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大客戶銷售策略:如何了解到大客戶的需求

大客戶銷售中,了解大客戶需求就是要了解大客戶真正需要的是什么,要了解“需求背后的需求”。不了解客戶的需求,就無法給出有效的銷售策略。不同的大客戶會(huì)提出不同的要求,通過如下辦法,可以了解到大客戶的需求:

1、通過對(duì)話了解大客戶需求

要了解客戶的需求,問問題是最好的方式。通過提問可以準(zhǔn)確而有效地了解客戶的真正需求,提供他所需要的服務(wù)。一般有以下幾種提問方式:

(1)給出觀點(diǎn)的問題。當(dāng)不知道顧客所能給出的答案時(shí),就可以問這種問題,它能使客戶告訴您所不知道的情況。如:“您打開電腦時(shí),發(fā)生了什么情況?”這類問題可以獲得更多的細(xì)節(jié),是為客戶服務(wù)時(shí)最常見的,首先提出的問題。

(2)封閉式問題。封閉式的問題即讓客戶回答“是”或“否”,目的是確認(rèn)某種事實(shí),澄清顧客的觀點(diǎn)、希望或反應(yīng)。問這種問題可以更快地發(fā)現(xiàn)問題,找出問題的癥結(jié)。如“當(dāng)電腦出問題時(shí),您是開著還是關(guān)著?”這個(gè)問題是讓客戶回答是“開”或是“關(guān)”,如果沒有得到回答,還應(yīng)該繼續(xù)問,從而確認(rèn)問題的所在。

(3)描述性問題。讓客戶描述情況,談?wù)勊挠^點(diǎn),有利于了解客戶的興趣和問題所在以及他們所關(guān)心的問題。

(4)澄清性問題。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候去詢問、澄清客戶所說的意思,也可以了解到客戶的需求。

(5)征詢性問題。征詢性問題是告知客戶問題的初步解決方案?!澳础??”類似于這種問題叫做征詢性的問題。當(dāng)告知大客戶一個(gè)初步解決方案后,要讓他們做決定,以體現(xiàn)對(duì)大客戶的充分尊重。

2、通過傾聽客戶談話了解需求

只問問題而不認(rèn)真地去聽顧客的回答,是浪費(fèi)時(shí)間。不能真正地去傾聽客戶的回答,就無法為客戶服務(wù)。在與客戶進(jìn)行溝通時(shí),必須集中精力,站在對(duì)方的角度全面理解對(duì)方所說的內(nèi)容,了解對(duì)方在想些什么,對(duì)方的需要是什么,盡量多了解對(duì)方的情況。有效傾聽的方式包括:

(1)使用目光接觸。這可以集中精力,避免分心,鼓勵(lì)說話人。

(2)展現(xiàn)贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椤?br />
(3)避免分心的手勢(shì)、舉動(dòng)與體態(tài)。

(4)善于提問。善于提問的好處在于可以真正弄清對(duì)方的意思,表明您在認(rèn)真聆聽,也可以弄清對(duì)方對(duì)您的話理解到什么程度。

(5)復(fù)述。復(fù)述可以保證您認(rèn)真傾聽,同時(shí)檢驗(yàn)自己理解的準(zhǔn)確性。

(6)避免打斷說話者。讓對(duì)方把話說完是對(duì)人的起碼的尊重,同時(shí)還能夠保證對(duì)方思維的連貫性。

(7)避免多說。冗長的描述會(huì)使對(duì)方厭倦,應(yīng)讓客戶保持興趣并讓他們充分發(fā)表意見。

3、觀察客戶的非語言行為了解需求

如果想說服客戶,就必須了解他目前的需要。在與客戶溝通的過程中,您可以通過觀察對(duì)方的非語言行為變化,了解他的需要、欲望、觀點(diǎn)和想法。非語言行為包括:

(1)眼神。一個(gè)人的眼神往往最能反映他的內(nèi)心想法,通過眼神我們能夠了解對(duì)方的真實(shí)感受。

(2)手勢(shì)。手勢(shì)是一種重要的肢體語言,如果對(duì)方總是低頭看時(shí)間,這無疑表示他對(duì)談話不感興趣或是有很重要的事情需要處理。此時(shí),應(yīng)進(jìn)一步明確對(duì)方的意圖。如果對(duì)方有重要的事情需要處理,那么應(yīng)對(duì)原定的會(huì)面日程做出及時(shí)調(diào)整,以確保會(huì)面質(zhì)量。

(3)坐姿。對(duì)方的坐姿也是一個(gè)重要的信息來源,前傾的坐姿往往表示對(duì)方對(duì)談話內(nèi)容很感興趣,對(duì)此您也應(yīng)予以注意。


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