80%的收獲，來(lái)自于20%的付出；80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的大客戶(hù)。根據(jù)帕累托的20/80法則，如果能對(duì)這部分大客戶(hù)提供針對(duì)性的服務(wù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，他們就更有可能成為公司忠誠(chéng)客戶(hù)，從而持續(xù)不斷地為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)關(guān)鍵的部分就是大客戶(hù)，把握好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大關(guān)鍵點(diǎn)是企業(yè)成功必走的一步。

小心走入大客戶(hù)的五個(gè)誤區(qū)：
    有了20%的大客戶(hù)，衣食不用愁。但是，企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，往往會(huì)出現(xiàn)難于把握大客戶(hù)，甚至?xí)勾罂蛻?hù)越走越遠(yuǎn)，要做好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)必須謹(jǐn)記以下五個(gè)區(qū)分大客戶(hù)的誤區(qū)。
1、單一指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)高
    企業(yè)在區(qū)分大客戶(hù)的時(shí)候，有單一指標(biāo)、金字塔模型、客戶(hù)價(jià)值計(jì)分卡三大指標(biāo)。企業(yè)不能因?yàn)檫@些指標(biāo)太復(fù)雜或者沒(méi)有引起足夠重視，單一拿出一個(gè)指標(biāo)來(lái)判斷，這樣是很危險(xiǎn)的。 
2、抓‘大’放‘小’
    大客戶(hù)一般都實(shí)力雄厚，有自己的市場(chǎng)全盤(pán)考慮和戰(zhàn)略思維，而且大客戶(hù)擁有眾多的企業(yè)資源，它絕對(duì)不會(huì)為了某個(gè)企業(yè)而改變自己的整體策略，每個(gè)企業(yè)都只是大客戶(hù)手中的一顆“棋子”。企業(yè)則不然，一旦企業(yè)認(rèn)定大客戶(hù)利益至上，拋棄了其它中小客戶(hù)，那等于是將自身身家安全系于一仞間，所冒的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是太大了。不要因?yàn)榭蛻?hù)“大”，就喪失管理原則。更不要因?yàn)榭蛻?hù)“小”，就盲目拋棄。在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)應(yīng)該切記廠(chǎng)商之間沒(méi)有永恒的朋友，也沒(méi)有永恒的敵人，只有永恒的利害關(guān)系！
3、大額產(chǎn)品等于大客戶(hù)
    企業(yè)在區(qū)別客戶(hù)大小的時(shí)候時(shí)常還犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤，大額產(chǎn)品等于大客戶(hù)，其實(shí)不然。的確，大額產(chǎn)品是大客戶(hù)的特征之一，但是，大額產(chǎn)品并不等于大客戶(hù)。
4、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)獲量，中小客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)獲利
    企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶(hù)獲量、靠中小客戶(hù)贏利的觀(guān)念，畢竟時(shí)代不同了，社會(huì)在不斷前進(jìn)。企業(yè)轉(zhuǎn)變不了這種觀(guān)點(diǎn)，必定只剩死路一條！許多企業(yè)為了博取大客戶(hù)的‘芳心’，往往將自己的總體營(yíng)銷(xiāo)思路定為：重視大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，但目的并不在于獲得利潤(rùn)，而在于提高銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源于中小客戶(hù)。
5、企業(yè)給大客戶(hù)的優(yōu)惠政策愈多愈好
    企業(yè)在給予大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)政策和市場(chǎng)支持時(shí)，必須把握好一個(gè)“度”的問(wèn)題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過(guò)猶不及”就是這個(gè)道理。優(yōu)惠政策不是越多越好，越多只能引起他們的不滿(mǎn)和再不滿(mǎn)，要清楚測(cè)算出利潤(rùn)的空間，更不能太放縱大客戶(hù)的變性。

對(duì)大客戶(hù)有效分類(lèi)，并針對(duì)客戶(hù)采取不同的策略
    環(huán)境因素的不同，造就了每個(gè)人都是不一樣的。工業(yè)品行業(yè)的大客戶(hù)在類(lèi)型劃分上大致可以分為：內(nèi)在價(jià)值型大客戶(hù)、外在價(jià)值型大客戶(hù)、戰(zhàn)略型價(jià)值型大客戶(hù)三大類(lèi)。
1、內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù)——價(jià)格敏感 
    內(nèi)在價(jià)值型大客戶(hù)，即交易、產(chǎn)品價(jià)值型大客戶(hù)。對(duì)這些客戶(hù)來(lái)說(shuō)，價(jià)值是就是產(chǎn)品本身。他們注重價(jià)值中的成本因素，并對(duì)產(chǎn)品有很深的了解。內(nèi)在價(jià)值型大客戶(hù)知道如何使用產(chǎn)品。他們將產(chǎn)品或服務(wù)視為可以被競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。他們希望費(fèi)用價(jià)格能夠盡量合理，或在采購(gòu)方面獲得便利。
    阿梅里奧說(shuō)，在中國(guó)，交易型客戶(hù)（也就是指到專(zhuān)賣(mài)店或者商店去購(gòu)買(mǎi)電腦的那一類(lèi)人群）占到中國(guó)市場(chǎng)的70%以上。而在中國(guó)以外市場(chǎng)，交易型客戶(hù)只占到我們業(yè)務(wù)的30%左右，因此在國(guó)外發(fā)展交易型客戶(hù)會(huì)是我們未來(lái)一個(gè)關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)。我們?cè)械腎BM大客戶(hù)和交易型大客戶(hù)的需求已經(jīng)很穩(wěn)定了，加上中小企業(yè)的增量，我們就能向上游供應(yīng)商提出更穩(wěn)定的需求。中小企業(yè)大客戶(hù)大多產(chǎn)生的是1到10臺(tái)電腦這樣的小訂單，在這些對(duì)性?xún)r(jià)比要求比較高的客戶(hù)身上，我們還可以很靈活地通過(guò)價(jià)格調(diào)整手段，來(lái)從反方向推動(dòng)客戶(hù)的需求。
2、外在價(jià)值型大客戶(hù)——產(chǎn)品增值  
    外在價(jià)值型大客戶(hù)，即附加價(jià)值、顧問(wèn)、咨詢(xún)型大客戶(hù)。這些客戶(hù)不僅注重產(chǎn)品，還包含產(chǎn)品的增殖服務(wù)、產(chǎn)品的價(jià)值或解決方案等等式外部因素。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，價(jià)值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。他們希望銷(xiāo)售人員能為他們的需要和方案提供新的見(jiàn)解，并愿意為找出客戶(hù)化的方案而與銷(xiāo)售人員合作，并投入時(shí)間、精力和費(fèi)用。
    偉創(chuàng)力集團(tuán)是全球著名的電子產(chǎn)品制造服務(wù)供應(yīng)商，分支機(jī)構(gòu)遍布四大洲29個(gè)國(guó)家，近幾年擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，先后在上海設(shè)廠(chǎng)、北京投資。伴隨客戶(hù)的發(fā)展步伐，中國(guó)電信鋪路在前，全力為偉創(chuàng)力信息化建設(shè)提供服務(wù)。簽約后，中國(guó)電信集團(tuán)大客戶(hù)事業(yè)部將積極協(xié)調(diào)各地電信公司，為偉創(chuàng)力各地分支機(jī)構(gòu)和新進(jìn)項(xiàng)目提供貼身服務(wù)，使客戶(hù)全面感受無(wú)差異、全方位的最高等級(jí)服務(wù)，零距離為客戶(hù)在信息時(shí)代的發(fā)展提供助力支持。
3、戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型大客戶(hù)——資源互補(bǔ)
    戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型大客戶(hù)，即戰(zhàn)略伙伴、企業(yè)、資源互補(bǔ)、合作伙伴型大客戶(hù)。他們想要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，還想進(jìn)一步利用供應(yīng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型大客戶(hù)對(duì)其組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革保有準(zhǔn)備，其戰(zhàn)略是與選擇的戰(zhàn)略型供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并得到最佳利益。

與關(guān)鍵人物互動(dòng)——找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要
    由于工業(yè)品銷(xiāo)售的金額較大，項(xiàng)目周期也比較長(zhǎng)，往往高層的關(guān)鍵人物的決策是最重要的。所以，把握好與關(guān)鍵人物互動(dòng)，是使項(xiàng)目成交最有效的方式。但是關(guān)鍵人物一般是很難見(jiàn)到而且很難溝通的，但是他們又對(duì)銷(xiāo)售成功起決定性的作用，IMSC中心提供了七種訣竅供大家參考，簡(jiǎn)稱(chēng)與關(guān)鍵人物溝通的“七劍下天山”。
1、借用資源，借力打力
    高層高高在上，我們很難接近……有時(shí)，想和高層見(jiàn)個(gè)面？太難！深入敵后——太慢！攔轎喊冤——欠扁！所以，高層很難接見(jiàn)人！
    如果有內(nèi)部的人幫我，那么與關(guān)鍵人物見(jiàn)面的幾率就會(huì)非常大。
   人有一個(gè)心理上的特點(diǎn)，通過(guò)內(nèi)部的介紹，第一他會(huì)對(duì)你放松警惕，第二他也要照顧同事的面子。所以如果你沒(méi)有內(nèi)部人員的介紹，為了成功起見(jiàn)，你也要制造一個(gè)這樣的人。這個(gè)人可以是其公司內(nèi)部的中層干部，也可以是外部人士，是親戚、朋友等；因此，我們可以借用中間人資源（通常其公司內(nèi)部的中層干部是中間人，也就是教練買(mǎi)家），進(jìn)行借力打力，達(dá)成與關(guān)鍵人物互動(dòng)的機(jī)會(huì)。 
2、細(xì)節(jié)決定成敗
    工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，請(qǐng)客吃飯已經(jīng)不能再打動(dòng)人，而微不足道的細(xì)節(jié)往往能起到四量撥千斤的作用，從細(xì)微處讓對(duì)方感動(dòng)，從而對(duì)你的人以及產(chǎn)品建立好感。
3、風(fēng)格矩陣圖了解關(guān)鍵人物風(fēng)格
    在銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)的拜訪(fǎng)與分析相當(dāng)重要，然而，關(guān)鍵客戶(hù)即決策者的四種主要風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)型、施加影響型、檢查型和跟隨型。對(duì)于不同類(lèi)型的對(duì)方角色，我們要分析其溝通特點(diǎn)，對(duì)癥下藥。對(duì)待領(lǐng)導(dǎo)型的決策者就要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，并要用利益吸引對(duì)方；對(duì)待施加影響類(lèi)的決策者，就以專(zhuān)家對(duì)專(zhuān)家的形式推動(dòng)其決策；對(duì)待加查型的高層，要多贊美對(duì)方；而對(duì)追隨型的高層，就要利用別人的影響力推動(dòng)其決策。
4、逃離痛苦，追求快樂(lè)
    大多數(shù)銷(xiāo)售人員賣(mài)產(chǎn)品，他們上場(chǎng)就跟客戶(hù)說(shuō)我們的產(chǎn)品多好，能夠帶來(lái)多大的利益，做小客戶(hù)沒(méi)錯(cuò)，在快速消費(fèi)品行業(yè)比較有希望，讓小客戶(hù)心動(dòng)，馬上掏錢(qián)，幾百塊大家都可以馬上決定。但是，在工業(yè)品行業(yè)，因?yàn)橹芷陂L(zhǎng)，客戶(hù)考慮的因素比較多，可能有問(wèn)題，除非你發(fā)掘?qū)Ψ降男枨螅磳?duì)方追求快樂(lè)的傾向。從而引申問(wèn)題，讓客戶(hù)痛苦，并且能夠幫他解決問(wèn)題、幫他解決痛苦，才有可能，這就是顧問(wèn)的價(jià)值。
5、高層互動(dòng)
    隨著大品牌、大企業(yè)、大市場(chǎng)的逐漸形成，企業(yè)各種資源得到了有利的整合和利用。特別是客戶(hù)資源，企業(yè)在發(fā)展中最關(guān)注的是品質(zhì)和服務(wù)，以及能否提供超值服務(wù)。在市場(chǎng)中拜訪(fǎng)客戶(hù)最多次數(shù)的是一線(xiàn)服務(wù)人員?？蛻?hù)為我們企業(yè)支持很大，合作了許久，可是連公司高層都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，更不用談公司高層向客戶(hù)表示感謝了。因此，公司高層要彎下身來(lái)，做公司的“首席客戶(hù)經(jīng)理”親自拜訪(fǎng)客戶(hù)具有一定的重要作用和意義。
6、參觀(guān)考察
    在客戶(hù)的內(nèi)部醞釀階段，邀請(qǐng)決策層參觀(guān)考察是非常有效的銷(xiāo)售方式，參觀(guān)考察不僅可以安排客戶(hù)參觀(guān)自己的公司，也可以安排客戶(hù)參觀(guān)成功客戶(hù)的公司。
7、商務(wù)活動(dòng)
    商務(wù)活動(dòng)一般能夠增進(jìn)雙方的溝通，進(jìn)而搞定高層。目前，公司與客戶(hù)間的商務(wù)活動(dòng)有很多種，常見(jiàn)的有贈(zèng)送禮品、開(kāi)展體育等聯(lián)誼活動(dòng)、VIP客戶(hù)俱樂(lè)部以及客戶(hù)見(jiàn)面會(huì)等。

案例分析——到手的鴨子也會(huì)飛走
廣州A公司是一家生產(chǎn)植筋膠水的制造公司，兩年前濱江路越江隧道立項(xiàng)和初步設(shè)計(jì)階段，廣州A工程公司銷(xiāo)售和技術(shù)部門(mén)就與該項(xiàng)目設(shè)計(jì)單位——市政設(shè)計(jì)院的有關(guān)設(shè)計(jì)人員，就實(shí)施風(fēng)道結(jié)構(gòu)植筋方案的可行性進(jìn)行了共同研究，廣州A工程公司提交了詳細(xì)的設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)和解決方案，設(shè)計(jì)院在初步設(shè)計(jì)方案也采用了不少?gòu)V州A工程公司的設(shè)想，同時(shí)技術(shù)部門(mén)對(duì)A公司在技術(shù)方面的印象也非常的好，在隨后的一年多時(shí)間里，總包的方案采納了A公司的意見(jiàn)，并以招、投標(biāo)書(shū)的形式將技術(shù)要求確定下來(lái)，并在公眾招標(biāo)中A公司大獲全勝，然而就在關(guān)鍵時(shí)刻，市質(zhì)監(jiān)局對(duì)風(fēng)道結(jié)構(gòu)植筋方案提出了不同的看法，擔(dān)心對(duì)隧道管壁的不良影響，幫將他們的擔(dān)憂(yōu)通知了業(yè)主，事關(guān)重大不永許出現(xiàn)任何問(wèn)題，結(jié)果當(dāng)然是這個(gè)方案還是被其他方案替代，這么一個(gè)大客戶(hù)就這樣丟掉了，煮熟的鴨子飛了！
針對(duì)這個(gè)過(guò)程，IMSC經(jīng)分析找出以下問(wèn)題：
1、 在項(xiàng)目工程中只重視經(jīng)濟(jì)指標(biāo)而忽視技術(shù)指標(biāo)，技術(shù)指標(biāo)是A公司致命傷
2、 廣州A工程公司沒(méi)有完全分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程，要知道找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要，找對(duì)關(guān)鍵人非常重要！
3、 關(guān)鍵因素A公司的方案未能符合客戶(hù)的真正需求，對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，需求還是第一重要，特別對(duì)于大客戶(hù)
4、 只圍著目標(biāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)，忽略領(lǐng)袖的意見(jiàn)
5、 沒(méi)有注重細(xì)節(jié)，另外只和高層接觸，忽視小人物
IMSC解決方案
1、 細(xì)節(jié)決定成敗，各方面都需要考慮到，用心對(duì)客戶(hù)服務(wù)，特別是大客戶(hù)，和客戶(hù)建立信任 
2、 技術(shù)在工程項(xiàng)目中非常重要，一定要消除顧慮
3、 分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程，找對(duì)關(guān)鍵人，同時(shí)各層面的人都要互動(dòng)，形成結(jié)網(wǎng)關(guān)系，這樣織的網(wǎng)才緊密。
4、 真正了解客戶(hù)的需求，并引導(dǎo)客戶(hù)需求，提高我方方案的附加值，從價(jià)格轉(zhuǎn)變到價(jià)值
5、  幫助客戶(hù)真正解決問(wèn)題，重點(diǎn)放在給客戶(hù)帶來(lái)增值的方面 

這些解決方案用十六個(gè)字來(lái)概括就是：發(fā)展關(guān)系，建立信任，引導(dǎo)需求，解決問(wèn)題，看似簡(jiǎn)單，但是真正做好不容易。能真正領(lǐng)會(huì)，在實(shí)踐中才能避免大的失誤，獲得銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。