1960年，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家杰羅姆?麥卡錫提出了著名4P組合即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（渠道）和促銷(xiāo)（Promotion）的營(yíng)銷(xiāo)組合。
隨著市場(chǎng)的發(fā)展，4P曾受到6P，4C的挑戰(zhàn)，三者之間可謂競(jìng)爭(zhēng)之激烈；而實(shí)際上，如果三者都處在某種條件或者環(huán)境下，他們都是很有洞見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)理論，但是隨著市場(chǎng)細(xì)分，行業(yè)的深入，這里理論并不是放之四海而皆準(zhǔn)的，IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心認(rèn)為4P在工業(yè)品行業(yè)的適用性不是太強(qiáng)，其根本原因在于工業(yè)品行業(yè)自身的特質(zhì)決定的，首先讓我們看看工業(yè)品與快速消費(fèi)品的幾大區(qū)別：

    正因?yàn)橛羞@么大的差異，所以市場(chǎng)策略不能依照傳統(tǒng)的4P進(jìn)行， IMSC經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提出新的4E，首先讓我們看看4P與4E有什么區(qū)別以及4E有著怎樣的新的詮釋?zhuān)?/span>

價(jià)值—Value  
快速消費(fèi)品更多的是價(jià)格，價(jià)格越低，購(gòu)買(mǎi)力越強(qiáng)；同質(zhì)化的產(chǎn)品導(dǎo)致價(jià)格不斷下降；然而，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)往往不是僅僅看中價(jià)格，更多的看中是價(jià)格，質(zhì)量，交貨周期、服務(wù)、成功案例、業(yè)績(jī)證明等，有時(shí)，價(jià)格比較低，但是服務(wù)比較差，質(zhì)量沒(méi)有保障，客戶(hù)往往不能接受，因?yàn)樗娘L(fēng)險(xiǎn)意識(shí)會(huì)大大的提升，誰(shuí)都擔(dān)心自己的位置，所以是在乎的是性?xún)r(jià)比，也就是價(jià)值?。?/span>

捷道—Process
快速消費(fèi)品面對(duì)的是14億中國(guó)人，因此要求產(chǎn)品到達(dá)客戶(hù)的面非常廣、深、寬；以至于讓更多的消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品；但是工業(yè)品往往面對(duì)是企事業(yè)單位，他往往是直銷(xiāo)（0級(jí)渠道）、或者短渠道（1級(jí)渠道）；
因?yàn)榧夹g(shù)含量比較高，故渠道短比較能夠及時(shí)反饋與支持，往往渠道越長(zhǎng)，支持的力度越小，故對(duì)客戶(hù)的服務(wù)越差，口碑越差，行業(yè)內(nèi)的影響力就會(huì)有負(fù)面的影響，故渠道比較短。 

互動(dòng)—Belief
快速消費(fèi)品往往靠廣告的推廣，消費(fèi)者的認(rèn)知，形成銷(xiāo)售促進(jìn)；然而，工業(yè)品的用戶(hù)往往涉及到技術(shù)交流、參觀(guān)考察、成功業(yè)績(jī)、樣板工程等來(lái)證明自己的企業(yè)的實(shí)力，僅僅只是廣告的宣傳，最多是了解，但是不能形成互動(dòng)或者體現(xiàn)自己的能力，所以用戶(hù)更看中市場(chǎng)上的口碑，更看中美譽(yù)度，更看中信任感；讓其放心，免除回顧之憂(yōu)慮。
因此，工業(yè)品往往在宣傳上采用“九陰真經(jīng)”的拓展方式

1.商務(wù)活動(dòng)
商務(wù)活動(dòng)是做好客戶(hù)滲透的絕佳途徑，也是了解客戶(hù)、與客戶(hù)建立深層互信非常關(guān)鍵的一步。在開(kāi)展此類(lèi)活動(dòng)時(shí)，行業(yè)經(jīng)理與銷(xiāo)售代表需要考慮以下這個(gè)問(wèn)題：客戶(hù)花錢(qián)進(jìn)行采購(gòu)的目的是什么？可能為了增加效率，可能是為了降低成本，可能是為了提供新的服務(wù)。如何清楚了解客戶(hù)的真正需求并幫助其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？
建立互信關(guān)系是商務(wù)活動(dòng)的主要目的，客戶(hù)的高層次需求包含自尊和自我實(shí)現(xiàn)，商務(wù)活動(dòng)可以提供這樣的平臺(tái)。在美國(guó)的圣地亞哥海灣，乘著游艇參加酒會(huì)并觀(guān)賞禮花可能是大多數(shù)人心目中的美事，另人記憶猶新的原因，是由于滿(mǎn)足了人的高層次的需求。
2.產(chǎn)品演示與技術(shù)交流
對(duì)于希望打開(kāi)新市場(chǎng)或退出新產(chǎn)品的公司來(lái)說(shuō)，舉辦大型的技術(shù)性展覽或交流是最直接也是效果最理想的方式。
3.樣品與贈(zèng)品
在進(jìn)行產(chǎn)品展示與技術(shù)交流的場(chǎng)合中，一些富于紀(jì)年意義的小禮品與贈(zèng)品往往能起到意想不到的效果，增進(jìn)公司與客戶(hù)感情，來(lái)近距離。銷(xiāo)售代表需要注意的是如何使贈(zèng)品的成本盡可能低、吸引力盡可能大。由于贈(zèng)品要有個(gè)性、特色，才能走進(jìn)客戶(hù)的心里去，增進(jìn)與客戶(hù)之間的關(guān)系。因此贈(zèng)品的選擇要結(jié)合產(chǎn)品特性及客戶(hù)喜好等考慮，最好還要有自己的個(gè)性，即差異性。贈(zèng)品雖是禮品，不能直接帶來(lái)商業(yè)價(jià)值，但它關(guān)系到客戶(hù)的情緒和興趣，影響顧客購(gòu)買(mǎi)的決策。
4.電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)
電話(huà)訪(fǎng)談?dòng)绕溥m合于老客戶(hù)。因?yàn)楹芏喽▎味伎稍陔娫?huà)里處理，還能了解客戶(hù)的要求、在電話(huà)中給予建議、將合同傳給客戶(hù)等。銷(xiāo)售代表也可以利用電話(huà)向新的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售。在第一次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)該設(shè)計(jì)獨(dú)特的開(kāi)場(chǎng)白，使得客戶(hù)發(fā)現(xiàn)其中的價(jià)值。電話(huà)還可以幫助銷(xiāo)售代表高效地處理客戶(hù)的售后服務(wù)問(wèn)題。
5.登門(mén)拜訪(fǎng)
拜訪(fǎng)客戶(hù)、與客戶(hù)進(jìn)訪(fǎng)談是銷(xiāo)售人員工作中最常見(jiàn)、最重要的環(huán)節(jié)，也是大多銷(xiāo)售人員感到最頭疼的環(huán)節(jié)。與客戶(hù)初次見(jiàn)面建立聯(lián)系、拜訪(fǎng)時(shí)挖掘客戶(hù)的需求、當(dāng)面呈現(xiàn)推薦的服務(wù)方案、成交之后的售后回訪(fǎng)等銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，都需要銷(xiāo)售人員能熟練運(yùn)用各種銷(xiāo)售技術(shù)和訪(fǎng)談技巧與客戶(hù)溝通。訪(fǎng)談溝通的效果好，與客戶(hù)進(jìn)行締結(jié)就水到渠成；反之，則事倍功半、拒絕連連。
6.參觀(guān)考察
以下幾種為常見(jiàn)的參觀(guān)考察類(lèi)型以及各自發(fā)揮的作用，可作為具體實(shí)施時(shí)的參考：
貿(mào)易和商業(yè)考察團(tuán)。此類(lèi)考察團(tuán)通常有特定的行程和宗旨，活動(dòng)包括了市場(chǎng)解說(shuō)、交流活動(dòng)、參觀(guān)特定行業(yè)和政府機(jī)構(gòu)。 參加貿(mào)易和商業(yè)考察團(tuán)通常能對(duì)特定市場(chǎng)和行業(yè)有更深一層的了解。此外，也有機(jī)會(huì)與當(dāng)?shù)卣賳T和企業(yè)家會(huì)面。
7.展會(huì)
展會(huì)是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)利器。對(duì)于工業(yè)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，工業(yè)品一般技術(shù)含量高，操作復(fù)雜，單件產(chǎn)品價(jià)值大，并且在外形和重量上不易隨身銷(xiāo)售人員隨身攜帶推銷(xiāo)，因此，展會(huì)就為工業(yè)品的宣傳和推廣提供了一個(gè)很好的平臺(tái)，而參加展會(huì)、尤其是參加行業(yè)中較高水平的展會(huì)則是工業(yè)品企業(yè)很好的一個(gè)選擇。
8.客戶(hù)俱樂(lè)部
客戶(hù)俱樂(lè)部是企業(yè)為了更好維系老客戶(hù)、擴(kuò)大企業(yè)影響力、吸納信客戶(hù)的的最好方法。如果一個(gè)企業(yè)在某些時(shí)候、某些地點(diǎn)、某些范圍內(nèi)組織客戶(hù)俱樂(lè)部很大程度上是對(duì)客戶(hù)的一種尊重。
9.高層公關(guān)
高層公關(guān)屬于直搗黃龍式策略，如果運(yùn)用好，成功幾率非常大。高層公關(guān)主要是把握好兩個(gè)基本點(diǎn)，尊重客戶(hù)，站在對(duì)方利益考慮問(wèn)題；把解決方案提升到讓對(duì)方可以看到的效益。

專(zhuān)家建議——
廣州某軟件公司用戶(hù)為中心、項(xiàng)目為龍頭招招領(lǐng)先

廣州某軟件公司致力于提供專(zhuān)業(yè)化的應(yīng)用軟件和服務(wù)，度身為客戶(hù)提供完善的信息化解決方案。是國(guó)內(nèi)呼叫中心和客戶(hù)關(guān)系管理軟件的開(kāi)發(fā)和服務(wù)領(lǐng)域中，規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的公司之一，擁有強(qiáng)大的研發(fā)能力及豐富的項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。但是，2004年發(fā)現(xiàn)，軟件行業(yè)的個(gè)性化用戶(hù)越來(lái)越多，項(xiàng)目型銷(xiāo)售更是大勢(shì)所趨，面對(duì)變化的趨勢(shì)，有了更大挑戰(zhàn)。

一、問(wèn)題分析
1、個(gè)性化的用戶(hù)怎么對(duì)待？技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)的研發(fā)部門(mén)不懂的用戶(hù)的真正需求，或者沒(méi)有足夠的市場(chǎng)反饋，造成研發(fā)投入大，回報(bào)甚微。技術(shù)出身的銷(xiāo)售部門(mén)更多是認(rèn)為自己的產(chǎn)品最好，不能站在用戶(hù)的需求出發(fā)，造成銷(xiāo)售投入得不到應(yīng)有回報(bào)。
2、缺乏工程項(xiàng)目型銷(xiāo)售的管理體系，無(wú)法掌握終端用戶(hù)。經(jīng)銷(xiāo)商掌握了100%用戶(hù)的信息，該怎辦？公司業(yè)務(wù)依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商為主；大客戶(hù)中心從成立到現(xiàn)在只做一個(gè)項(xiàng)目；用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品，信息不知道。以技術(shù)背景的銷(xiāo)售，怎辦？目前銷(xiāo)售人員是技術(shù)背景，沒(méi)有真正的銷(xiāo)售天才怎辦；沒(méi)有明確的銷(xiāo)售流程及標(biāo)準(zhǔn)，更無(wú)法指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商。
3、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中角色與分工不明確  技術(shù)工程師是銷(xiāo)售人員的下屬，是直接指揮作用；技術(shù)工程師通常了解用戶(hù)的信息不充分，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商要求匆忙出方案；技術(shù)服務(wù)部門(mén)目前只有一個(gè)重點(diǎn)是解決客戶(hù)投訴及質(zhì)量問(wèn)題。
4、沒(méi)有的科學(xué)管理導(dǎo)致無(wú)法預(yù)測(cè)銷(xiāo)售結(jié)果？經(jīng)銷(xiāo)商往往是夸大自己的能力，虛報(bào)一些項(xiàng)目，而無(wú)法考證；無(wú)法給生產(chǎn)部門(mén)準(zhǔn)確的信息，導(dǎo)致生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)之間差異扯皮現(xiàn)象；銷(xiāo)售預(yù)測(cè)沒(méi)有根據(jù)，或者根據(jù)是不充分的。
二、咨詢(xún)專(zhuān)家的建議
根據(jù)我們了解，這個(gè)行業(yè)進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)軟件企業(yè)解決方案的技術(shù)含量高，經(jīng)銷(xiāo)商只能做商務(wù)方面內(nèi)容，技術(shù)方面只能靠公司總部支持；另外有些大項(xiàng)目，企業(yè)基本上不愿意與經(jīng)銷(xiāo)商打交道，因?yàn)閮r(jià)格與服務(wù)很難稿，同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)力度與技術(shù)維護(hù)也很難保證，所以我們建議應(yīng)建立營(yíng)銷(xiāo)新模式及內(nèi)部流程重組，真正形成“以用戶(hù)為中心，以項(xiàng)目為龍頭的營(yíng)銷(xiāo)模式”。