大客戶營銷策略:怎樣安全快速走出信息孤島？
點擊次數(shù)：11589發(fā)布時間：2015-2-28 11:35:32
第一：確認(rèn)自身處境。正確的認(rèn)識自己是開始實際工作的必要前提。首先應(yīng)該要意識到自己已經(jīng)處在信息孤島的狀態(tài)了，具體可根據(jù)上一章節(jié)提供的判斷標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行判斷。
第二：樹立信心，找準(zhǔn)信息孤島的突破口。信息孤島的產(chǎn)生也具有一定的必然性，因此，銷售人員沒有必要沮喪或者悲傷，相反應(yīng)該樂觀看待，積極努力的去建立信息的溝通橋梁，拓展信息獲取路徑，并認(rèn)真分析，尋找客戶的需求，找到自己的信息孤島突破口。關(guān)于這個階段的信息獲得，仍然堅持“對癥下藥、各個擊破”的方法。找出關(guān)鍵人物，并加以影響。
第三：一鼓作氣，拿下項目。通過前兩個步驟的實施，已經(jīng)大體可以走出信息孤島了，這個時候就要讓自己靠岸。達(dá)成銷售才是最后的目的。
案例：走出信息孤島
我的一個朋友鐘某是一家大型儀表廠華北區(qū)的銷售主管,但是最近幾個月來,銷售業(yè)績一直不理想,他覺得這樣下去以后就不用干了,這很是個問題.所以他把下面的業(yè)務(wù)員召集起來想看看問題在哪里?結(jié)果一通電話打下去,25個員工,到會的不到10人.會場里稀疏得可憐。
那些不到的人各式各樣的原因都有,一線的銷售人員就說陪客戶去了,文秘就說要么生病檢查,要么家里出了事。鐘某一看這種情況,立馬就知道為什么業(yè)績上不來了。先撇開這些人的情況是否真實的過錯不論,但是這些人為什么要故意來欺騙他呢?由此可見,利用我們的判斷方法二,鐘某很容易得之肯定在銷售上有不少事情被隱瞞了.
至此,鐘某意識到自己已經(jīng)陷入了信息孤島，于是來問到我,當(dāng)時我還沒告訴他。呵呵,我說鐘老弟怎么覺得你沒什么誠意??？哈哈!鐘某立馬明白,于是請我搓了一頓。我也不是貪那頓飯,只是要他印象深刻。
鐘某取得真經(jīng),回去就立竿見影了。后來碰見我,又請我吃飯,才知道他是如何發(fā)揮的。鐘某敘述到:后來我回去,盡快找了個時間,請了一個年齡和我差不多的同事吃飯,喝酒間,無意從他口中得知,原來下面的覺得我是個碩士,所以比較清高。其實我哪里清高呢?只是他們自己有些自卑罷了,而我呢,理科出生,性格比較獨立一點,覺得自己什么都能干,而忽視了整個團(tuán)隊。
這是雙方的錯。而我呢,是個主管,所以必須對團(tuán)隊負(fù)責(zé)，使命感迫使我不得不去了解我的每一個下屬,他們的情況,主動的去關(guān)心,容忍他們一些不傷大雅的嗜好，偶爾向老業(yè)務(wù)員,學(xué)學(xué)實戰(zhàn)經(jīng)驗,不時給下面的講講我們的戰(zhàn)略如何細(xì)分，大家都有空時組織個聚餐,看電影。這樣僅僅兩個月,業(yè)績開始回升了。
案例解析：
這是交往中的信息孤島，主要病因是信息不流通。本文主人公在咨詢之后，迅速找到合適的解決辦法，從而快速走出信息孤島。在信息孤島狀態(tài)中，跳出當(dāng)前自己環(huán)境，來審視自己的處境是有一定幫助。這可以幫助你更有效的判斷。
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