【銷售技巧】干貨??！催收的20個技巧！
點擊次數(shù)：5079發(fā)布時間：2019-1-25 20:52:06
1.催收架勢很重要
見到客戶第一面就要讓客戶知道，你不是來寒暄的，你是來要錢的，所以要拿出催收的架勢。這里說的催收的架勢不是只你要跟客戶吹胡子瞪眼睛，而是告訴客戶你得到了這筆錢我也付出了一定的代價，克服了一定的困難才幫你爭取到的，你現(xiàn)在是應(yīng)該還錢的時候了。
2.目的明確，避免拐彎抹角
架勢有了，就要開始催收了，這個時候你不要跟客戶絮絮叨叨，絮絮叨叨寒暄了，今天就直截了當(dāng)表明來意，今天就是專程跑一趟來催收的，一定趕在客戶訴苦之前就把話說明白。欠債還錢，天經(jīng)地義，挺直腰板兒催收就是了！
3.根據(jù)客戶還款積極性，把握催收時機
約定時間必須前去，還要早客戶一步到約定地點，這是催收的一個訣竅。避免客戶反咬一口說：“我等了你好久，你都沒來，我就走了……”，同時還能避免客戶把本該還給你們的貸款用作他用。
4.看到客戶公司有其他客戶，也不要走開
如果你上門催收恰好碰到客戶有其他客戶，你一定要說明來意，在旁等候，不要因客戶有其他客戶人在轉(zhuǎn)身就走，因為客戶不希望讓他的客人看到債主上門，這會讓客戶很沒面子，這種情況說不定對催款還有幫助，如果客戶欠的金額少，說不定為了趕快讓你走就還錢了。
5.堅定初衷，不拿到錢不罷休
有一種客戶是這樣的表面答應(yīng)還錢，實則心里去不想還錢。一般這種客戶見到催收員都會先假裝還錢，讓你耐心等待一下，他馬上去取錢，但跑了一圈回來后，十之八九沒有錢，嘴上會道歉，表示不好意思，自己已經(jīng)盡力了，打出感情牌讓你不好意思責(zé)怪他，這種情況下，催收員一定要堅定自己的立場，明確表明今天不拿到錢，就不會離開；此外如果你一發(fā)現(xiàn)客戶有這種苗頭，就要立刻告訴客戶，你陪同他去取錢，如果客戶百般推脫，那很明顯就是不想還錢！
6.客戶有難處，你就要比客戶更有難處
客戶不想還錢總會有很多借口在等著你，比如市場不景氣、國家政策變動等等，又或者客戶確實碰上了天災(zāi)人禍，在理解客戶難處的同時一定要明確說明自己的難處，已經(jīng)2個月沒有發(fā)工資了，績效獎金沒了，就連部門經(jīng)理也收到牽連工資被扣了30%等等，總之就是要曉之以情，動之以理，讓客戶知道難得不是他自己。
7.拒絕客戶畫大餅
有的客戶在你催收的時候會先給你畫大餅，所謂的畫大餅就是告訴你我們這些貨全部出售了就會收回多少錢；我們這些設(shè)備上線了能帶來多少利潤等等，他會拿他的潛在的銷售額、訂單等作為籌碼與你討價還價，這個時候你千萬不要被客戶所忽悠了，還是要堅定收款的決心。
8.收取欠款利息
通知客戶，聲明逾期要收取利息。
9.掌握催收時間
這個之前也跟大家說過很多次了，這里不再贅述。
10.同一人同一時間段避免過于頻繁催收
對于同一客戶不要在同一時間段催收，催收次數(shù)不要超過5次。頻繁的催收會讓客戶產(chǎn)生逆反心理，讓客戶十分的不爽，這樣的結(jié)果有兩種：一種是嫌你太煩了，把錢還你就是；另一種就是你越是催我還錢我越不還錢，你再頻繁打電話，客戶很有可能會把你的電話拉黑，得不償失，所以在給客戶打電話催收要注意頻率。
11.催收前先明確客戶造成拖欠的原因
在催收前信貸員要弄清楚客戶到底是什么原因?qū)е虏荒馨磿r還款，是過于粗心忘了時間，對產(chǎn)品不滿意？資金緊張？還是就是不想還錢？只有弄清楚客戶真正的欠款原因，才能采取不同的策略去進(jìn)行催收。
12.找到初始聯(lián)系人
有的催收員在上門催收的時候會遇到這種情況，就是客戶以“我的錢借給xx，你找xxx”，來推卸責(zé)任，遇到這種情況，你一定不要任由客戶給你指定負(fù)責(zé)人，而是要找到當(dāng)初向你貸款的那個人，死盯著那個人不放，即使他有千百種理由讓你找別人，你也不要相信。
13.不要怕客戶不高興而不去催款
欠債還錢，天經(jīng)地義，到了還款日期，客戶按時還錢是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。如果客戶沒有按時還錢那必須是客戶的問題，所以你不要怕客戶不高興而不去催款，催款是你的工作職責(zé)所在，你只是做了你應(yīng)該做的事情，我們之前說不要同一時間段頻繁催促客戶還款，但這并不代表你要放縱你的客戶，你不去催他，他就會覺得這筆錢什么時候還都行，他就會得寸進(jìn)尺，千萬不要助長客戶這種習(xí)慣。
14.面對威脅，當(dāng)機立斷
在催收時有的客戶會威脅催收員，說“再催我就不還了”，這個時候信貸員千萬不能心軟，你要做得就是當(dāng)機立斷，立刻向領(lǐng)導(dǎo)匯報。
15.堅定“定期收款”的原則
毫無疑問，時間拖得越久，這筆款就越難收回。國外專門負(fù)責(zé)收款的機構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20%能夠收回，而2年以內(nèi)的欠帳80%能夠收回。
16.切莫意氣用事，做出偏激行為
在催收時難免會被客戶拒之門外，或被客戶冷眼相對，催收時受了氣，不要太往心里去，拿回還款才是正事，在催收時一定要做好心理準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài)，切莫跟客戶發(fā)生爭執(zhí)，甚至是身體上的沖突。
17.采取競爭性的收款策略
只要客戶還在營業(yè)，那必定有支出，總得向供貨商付款吧，如果你沒有收到還款，那客戶必定是把錢用在了他處，你可以嘗試與客戶合作的公司獲得聯(lián)系，摸索摸索消息，當(dāng)客戶再說沒錢還的時候，你就有正當(dāng)?shù)睦碛筛捫g(shù)去向客戶要錢了。
18.催收要有“韌”勁兒
催收是件費心勞神之事，催收的過程一般都不會那么順利，如果順利，客戶就不會逾期不還錢了，為此催收員要做好心理準(zhǔn)備，要有討債人的那種堅忍不拔的毅力，發(fā)揮倔強的小強的謹(jǐn)慎，忍辱負(fù)重，堅守催收的陣地，即使看到了一絲的希望也是要堅決抓住。
19.注意關(guān)系維護(hù)
為了催回欠款，與客戶恩斷義絕絕非明智之舉。正所謂：“人情留一線，日后好相見”，如果不是一次性結(jié)算的客戶，你更是要小心謹(jǐn)慎，不要因為著急回收貸款而得罪了客戶，更不要催款催得讓客戶一看到你電話就頭疼，因為這樣下去，客戶很可能就不會再接你電話了。
20.訴諸法律
如果你的客戶實在是不還錢，也不講道理，故意拖欠貸款不還，在正常的催收方法都無濟于事的情況下，那就直接走法律程序吧。
