【銷(xiāo)售技巧】銷(xiāo)售最忌犯的五大錯(cuò)誤
點(diǎn)擊次數(shù):5092發(fā)布時(shí)間:2018-11-8 16:37:31
我有個(gè)徒弟小張同志,總是每天都在抱怨自己的客戶(hù)難伺候。一個(gè)小單子,今天申請(qǐng)優(yōu)惠,明天申請(qǐng)折扣,上午申請(qǐng)贈(zèng)品,下午又來(lái)敲辦公室門(mén)說(shuō)是客戶(hù)還嫌貴。我特碼當(dāng)時(shí)就火了,桌子拍的梆梆響:“不打折,你就給他說(shuō)一分錢(qián)都打不了折了”。小張同志一臉凄苦,好像我在逼著他上刀山下火海:“我不敢啊老板?。?!”氣的我一把奪過(guò)電話(huà),噼里啪啦把客戶(hù)罵了一通(原本就是我的老客戶(hù),為了帶小張同志特意把客戶(hù)給他維護(hù)的):“你一個(gè)老油條為難人家小孩子有意思?你再要折扣把公司給整垮了你就開(kāi)心了吧!”過(guò)了幾天,老油條乖乖簽合同。
如果你極善于觀察,可能你已經(jīng)發(fā)現(xiàn),當(dāng)你對(duì)你的客戶(hù)百依百順,無(wú)限滿(mǎn)足時(shí),你總是很被動(dòng),似乎身份都降了一個(gè)臺(tái)階,變成了他的奴仆。但你一旦對(duì)你的客戶(hù)不卑不亢,理性對(duì)待他的需求,甚至有些無(wú)理需求遭到你的反駁,他反而囂張散盡,平等對(duì)你。
挑剔,難以伺候的客戶(hù),沒(méi)準(zhǔn)兒就是你的無(wú)底線(xiàn)讓步慣出來(lái)的。他說(shuō)貴了,你說(shuō)好那低一點(diǎn)。他說(shuō)不好看,你說(shuō)好換一件。他說(shuō)不想要,你說(shuō)好下次看。他說(shuō)不行,你說(shuō)好就按他說(shuō)的辦……
于是,他花一點(diǎn)錢(qián),就想要你超幾十倍價(jià)值地按照他的意愿辦。
所以,不到萬(wàn)般無(wú)奈的情況就不要輕易讓步,如果在溝通一開(kāi)始就輕易讓步,那很容易將自己置于極其被動(dòng)的地位,客戶(hù)可能會(huì)得寸進(jìn)尺。
2.最忌對(duì)所有客戶(hù)一視同仁
記得才入行做銷(xiāo)售的時(shí)候,好不容易有一個(gè)意向客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún),為了顯示所謂的“專(zhuān)業(yè)”,認(rèn)真走好每一步銷(xiāo)售流程:客戶(hù)咨詢(xún)→詢(xún)問(wèn)需求→提交方案→處理異議→簽訂合同→收取定金→倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨→收取尾款→售后服務(wù)。然而好多客戶(hù)整個(gè)流程走到一半就這么無(wú)神無(wú)息的沒(méi)了,后來(lái)開(kāi)始慢慢總結(jié),不要對(duì)所有的客戶(hù)“一視同仁”,不同的客戶(hù)要用不同的方法處理。
比如說(shuō),難下決定的客戶(hù)就需要銷(xiāo)售員超級(jí)自信,幫助客戶(hù)建立信心完成成交。豪爽干脆型客戶(hù)就直接現(xiàn)場(chǎng)成交收取全款或定金。吹毛求疵型客戶(hù)則要認(rèn)真走好每一步流程,表示自己業(yè)務(wù)熟練專(zhuān)業(yè)。反應(yīng)冷淡型客戶(hù)則要認(rèn)真傾聽(tīng),仔細(xì)分析他的每一句話(huà),尋找突破口。情感沖動(dòng)型客戶(hù)則需要?jiǎng)?chuàng)造氛圍迅速成交。自我吹噓型客戶(hù)那就認(rèn)真配合發(fā)問(wèn),從蛛絲馬跡中判斷客戶(hù)真是需求。圓滑難纏型客戶(hù)就需要找同事或者領(lǐng)導(dǎo)“搭班子”,共同促成成交。
兵來(lái)將擋,水來(lái)土掩。不同的客戶(hù)則需要不同的策略完成成交,如果對(duì)所有客戶(hù)皆一視同仁,則會(huì)增加許多不必要的銷(xiāo)售成本。
3.最忌不注意細(xì)節(jié)
拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)領(lǐng)帶是不是正的?
西裝有沒(méi)有褶皺?
鞋子上有沒(méi)有泥巴或者灰塵?
你的發(fā)型是不是一絲不亂?
你用的文件包是不是上檔次?
你用的筆、筆記本是不是規(guī)范?
你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸,并充滿(mǎn)自信?
拜訪(fǎng)過(guò)程中資料是否帶齊?
拜訪(fǎng)的時(shí)候客戶(hù)是不是在開(kāi)會(huì)或者吃飯?
拜訪(fǎng)的時(shí)機(jī)是否正確?
拜訪(fǎng)選擇客戶(hù)公司還是咖啡廳還是在大馬路上?
拜訪(fǎng)的地點(diǎn)選擇是否正確?
拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間安排是否合適?
有沒(méi)有忘記或叫錯(cuò)客戶(hù)的姓名,搞錯(cuò)客戶(hù)的職務(wù)?
您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并且幽默?
要做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員,在走訪(fǎng)客戶(hù)前一定要作好儀表的準(zhǔn)備,尤其是銷(xiāo)售人員第一次走訪(fǎng)客戶(hù),一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶(hù),因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。所謂細(xì)節(jié)決定成敗,你的任何一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能使客戶(hù)促成或者取消成交。
4、最忌自作聰明,欺騙客戶(hù)
做銷(xiāo)售,就是和最精明的一群人打交道。大家都在商場(chǎng)中摸爬滾打多年,沒(méi)有誰(shuí)是傻子,許多時(shí)候都是看破不說(shuō)破而已。真正聰明的人,都知道客戶(hù)都是很聰明的,他們絕不會(huì)為了眼前的小利而欺騙客戶(hù)。然而,一般的不入流銷(xiāo)售則不會(huì)這樣看問(wèn)題,他們認(rèn)為客戶(hù)都是騙來(lái)的,你要想做銷(xiāo)售就必須學(xué)會(huì)怎么騙人,怎么樣把別人的錢(qián)騙到自己的腰包。因?yàn)樗麄冇羞@種心態(tài),所以就把客戶(hù)當(dāng)作傻瓜一樣作弄。在銷(xiāo)售之前,什么大話(huà)都敢說(shuō),什么牛皮都敢吹,方的說(shuō)成圓的,死的說(shuō)成活的,假的說(shuō)成真的。只要客戶(hù)付錢(qián),他就敢拍胸膛??蛻?hù)難道真的就是傻子嗎?無(wú)非就是相信你這個(gè)人而已,一旦你透支了自己的品德,那么你離死也就不遠(yuǎn)了。
這種人表面上看起來(lái)很聰明,實(shí)質(zhì)上是最愚蠢的行為,最多也只是發(fā)點(diǎn)小財(cái)。因?yàn)槌晒κ切枰惠呑拥呐?,而不是一陣子的投機(jī)。你可以欺騙客戶(hù)一時(shí),不可以欺騙客戶(hù)一世,你可以欺騙一群人,不可以欺騙天下人。這樣的銷(xiāo)售,不僅損害了公司的利益,最后也損害了自己的利益。要知道銷(xiāo)售最終還是銷(xiāo)售自己,一旦你的名譽(yù)在圈內(nèi)受損,那么你的職業(yè)生涯也就劃上了句號(hào)。
5、最忌銷(xiāo)售之后不跟蹤,無(wú)服務(wù)
小張同志以前有個(gè)壞習(xí)慣,把客戶(hù)所有的尾款收回來(lái)就對(duì)客戶(hù)置之不理了。等到下一個(gè)銷(xiāo)售周期到來(lái)的時(shí)候再給客戶(hù)打電話(huà)進(jìn)行下一輪成交,結(jié)果客戶(hù)越做越少,路越走越窄。后來(lái)我給小張同志做了硬性規(guī)定,每個(gè)星期必須要給老客戶(hù)打一通電話(huà),每半個(gè)月必須要上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)一次。及時(shí)和客戶(hù)保持好聯(lián)系,掌握客戶(hù)的第一手信息,漸漸的,客戶(hù)慢慢活了回來(lái)。當(dāng)銷(xiāo)售完成了一個(gè)訂單,是不是銷(xiāo)售已經(jīng)結(jié)束了呢?答案是否定的。開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶(hù)的十倍,因此,只有通過(guò)不斷的服務(wù),才能夠留住客戶(hù),使銷(xiāo)售更穩(wěn)固。
通過(guò)對(duì)客戶(hù)的全面服務(wù),提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力;通過(guò)為客戶(hù)出謀劃策,促使其更愿意賣(mài)公司的產(chǎn)品,增加銷(xiāo)售額;通過(guò)有規(guī)律的拜訪(fǎng)客戶(hù),及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),為公司決策提供可靠的依據(jù)。
服務(wù)客戶(hù),是一個(gè)系統(tǒng)的工程,是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,所以,一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售要有心理準(zhǔn)備,要把服務(wù)貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。因?yàn)?,銷(xiāo)售完成并不是服務(wù)的終止,相反只是我們對(duì)客戶(hù)長(zhǎng)期服務(wù)的開(kāi)始。