【原創(chuàng)文章】談判套路有多深?學會5招“推”就成高手
點擊次數(shù):6785發(fā)布時間:2017-9-29 10:52:06
看過《天龍八部》的人都知道“北喬峰、南慕容”。與喬峰齊名的慕容復,無疑是一位絕頂高手,他家學淵博,斗轉(zhuǎn)星移的功夫可謂獨步天下,以彼之道還施彼身的名號在江湖上也是非常響亮。
談判時,雙方都想贏,哪怕取得小小的進展都是非常困難的,那么有沒有推進談判的最好方式呢?
《引導技巧,談判的“推”》
帶您掌握最全面的商務談判技巧
決勝談判平臺。
我們說在談判的第二個階段是引導與提案,在談判桌上,對方立場就像擋在前方的一堵墻,我們要先推推看,看這面立場墻是否可以推動、推開。看對方的底線在哪里,探測對方的虛實。而對方,在下一步討價還價的階段當中,就得抵擋我們的“推”。所以我們說,提案引導是“推”,另一方是“擋”。
那在商務談判時,“推”的功夫,也就是引導技巧有哪些呢?
一 引導過程
1、先開價或先提案
2、然后由對方的反應或讓步方式
3、推測其底線
4、并引導推測對方期待值
5、據(jù)此修正我方策略
引導階段的關鍵在于影響對方期待值
二 引導技巧:5招“推”的功夫
1、開高價
硬出牌,推出我方一定要的,先講先贏,能夠操縱對方的期待值。這是最常見的,也就是高開低走。
本招適用于我們完全了解底細,了解信息,了解行情的情況下,而且更適合用在,相對而言我們比較有優(yōu)勢的情況下,這些優(yōu)勢包括品牌、價格,規(guī)模等。
2、軟出牌
提出我方認為對方會接受的,橫向不斷試出牌。
如“我知道這三個方案與你的要求都有差距,那你能告訴我哪個更接近你的想法呢?”
本招適用于我方不了解對方底細,而且對方相對比較強勢的情況下,也可用在談判初期階段,或者用來應對一些客戶的投訴,不知道客戶的要害在哪里的時候。
3、先提出對方一定不會“NO”的提案,后逐步引導。
先放一個小的利益試探,讓對方說“YES”,再誘敵深入。
4、先提出對方一定說“NO”的提案,再進一步引導對方同意第二/第三方案。
適用于不是太復雜的談判,簡直就是一招斃命。很管用,非常容易操控對方的期望值。
本招適用于我方有一定的優(yōu)勢,和對方是長期合作的關系,對方也不愿意輕易破壞合作關系的情況下 。
5、脫鉤
“如果A方案不行,就換B,B方案不行,就換C!“背后的利益是一樣的。