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【經(jīng)驗(yàn)分享】一條短信和一通電話,讓死透的項(xiàng)目絕處逢生!


案例背景
  已經(jīng)正常跟進(jìn)一周時(shí)間,客戶找了兩個廠家,需求都是能滿足的。友商是當(dāng)?shù)氐膹S家,和我聯(lián)系的是采購,約好這周去見面,我?guī)衔业目蛻艚?jīng)理如約而至,客戶在旅游景點(diǎn),而且是海邊,心情不錯,客戶來了三個人,互相介紹后,了解分別是采購、技術(shù)、營銷總監(jiān),了解完項(xiàng)目背景和大概需求后,打開PPT開始講解。
  我同時(shí)在觀察三個人的表情及反應(yīng),采購因之前在電話里溝通一直較好,明顯表現(xiàn)對我們好感,覺得我們專業(yè)。技術(shù)人員時(shí)不時(shí)提幾個技術(shù)問題,開始我還能應(yīng)付,問深后我就先記下來,說回頭和公司技術(shù)確認(rèn)后回復(fù),但我發(fā)現(xiàn)他越來越夸張,我感覺不妙,就說不用等我回去再回復(fù)了,現(xiàn)在就給您回復(fù),我立馬電聯(lián)公司專業(yè)技術(shù)人才,溝通一番,總算搞定。
營銷總監(jiān)時(shí)不時(shí)出去接個電話,很忙,提了些自己關(guān)心的應(yīng)用功能,就先出去了。PPT溝通完,我問友商信息,不肯透露,問上線時(shí)間規(guī)劃,就說兩周左右,問決策流程,要營銷總監(jiān)把功能關(guān),技術(shù)把技術(shù)關(guān),他把價(jià)格關(guān),然后報(bào)領(lǐng)導(dǎo),大概1小時(shí)左右,拜訪完成,總得來說還算順利。
  在回來的路上我一直和我的客戶經(jīng)理討論這項(xiàng)目,目前對我們有利的點(diǎn)是采購是對我們傾向性較高的,營銷總監(jiān)對我們持中立態(tài)度,技術(shù)對我們是反對意見的,有點(diǎn)明顯找茬的感覺,被友商腐蝕的可能性很大,不利的點(diǎn)是友商是當(dāng)?shù)氐膹S家,還是我們對他們信息了解太少,再有就是對客戶里面的關(guān)系還不是很清晰,決定先把采購發(fā)展成內(nèi)線,了解更多的信息。
  下車后,看看時(shí)間,都晚上七點(diǎn)多了,打電話最合適不過了,立馬撥通采購電話,此處省略三千字,你們都懂的。從采購了解到,他們營銷總監(jiān)還是有些份量的,職務(wù)方面最高,但涉及信息系統(tǒng),還是會參考技術(shù)意見的,說下周五之前就會定下來,當(dāng)?shù)氐哪羌覂r(jià)格比我們還低,公司名講了半天才跟我說,電話一結(jié)束,我立馬撥通技術(shù)電話,直接拒絕,態(tài)度不好。因?yàn)槊魈焓侵芰簧习?,我在家查好了友商的信息,等周一回到公司后,我繼續(xù)找采購聯(lián)系,采購?fù)嘎?,?xiàng)目可能要加急,我覺得機(jī)會來了,找了個借口說為了保障項(xiàng)目的順利實(shí)施,還要落實(shí)些問題,加之我們領(lǐng)導(dǎo)對這項(xiàng)目非常重視也想和客戶聊聊,讓他安排時(shí)間再拜訪,不一會給我回電話說后天來吧,今明兩天公司會太多了。
  我和客戶經(jīng)理及領(lǐng)導(dǎo)來到客戶這,還是這三個人,確認(rèn)好各個問題,技術(shù)明顯是剛被通知開會的,有點(diǎn)急,又開始發(fā)難,但另外兩個人支持我們,就不好表現(xiàn)太明顯了。整體溝通還算順利,我補(bǔ)充到,咱們項(xiàng)目急,要不今天就定下來吧,我們領(lǐng)導(dǎo)今天也過來了,商務(wù)條件也好談,技術(shù)急了,說我們要先考慮下,你們畢竟還不是當(dāng)?shù)貜S家。
  營銷總監(jiān)說這樣,你們先到外面坐下,我們幾個先商量下。大概30分鐘后,說讓我們進(jìn)去談商務(wù),天啊,我猜他們應(yīng)該在投票,呵呵,此時(shí)的技術(shù)借機(jī)出去打了好幾個電話,談商務(wù)異常艱難,在售后響應(yīng)時(shí)間及擴(kuò)充費(fèi)用等問題上技術(shù)卡得很死。到了晚上7點(diǎn)多了,營銷總監(jiān)說明天談吧,然后大家就都出來了,出來時(shí)我們和營銷總監(jiān)聊了會,他們經(jīng)常加晚班,今天晚上也還要加班培訓(xùn)員工,我說我們今天也是回不了公司了,我們今天就找個酒店住下來,如果晚上您方便的話,那我們晚上就談好來吧,明天擔(dān)心您又忙。
  營銷總監(jiān)先一停,后說也行,我們匆匆吃完晚飯后,回到營銷總監(jiān)的辦公室,他還是忙,工作狂人啊,聊了幾句進(jìn)入正題,每個細(xì)節(jié)營銷總監(jiān)都會打電話給技術(shù)確認(rèn),總算談完了,他說明天你們打印出來我們走流程簽合同吧,我們開心地回去了。如果是這么簡單我就不寫了,精彩的在后面。第二天我們?nèi)ニ秃贤?,營銷總監(jiān)說我們的價(jià)格太虛,我們的技術(shù)方案不好,決定選另外一家了,一會另外一家就會過來,我的個天,你媽的,現(xiàn)在無法形容我當(dāng)時(shí)的感覺,我跟他理論了半個小時(shí),因?yàn)樗欢夹g(shù),雖然覺得我說的有些道理。
  我電話給采購,采購說技術(shù)在里面搞,他也是剛才才知道,后來就說他現(xiàn)在不方便處理這事了,現(xiàn)在就技術(shù)和總監(jiān)在管,明顯和我們劃線,我也理解他,因?yàn)樗С治覀兞?,太明顯了。我馬上打電話給技術(shù),他直接不接電話,我又發(fā)信息大概內(nèi)容是加到多少多少,哈哈,后面這條短信太重要了,寫得也太有水平了,后話了,他也回,營銷總監(jiān)讓我們回去,我們不肯,說就死了也要知道死的原因,他說那你們先到外面再等等。
  一會一個西裝的中年人進(jìn)來了,登記了下,上二樓了,我和領(lǐng)導(dǎo)對了下眼,呵呵,我讓客戶經(jīng)理去看下那簽名,果然是友商,來的還是法人,我們馬上去二樓了,他們在屋里,我們就在門口聽,聽不太清,大概就是說他們怎么怎么好,等他們出來時(shí)他們都嚇一跳。
  等客戶送走友商,我們又湊過來和客戶理論,技術(shù)先跑了,營銷總監(jiān)還是聽我們說兩句,最后還是讓我們回去吧,都定下來就不好改了。講了很久我也不記得到底有多久,領(lǐng)導(dǎo)也叫我出來吧,出來之后我一句話沒說,心里不是滋味,靠,這樣被搶了。
  不一會來了公車了,領(lǐng)導(dǎo)拉我上車,我沒上,領(lǐng)導(dǎo)也就沒上,示意車走,在那時(shí)安慰我,我罵技術(shù)十幾分鐘,然后說這樣走不行,死了還要動動。我先打電話給采購,訴說了很久,他同情我,表示后面有項(xiàng)目還可以給我們做,我表示不甘心,他說那你多和營銷總監(jiān)溝通下,我掛電話后,思考了十分鐘,打給營銷總監(jiān),原話我還記得,我?guī)е耷唬f大家都是做銷售的,這次覺得是最郁悶,最不爽的一次,如果是產(chǎn)品或公司實(shí)力不行,我立馬走人,但是……營銷總監(jiān)說您是什么意思,再問我是不是和采購怎么怎么樣。我說沒有,我們也不會,倒是那技術(shù)……,技術(shù)怎么了?不好講,講出來就不好吧,沒事你說吧,好吧,他問我們要,我們說沒什么利潤,給不出,后來又覺得我們少,就……,營銷總監(jiān)說這樣啊,真有這樣的事?但我們也是多少年的同事啊,也不好講啊,現(xiàn)在都定了,你看怎么辦呢,要不我找采購商量下,我說行,不管結(jié)果怎么樣,我還是很佩服您的,交您這朋友也算不錯,只是很不爽,真不好意思跟您說這么多了,好了,你們先回去吧。
  罵完之后,舒服多了,領(lǐng)導(dǎo)在旁邊亮起大姆指,我這時(shí)心里覺得還有希望,真的,回公司的路上,我一直盯手機(jī)上看,領(lǐng)導(dǎo)一路安慰我,在地鐵上快到公司了,熟悉的電話來了,我激動啊,示意同事安靜,我強(qiáng)壓內(nèi)心,保持鎮(zhèn)定,說我們后來討論了很久,決定明天再討論下,明天給我們結(jié)果,讓我不要傷心了,明天一定盡力幫我。
  艱難的一晚過去了,第二天上午十點(diǎn)左右,接電話了,說恭喜你,我們決定選你們了,但希望你們價(jià)格降點(diǎn),要不然和公司交不了差,我說可以,這項(xiàng)目公司不賺錢也要做,我說哪里,另外補(bǔ)上一句之前承諾說的不變,放心,他說那現(xiàn)在就傳合同吧,這個項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)郵件抄送給了公司全體,項(xiàng)目是中等項(xiàng)目,但這精神……老板單獨(dú)請我們幾個吃飯。
  現(xiàn)在想想當(dāng)年的拼命都自豪,真的,銷售就是這么有魅力!
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