工業(yè)品營銷的特點(diÇŽn)之一就是周期長、用戶少、每單金額大，因此對于工業(yè)品營銷來說更強(qiáng)調(diào)成交率，而提高成交率的最有效的辦法就是加強(qiáng)銷售的大客戶營銷過程管理。在銷售管理中，我們常常面對的是一個銷售的暗箱，這面是公司的銷售投入，另一端輸出是訂單，至于在這個銷售暗箱中銷售人員都干了什么我們并不知道，也就談不上管理了。解決這一問題的根本方法就是分解工業(yè)品營銷過程，劃分工業(yè)品營銷流程。那么如何為大客戶營銷過程管理設(shè)定路標(biāo)

  å¾©(fù)雜銷售周期之所以漫長是因?yàn)橛脩舻牟少忂^程決定的。銷售人員在銷售過程中譬如一個人推車走路，這個小車就是客戶的決策，這條路的起點(diÇŽn)是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，終點(diÇŽn)是簽訂合同并使合同獲得完美的執(zhí)è¡Œ，而管理者的任務(wù)就是監(jiān)督，指導(dÇŽo)銷售人員不要偏離方向，更快更好的到達(dá)終點(diÇŽn)。為了衡量銷售人員的工作進(jìn)度，管理者要設(shè)定一些路標(biāo)，如果一個銷售人員總是在某一路標(biāo)前長期徘徊不前，或偏離方向，管理者就會發(fā)現(xiàn)問題，并采取措施。

  è¨­(shè)置路標(biāo)的依據(jù)：傳統(tÇ’ng)意義上，人們對路標(biāo)的設(shè)定喜歡從自身出發(fā)，比如人們常常以銷售人員的行動設(shè)定路標(biāo)，比如：有的公司把一個完整的銷售流程定義為：電話調(diào)研、電話預(yù)ç´„、首次接觸、產(chÇŽn)品展示、出方案、商務(wù)談判、簽約等等。

  ä½†æ˜¯ï¼Œä½œç‚ºç®¡ç†è€…，你要了解的不僅是銷售人員的行動，更要了解客戶所處的階段；因?yàn)橐苍S你的銷售人員還處在與用戶首次接觸階段，競爭對手已經(jÄ«ng)與用戶進(jìn)入商務(wù)談判階段，因此合理的路標(biāo)設(shè)置應(yÄ«ng)與用戶的采購流程結(jié)合起來。

  ç§‘特勒把一個完整的復(fù)雜的采購過程分八個階段：發(fā)現(xiàn)需求、確定需求、確定產(chÇŽn)品規(guÄ«)æ ¼，尋找供應(yÄ«ng)商、征詢報價，選擇供應(yÄ«ng)商、確定購買規(guÄ«)則、購買評估。這也從側(cè)面說明了，對于復(fù)雜銷售的大客戶營銷過程管理，其重點(diÇŽn)不在于打多少電話，拜訪了多少用戶，而在于他把一個潛在用戶在購買過程中向前推進(jìn)了多少。

  æ¯”如在我許多國有企業(yè)，采購報了計劃，不等于可以采購，計劃批了，錢不到位也是不成，如果你不了解用戶出于采購流程的什么位置，即使你已經(jÄ«ng)到了商務(wù)談判階段，到頭來也許是空歡喜一場，因此你要根據(jù)你的用戶特點(diÇŽn)結(jié)合管理需要設(shè)置路標(biāo)。

  é‡å°ç”¨æˆ¶çš„采購流程，企業(yè)把一個完整的銷售過程分成以下幾個階段：線索確認(rèn) 、需求培育、方案評估、商務(wù)談判、簽訂合同五個階段。

  ç·šç´¢ç¢ºèª(rèn)階段：在用戶發(fā)出購買信息的時候，銷售人員可以通過需求購買的信息，來確認(rèn)其購買的可能性ï¼›

  éœ€æ±‚培育階段：用戶在確認(rèn)自己的需求、落實(shí)款項(xiàng)等事宜，這個階段，銷售人員對潛在用戶進(jìn)行培育，建立關(guān)系；

  æ–¹æ¡ˆè©•ä¼°éšŽæ®µï¼šé€™å€‹éšŽæ®µéžå¸¸é‡è¦，用戶貨比三家，我們銷售人員要努力使自己的產(chÇŽn)品成為用戶的選擇；

  å•†å‹™(wù)談判階段：價格等合同條款的確認(rèn)的確認(rèn)流程ï¼›

  ç°½è¨‚合同階段：即用戶方和我們自己達(dá)成一致，簽訂合同ï¼›

  ä»¥ä¸Šçš„階段劃分與路標(biāo)的設(shè)ç½®，是建立在用戶采購流程基礎(chÇ”)上的，即包括銷售人員的行動，又能看出用戶的狀態(tài)，這樣可以把大客戶營銷過程管理更加方便化，更加明細(xì)化。