ã€éŠ·å”®æŠ€å·§ã€‘銷售新人如何開始翻身戰(zhà n)
點(diÇŽn)擊次數(shù)：4869發(fÄ)布時(shÃ)間：2018-11-29 14:27:31
å«å云：故善戰(zhà n)者，求之于勢(shì)，ä¸è²¬(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhà n)人也，如轉(zhuÇŽn)木石。木石之性，安則éœï¼Œå±å‰‡å‹•(dòng)，方則æ¢ï¼Œåœ“則行。故善戰(zhà n)人之勢(shì)，如轉(zhuÇŽn)圓石于åƒä»žä¹‹å±±è€…，勢(shì)也。
å°(duì)銷售人員而言，勢(shì)首先來自于自己的å¸(xué)è˜(shÃ)和修養(yÇŽng)；能站在客戶的角度包è£å…¬å¸çš„產(chÇŽn)å“，æå‡ç”¢(chÇŽn)å“的價(jià )值；通éŽå¯¦(shÃ)行客戶利益的最大化來實(shÃ)ç¾(xià n)相互間的雙è´åˆä½œã€‚
其次勢(shì)來自于å°(duì)ä¼æ¥(yè)資æºçš„綜åˆé‹(yùn)用能力。工æ¥(yè)å“銷售ä¸æ˜¯å–®æ§åŒ¹é¦¬çš„個(gè)人行為，它需è¦èˆ‡å„部門間的通力å”(xié)作。充分調(dià o)å‹•(dòng)ä¼æ¥(yè)çš„å„æ–¹é¢è³‡æºç‚ºæˆ‘所用，方能在于å°(duì)手較é‡ä¸å å¾—å‹æ©Ÿ(jÄ«)。
第三勢(shì)來自于人脈關(guÄn)系的累ç©å’Œåˆç†é‹(yùn)用。我們常說：“工æ¥(yè)å“銷售人與產(chÇŽn)å“缺一ä¸å¯ï¼Œæœ‰æ™‚(shÃ)候人比產(chÇŽn)å“æ›´é‡è¦ã€‚â€å·¥æ¥(yè)å“銷售人員的æˆåŠŸå°±æ˜¯70%的人脈＋30%的知è˜(shÃ)，銷售人員70%工作內(nèi)容就在于人脈管ç†ã€‚å …(jiÄn)æŒä¸æ‡ˆé€²(jìn)行人脈ç©ç´¯ï¼Œæ˜¯éŠ·å”®ç”Ÿæ¶¯ç²å¾—æˆåŠŸçš„ä¿éšœã€‚
第四：“勢(shì)â€ä¾†è‡ªäºŽèƒ½åŠ›çš„æå‡ã€‚éŠ·å”®äººå“¡çš„æ ¸å¿ƒèƒ½åŠ›å°±æ˜¯ç™¼(fÄ)ç¾(xià n)å•é¡Œå’Œè§£æ±ºå•é¡Œçš„能力。åªæœ‰åœ¨å¯¦(shÃ)際工作ä¸ç¶“(jÄ«ng)æ·ç£¨ç·´ï¼Œåœ¨å¤±æ•—ä¸é€²(jìn)è¡Œåçœï¼Œåœ¨æˆåŠŸä¸äºˆä»¥ç¸½çµ(jié)；方能有鳳凰涅ç£çš„那一刻。
蓄勢(shì)在于：
一ã€çŸ¥è˜(shÃ)儲(chÇ”)å‚™
產(chÇŽn)å“åŠè¡Œæ¥(yè)知è˜(shÃ)的掌æ¡ï¼Œæ˜¯éŠ·å”®äººå“¡å·¥ä½œçš„起點(diÇŽn)。工æ¥(yè)å“銷售人員在許多ä¼æ¥(yè)都被稱為：“銷售工程師â€ã€‚顧åæ€ç¾©ï¼ŒéŠ·å”®äººå“¡æ‡‰(yÄ«ng)該åƒæŠ€è¡“(shù)工程師那樣熟悉公å¸çš„產(chÇŽn)å“，å°(duì)產(chÇŽn)å“的分類，性能，技術(shù)åƒæ•¸(shù)，é©ç”¨å°(duì)象以åŠç”¢(chÇŽn)å“優(yÅu)å‹¢(shì)ç‰æœ‰ç³»çµ±(tÇ’ng)的掌æ¡å’Œäº†è§£ã€‚å°(duì)產(chÇŽn)å“知è˜(shÃ)了解越深越廣，在實(shÃ)際銷售ä¸å°±èƒ½åŒ–解客戶的疑è°ï¼Œç²å¾—客戶的信任。
銷售人員å°(duì)產(chÇŽn)å“知è˜(shÃ)的儲(chÇ”)å‚™æ˜¯ä»¥éŠ·å”®ç‚ºæ ¸å¿ƒè€Œå±•é–‹çš„ï¼Œæ‰€æŽŒæ¡çš„知è˜(shÃ)以實(shÃ)用為目的；客戶所想了解的就是所掌æ¡çš„å…§(nèi)容。銷售人員å°(duì)å…¬å¸ç”¢(chÇŽn)å“的掌æ¡ä»¥å…·é«”的產(chÇŽn)å“而展開，求精而ä¸åœ¨æ³›ï¼›å°(duì)產(chÇŽn)å“性能，技術(shù)特性，生產(chÇŽn)å·¥è—，質(zhì)é‡æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)掌æ¡å¾—越細(xì)；就能在客戶é¢å‰æ¨¹ç«‹å°ˆå®¶çš„形象。åŒæ™‚(shÃ)銷售人員è¦æ‡‚得將產(chÇŽn)å“優(yÅu)å‹¢(shì)轉(zhuÇŽn)化為客戶價(jià )值。比如我å¸ç”¢(chÇŽn)å“采用了æŸç¨®æ–°åž‹ç”¢(chÇŽn)å“，能有效延長(zhÇŽng)產(chÇŽn)å“壽命三至五年。邊能在銷售工作ä¸å 得主動(dòng)
å°(duì)產(chÇŽn)å“知è˜(shÃ)的儲(chÇ”)備是一個(gè)漫長(zhÇŽng)çš„éŽç¨‹ï¼Œå®ƒè²«ç©¿äºŽéŠ·å”®ç”Ÿæ¶¯çš„始終。新技術(shù)，新產(chÇŽn)å“在ä¸æ–·æ¶Œç¾(xià n)，就逼迫銷售人員在ä¸æ–·æ›´æ–°ç”¢(chÇŽn)å“知è˜(shÃ)。銷售人員å°(duì)產(chÇŽn)å“知è˜(shÃ)的儲(chÇ”)備在于é‹(yùn)用；并在實(shÃ)éš›é‹(yùn)用ä¸å„²(chÇ”)備更多的產(chÇŽn)å“知è˜(shÃ)。銷售人員è¦å¸(xué)會(huì)用通俗的語言來講解產(chÇŽn)å“；并在與客戶æºé€šä¸æŽŒæ¡æ›´å¤šçš„知è˜(shÃ)。
二ã€ä¿¡æ¯å„²(chÇ”)å‚™
收集和分æžè¡Œæ¥(yè)，客戶以åŠç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手ç‰å„é …(xià ng)ä¿¡æ¯ï¼Œæ˜¯éŠ·å”®äººå“¡å·¥ä½œçš„基石。信æ¯å°(duì)銷售人員而言就是戰(zhà n)å‰çš„æƒ…å ±(bà o)，就是新的銷售機(jÄ«)會(huì)點(diÇŽn)。å«å兵法云：“知彼知己百戰(zhà n)百å‹â€ï¼›åœ¨æ–°å®¢æˆ¶é–‹ç™¼(fÄ)ï¼Œæ–°é …(xià ng)ç›®é‹(yùn)作éŽç¨‹ä¸ï¼ŒæŽŒæ¡æº–(zhÇ”n)確，有效的第一手信æ¯ï¼Œç›´æŽ¥æ±ºå®šäº†å·¥ä½œçš„æ€è·¯ä»¥åŠé‹(yùn)è¡Œç–略。
人們常說：優(yÅu)秀的銷售人員è¦çœ¼è§€å…路耳è½å…«æ–¹ï¼›å…¶æ ¸å¿ƒæ„旨就是å°(duì)ä¿¡æ¯æ•æ„Ÿåº¦å’Œå應(yÄ«ng)度。信æ¯æ˜¯éŠ·å”®å·¥ä½œçš„起點(diÇŽn)。åŠæ™‚(shÃ)收集到銷售線索，發(fÄ)ç¾(xià n)æ„å‘客戶，æ‰æœƒ(huì)ç²å¾—銷售機(jÄ«)會(huì)。
客戶信æ¯æ˜¯åˆ¶å®šéŠ·å”®å·¥ä½œè¨ˆ(jì)劃的ä¾æ“š(jù)。銷售推進(jìn)計(jì)劃來æºäºŽå®¢æˆ¶é‡‡è³¼çš„決ç–æµç¨‹ï¼›ä¹Ÿå°±æ˜¯å®¢æˆ¶ç¯©é¸ä¾›æ‡‰(yÄ«ng)商的æµç¨‹ä¹Ÿå°±æ˜¯æˆ‘們銷售工作推進(jìn)æµç¨‹ã€‚這其ä¸åŒ…括供應(yÄ«ng)商的é¸æ“‡æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)，é¸æ“‡éŽç¨‹ï¼Œå¯©å®šçš„部門，內(nèi)部的影響人和決ç–人ç‰ï¼›é€™äº›ç›¸é—œ(guÄn)ä¿¡æ¯çš„掌æ¡ï¼Œæ–¹èƒ½æ“¬å®šæœ‰é‡å°(duì)性銷售é‹(yùn)營ç–略。
客戶信æ¯æ˜¯è©•(pÃng)估階段性工作æˆæžœçš„é‡è¦æ¨™(biÄo)準(zhÇ”n)。銷售人員階段性工作優(yÅu)劣的評(pÃng)判標(biÄo)準(zhÇ”n)ä¸æ˜¯ç”±æˆ‘方自己所制定的，而å–決于客戶å°(duì)我方人員和產(chÇŽn)å“çš„èª(rèn)知，èª(rèn)åŒçš„程度。從客戶內(nèi)部掌æ¡åˆ°å®¢æˆ¶å°(duì)我方èª(rèn)åŒåº¦ä¿¡æ¯ï¼Œå°±èƒ½åŠæ™‚(shÃ)ä¿®æ£æˆ‘方的工作方å¼å’Œå°Ž(dÇŽo)å‘；以確ä¿éŠ·å”®ç›®æ¨™(biÄo)的最終實(shÃ)ç¾(xià n)。
三ã€äººè„ˆå„²(chÇ”)å‚™
建立良好的人脈關(guÄn)系，是銷售人員工作的助推器。掌æ¡è¶³å¤ 的人脈關(guÄn)系，能有效地幫助銷售人員創(chuà ng)é€ å“越的銷售æ¥(yè)績(jÄ«)
營銷是組織行為。單æ§åŒ¹é¦¬çµ‚難æˆå¤§æ¥(yè)。æ“有良好關(guÄn)系的人，一定是善于與他人åˆä½œçš„人；
äººè„ˆæ˜¯ä½ äººç”Ÿçš„æŒ‡å—é‡ã€‚貴人的指點(diÇŽn)å’Œæ攜，會(huì)縮çŸäº†æˆåŠŸçš„è·é›¢ã€‚
äººè„ˆæ˜¯ä½ æ‰‹ä¸çš„åå…‰é¡ã€‚é€éŽäººè„ˆé—œ(guÄn)ç³»äººèƒ½å¹«ä½ äº†è§£ç«¶(jìng)çˆ(zhÄ“ng)å°(duì)手的動(dòng)æ…‹(tà i)。
äººè„ˆèƒ½å¹«ä½ å¢žåŠ æ”¯æŒè€…，減少åå°(duì)者。
人脈å¯ä»¥è®“ä½ äº†è§£é€™å€‹(gè)世界，進(jìn)而è±å¯Œäººçš„人生。
人脈å¯ä»¥å¸¶çµ¦ä½ 全新的經(jÄ«ng)é©—(yà n)åŠçŸ¥è˜(shÃ)。
人脈å¯ä»¥ä½¿ä½ 的生活與事æ¥(yè)å“質(zhì)得到æå‡ã€‚é—œ(guÄn)心客戶å©å知é“å«ä»€ä¹ˆåå—çš„æ¥(yè)å‹™(wù)員絕å°(duì)ä¸æœƒ(huì)失æ¥(yè)。
