工業(yè)品企業(yè)銷售渠道設(shè)計(jì)的誤區(qū)
點(diǎn)擊次數(shù)：5090發(fā)布時(shí)間：2019-3-26 9:47:27
以客戶資源來設(shè)定自己的渠道模式
比如生產(chǎn)建材的企業(yè)，其房地產(chǎn)客戶關(guān)系密切，客戶資源較多。其渠道模式以房地產(chǎn)企業(yè)為中心。整個(gè)銷售的中心也就圍繞著房地產(chǎn)企業(yè)來展開。這種渠道模式能使自身客戶資源實(shí)現(xiàn)利益最大化。但弊端也非常明顯。因渠道面的狹窄，會(huì)極大限制住渠道的擴(kuò)展，增大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)波動(dòng)，就對(duì)嚴(yán)重影響到企業(yè)的生存與發(fā)展。
以銷售人員來設(shè)定自己的渠道模式
剛起步的工業(yè)品企業(yè)先期的渠道模式根據(jù)現(xiàn)行的銷售人員所掌握的資源以及所熟悉的銷售領(lǐng)域來設(shè)定自己的渠道模式。比如一家剛建立的機(jī)電銷售企業(yè)，有的業(yè)務(wù)人員擅長(zhǎng)大客戶銷售，就在各地區(qū)建立代理商的銷售模式；有的銷售員擅長(zhǎng)項(xiàng)目性模式，就以該銷售員為核心，開拓項(xiàng)目渠道領(lǐng)域。。這種渠道設(shè)定模式，有利于人盡其才，但這種渠道設(shè)定模式會(huì)忽視了企業(yè)產(chǎn)品真正的核心優(yōu)勢(shì)，并在渠道上引起混亂。
以產(chǎn)品定位來設(shè)定銷售渠道
工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品推向推向市場(chǎng)之初，會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位。是將自己的產(chǎn)品定位在高檔，中檔還是低檔等層面上。如果定位在高檔層次的，就會(huì)將渠道模式設(shè)定為走高端路線，以品質(zhì)和服務(wù)取勝。如果定位在中低檔層面上，走價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的路線。這種渠道設(shè)定的模式看似很科學(xué)。但會(huì)讓企業(yè)的銷售人員導(dǎo)入一個(gè)誤區(qū)。
工業(yè)品與快銷品的渠道模式有本質(zhì)性的區(qū)別。在快銷品的渠道模式中，可讓消費(fèi)群體分為高中低檔三個(gè)層面。根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣和購買能力，能有清晰的區(qū)分。而工業(yè)品的銷售渠道呈渠道面寬而平之特點(diǎn)，客戶的購買需求僅僅從價(jià)格上，難以作準(zhǔn)確的區(qū)分。完全以產(chǎn)品價(jià)格來界定客戶群體，會(huì)讓企業(yè)喪失銷售機(jī)會(huì)。
