對于企業(yè)在大客戶營銷業(yè)務管控中，如何搭建大客戶組織結構是非常重要的。因為相對于小客戶相比，大客戶需要企業(yè)花費更多的人力和物力等資源進行支持。所以，相對的資源合理組合分配更顯的重要。

隨著大背景下的市場的不斷變化，大客戶的需求也在不斷的跟著改變。對于大客戶營銷業(yè)務管控中我們要以大客戶需求出發(fā)，根據(jù)銷售的過程中結合大客戶新出現(xiàn)的需求，合理的變化資源，整合結構，做到公司組織架構隨需而變，只有這樣我們在大客戶營銷業(yè)務管控上才能在競爭激烈的市場脫穎而出。

今天，在這里我們就已華為為例，來一起分析討論華為的大客戶組織架構的按需而變給我們企業(yè)帶來的啟示。

【案例】

華為：組織架構隨需而變

大家都知道，華為在電信行業(yè)變換迅速，幾乎是每3個月就會有一個大的技術創(chuàng)新。華為內(nèi)部為了能夠保證企業(yè)適應自身急劇變化的速度，保持相對穩(wěn)定的內(nèi)部結構，可著實花費了不少的功夫。這不,在3G新功能出現(xiàn)的主題會議中:

任正非：“每次的產(chǎn)品創(chuàng)新都一定會伴隨組織架構而發(fā)生變化的，但這些變化一般都要隨著業(yè)務的需要而進行的。針對這次的3G主題，公司要進行整體組織架構的改革，大家有什么建議踴躍發(fā)言�！�

A經(jīng)理：“目前，在GSM領域，華為推出了面向3G的解決方案，其亮點之一在于可全面支持3G并支持專業(yè)集群功能，配合專業(yè)的集群手機，可以滿足高端用戶的調(diào)度、會議廣播，以及緊急呼叫等需求�！�

B經(jīng)理：“傳統(tǒng)的管理已經(jīng)過時了！我們要把創(chuàng)新轉化為價值的基礎，就是迅速地進行有利于該創(chuàng)新技術的組織架構調(diào)整，但這個架構調(diào)整的具體方向是隨著業(yè)務的需要而定的。”

C經(jīng)理：“對于創(chuàng)新管理，很多企業(yè)主張建立三角形組織結構，強調(diào)組織結構穩(wěn)定的企業(yè)管理專家不同，我們是可以建立一種可以有所變化的矩陣結構？”

C經(jīng)理的發(fā)言，引發(fā)了會議討論的高潮。

于是華為決定建立起了一個表態(tài)結構、一個動態(tài)結構和一個逆向求助系統(tǒng)的組織結構。一旦出現(xiàn)機遇，相應的部門便迅速出擊、抓住機遇，而非整個公司行動。

在該部門的牽動下，雖然公司的組織結構產(chǎn)生一定變形，但是在這整個過程中，相互關聯(lián)的流程卻沒有發(fā)生變化，只是聯(lián)系的數(shù)量和內(nèi)容發(fā)生了變化。一個系統(tǒng)發(fā)生變化，所有系統(tǒng)都跟著變，正所謂“綱舉目張”。但這種變形是暫時的，當階段性的任務完成后，就會恢復到常態(tài)。這實際上是一個從不平衡到平衡的過程。

案例分析：從華為大客戶營銷業(yè)務管控中的組織構架可以看出，在全球化的市場競爭環(huán)境之中，隨著顧客需求的個性化，多樣化與需求層次的提高，企業(yè)的組織架構也處在一個多變的產(chǎn)業(yè)中。面對著競爭激烈的市場，華為不斷地根據(jù)業(yè)務的變化，改變自己的組織架構，使創(chuàng)新轉化為價值，最后適應市場的要求。

正是華為的與時俱進才帶來了華為今天全球領先的品牌榮耀，因為華為知道傳統(tǒng)營銷模式只會阻礙企業(yè)發(fā)展：

1．“金字塔”式的職能結構，以不在適合現(xiàn)代市場的運作規(guī)律。

權利驅動客戶組織的運行是目前國內(nèi)不少企業(yè)的職能結構，不以客戶需求出發(fā)，以不適合現(xiàn)代市場的運作規(guī)律。

2．同質化的營銷模式，不利于公司的不斷發(fā)展。

以價格競爭終端推力為手段，只會不斷阻礙企業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展，如果不以客戶需求出發(fā)，試圖對自身產(chǎn)品進行突破，那么企業(yè)必將走向盡頭。差異化的競爭模式在如今市場更顯得重要，在今后的社會潮流中，差異化的營銷帶來的企業(yè)創(chuàng)新必將會帶領企業(yè)走向國際舞臺。

3.大客戶營銷管理要求新的公司構架。

大客戶營銷業(yè)務管控需要組織內(nèi)部的運行面向客戶無縫鏈接，要與客戶進行無障礙的信息溝通與共享，使組織一體化運作。不過，目觀國內(nèi)企業(yè),許多企業(yè)研究、生產(chǎn)、銷售是脫節(jié)的，職能部門與區(qū)域各自為政，形成諸侯，信息資源難以共享，大客戶營銷業(yè)務管控上自然會遇到組織與流程的諸多障礙。所以，企業(yè)應結合自身形式搭建新的公司架構，以適應市場浪潮。

中國企業(yè)要將這種大客戶營銷模式轉化為企業(yè)的一種戰(zhàn)略管理能力，并成為企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源還需要一個長期的努力過程。大客戶營銷模式作為企業(yè)的一種長期的、具有戰(zhàn)略意義的經(jīng)營管理行為，就要相應進行企業(yè)組織和流程變革的支持，而這也正是大客戶需要的組織構架。

關于大客戶組織構架如何搭建(一)先接受到這里，本文以華為為例，著重的為大家介紹一下大客戶組織機構的方面的都有哪些，在大客戶營銷業(yè)務管控中大客戶組織構架如何搭建(二)中我們將對如何搭建大客戶組織架構提出自己的小方法，希望能夠對大家有所幫助。

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在上面的大客戶營銷業(yè)務管控的介紹中，通過華為的例子，我們了解到了大客戶組織架構都需要注意哪些方面。那么大客戶組織架構該如何搭建呢？這里就為大家詳細的介紹一下。

大客戶營銷業(yè)務管控中的大客戶營銷理念是基于企業(yè)戰(zhàn)略的一種經(jīng)營管理理念，而組織構架的變革也因此產(chǎn)生。根據(jù)用戶的需求進行企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新，以客戶的決定來影響改變企業(yè)的組織結構和流程，是企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整有章可循。為此，大客戶組織構架的搭建還需從了解客戶需求開始。關于大客戶組織構架如何搭建，工業(yè)品營銷研究院就說說自己的小看法。

大客戶組織構架需從以下6個方面多做考慮

1．建立專業(yè)化的職能管理部門：

建立專業(yè)化的大客戶職能管理部門，為大客戶管理提供組織支撐。主要任務，了解特殊的客戶需求，對資源進行整理，將客戶反應出的問題進行劃分。

2．建立大客戶支持小組：

建立基于客戶管理流程的跨團隊、跨職能的大客戶支持小組。主要任務，利于各部門的協(xié)調(diào)工作，以及資源的共享交流,以此來迅速調(diào)集與配置企業(yè)資源來滿足大客戶管理的需求。

3．為服務大客戶重新整好流程：

為服務大客戶重新整合現(xiàn)有的流程。無邊界協(xié)同，要求所有流程、環(huán)節(jié)和部門的對接都是無邊界、無阻隔的，各個部門和員工都要以整體利益為重，強化團隊意識，主動承擔責任，為其他部門提高工作效率作貢獻，為最終成果的最大化做貢獻。大客戶管理要求面向客戶，縮短流程，提高速度，快速響應客戶需求，追求協(xié)同的效率和效果的最大化。

4．將大客戶需求轉化為內(nèi)部業(yè)務責任：

不少企業(yè)普遍都存在著這樣的現(xiàn)象，各個職能部門形成各路諸侯，彼此沒有溝通，無法產(chǎn)生協(xié)同效應。這對于我們企業(yè)來說是相當危險的信號，我們企業(yè)一定要將大客戶的需求轉化為內(nèi)部業(yè)務責任，通過建立信息共享平臺、策略聯(lián)盟與合作，實現(xiàn)外部價值鏈的協(xié)同。

5．CRM信息系統(tǒng)的建立

大客戶營銷業(yè)務管控需要企業(yè)信息系統(tǒng)的支持，企業(yè)應該建立基于客戶的內(nèi)部溝通系統(tǒng)、知識管理與信息共享系統(tǒng)、業(yè)績衡量系統(tǒng)。畢竟如果沒有一個相對確定的基于大客戶營銷的經(jīng)營計劃與預算系統(tǒng)，準確、及時收集大客戶的真實信息的情報部。會使企業(yè)的大客戶營銷業(yè)務管控成為了一個孤軍作戰(zhàn)的指揮部，在對市場掌控上寸步難行。

6. 大客戶管理與企業(yè)戰(zhàn)略同步

大客戶本質上是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性客戶，大客戶業(yè)務管控的精髓在于與大客戶直接形成合作，達到雙贏。雙贏即表明是雙向的長期價值，一方面是從大客戶本身獲取長期的收益，而另一方面，給客戶提高最好的服務，才能真正意義上的達到共贏，贏得客戶的信賴。這與我們的企業(yè)戰(zhàn)略必須達成一致，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。

關于大客戶營銷業(yè)務管控中大客戶組織構架如何搭建的問題就介紹到這里大客戶銷售是作為企業(yè)長期的、具有戰(zhàn)略意義的管理行為，要求企業(yè)進行相應的組織和流程的變革。希望今天的分享能夠對大家有所幫助，在這里，祝福企業(yè)越做越好，越做越大。