(shè)備從來沒有出過問題,客戶反饋沒有理由更換成華為設(shè)備!
  這個問題困擾了團(tuán)隊,傳統(tǒng)的銷售技巧此時毫無用處,不是關(guān)系不好,不是不認(rèn)可,而是客戶沒有理由購買!就快要放棄的時候,我們重新梳理“銷售干系人”圖譜,發(fā)現(xiàn)還有一個部門沒有去拜訪,那就是財務(wù)部,而財務(wù)部和設(shè)備采購的決策性關(guān)聯(lián)并不大。
財務(wù)的對話如下:
華為:咱們局的營收在所有本地網(wǎng)中怎么樣?
客戶:我們的財務(wù)狀況非常好,收入在運營商中是份額最大的。
華為:那我們的成本控制是否也同樣優(yōu)秀?
客戶:當(dāng)然,我們各項成本已經(jīng)盡量控制,降本增效嘛,但運營成本總是有的,高營業(yè)收入必然需要高投入。
  說到這里,多數(shù)銷售已經(jīng)可以跟客戶說再見了,但胡浩老師是顧問式銷售的忠實踐行者,堅信客戶一定存在需要我們解決的問題。
下一句問話出現(xiàn),改變了整個局面!
華為:請問目前運營成本中占比最高的是什么呢?
客戶:機房的電費,不過這個沒有辦法降,很正常!
接下來團(tuán)隊從財務(wù)口切入,發(fā)現(xiàn)忽略了一個要點:該國際品牌的設(shè)備質(zhì)量是很好,很穩(wěn)定,但它的耗電量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于華為設(shè)備!
從數(shù)據(jù)上來看,如果使用華為設(shè)備,一年節(jié)省下來的電費都能夠買半套設(shè)備了,何況使用年限設(shè)計是十五年以上!
胡浩老師連夜帶隊重新制作了一份方案,不再是關(guān)于華為設(shè)備的解決方案,而是《關(guān)于XX電信局營運成本下降40%的解決方案》,放到了局長的辦公桌上。
局長看到方案名稱,大笑,說:你們?nèi)A為賣設(shè)備的,怎么幫我省成本?
華為:局長,我們不是賣設(shè)備,而是幫您解決問題。
局長:我們的財務(wù)狀況非常好,收入在運營商中是份額最大的。
局長帶著好奇心看完了解決方案,主動說:我們的運營成本的確偏高,一直沒辦法解決,如果節(jié)省的電費能這么多,而且質(zhì)量不會有問題,那肯定替換是最好的方案,但怎么證明呢?
  接下來,樣板點考察、公司能力展示、技術(shù)演示等一系列工作就順利開展起來。兩個月后,正式簽署了超過千萬的訂單,最后逐漸將該局所有外資品牌設(shè)備替換為華為設(shè)備。僅僅一個問題,扭轉(zhuǎn)了局面!
  因為我們所采用的顧問式銷售,控制住自己想推銷和簽單的沖動,站在客戶的角度思考問題,發(fā)現(xiàn)他們的內(nèi)在需求,像顧問一樣給出解決問題的答案。
案例很經(jīng)典,但身處其境,你是否也能做出同樣的舉動呢?
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