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分析大客戶銷售需要具備哪些技能與素質(zhì)

我們知道,工業(yè)品銷售不同于一般的銷售,做工業(yè)品銷售的人員本身具備的技能素質(zhì)要求都比較高,從而來面對銷售過程中所遇見的種種問題。所謂萬丈高樓平地起,尤其在大客戶銷售中,只有夯實基礎(chǔ),才可能打動你的客戶,才能構(gòu)建萬丈高樓。在銷售中,只有在扎實的基本技能基礎(chǔ)之上,才能保證銷售的成功和深造的可能性。所以我們今天與大家談?wù),做為大客戶銷售人員應(yīng)該具備哪些基本技能與素質(zhì)!

基本技能方面:

1、產(chǎn)品知識技術(shù):認(rèn)識什么是真正的產(chǎn)品價值?是產(chǎn)品本身能實現(xiàn)的功能以及這種功能最基本的用途,而不是在這種功能上所做的夸張表述;對自己的產(chǎn)品有充分的了解——全面而又詳細(xì),除了產(chǎn)品的基本功用、價格等信息之外,了解產(chǎn)品如何工作以及產(chǎn)品能為顧客作些什么可能更為重要;了解客戶的產(chǎn)品知識,比客戶更了解他自己。

2、市場、業(yè)務(wù)知識:產(chǎn)品知識技術(shù)更多的是從一個微觀的方面來要求銷售人員,然而就市場的發(fā)展而言,我們不得不更多的關(guān)注宏觀市場的變化。就需要了解買方所在行業(yè)的一些知識。客戶企業(yè)一般都希望大客戶經(jīng)理能了解影響他們業(yè)務(wù)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會和技術(shù)因素。

3、銷售和談判技巧:銷售過程中是有捷徑可尋的,掌握銷售和談判的技巧,是對銷售人員最起碼的要求。

4、語言溝通技巧:無論何種形式,同客戶之間的溝通,都會存在語言的交流,如何說話就成了一門有跡可尋的藝術(shù)。語言能力、展示技巧能力在客戶關(guān)系管理中是非常重要的技能。

基本素質(zhì)方面:

1、誠實:無論從大客戶銷售還是做人來講,誠實是一個人應(yīng)該具備的基本品質(zhì)。沒有誠實的品質(zhì),連做人都不及格,還談什么銷售呢。哪怕項目銷售成功,你的不誠實也不可能長久的留住客戶。大客戶首先要求銷售人員誠實,同時也期望企業(yè)展示其誠信。

2、韌勁和恒心:大客戶的銷售不是一天兩天的事情,也不可能永遠(yuǎn)順風(fēng)順?biāo),沒有足夠的韌勁和恒心,是做不好大客戶銷售的。

3、謙卑之心:自高自大,目中無人,這種人是沒人喜歡的。與客戶交流的過程中,保持對對方的恭敬與尊重,是獲得信任的前提。當(dāng)然,我們不能失去謙卑的原則。

小看點:以下是幾家著名企業(yè)的銷售人員標(biāo)準(zhǔn):

雅芳公司:誠實、有進(jìn)取心、實干、適應(yīng)變革、領(lǐng)導(dǎo)力、傳承 

施樂公司:進(jìn)取心和激情、溝通技巧、成就、思維的理智性、成熟 

家樂福導(dǎo)購:熱情、勤勉、誠實、服從、整潔 

平安保險:儀態(tài)儀表、工作動機(jī)、經(jīng)營意識、精力充沛、思維表達(dá)能力、誠實性、自控力 

微軟售前工程師:聰明、勤奮、合作、適應(yīng)性、特殊技能、技術(shù)熱情、著眼大局

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