推土機(jī)是典型的工業(yè)產(chǎn)品代表，我們認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷方式可以這樣來分析：

首先，工業(yè)品企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真分析自己的目標(biāo)市場(chǎng)，這里以推土機(jī)行業(yè)為例。

不難發(fā)現(xiàn)推土機(jī)行業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)之一就是用戶數(shù)目少，而且工業(yè)品市場(chǎng)往往一個(gè)行業(yè)內(nèi)通常有幾個(gè)領(lǐng)頭企業(yè)，有幾個(gè)權(quán)威人物和一個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)。整個(gè)市場(chǎng)幾乎都會(huì)向同一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)看齊，而且整個(gè)行業(yè)會(huì)有幾個(gè)關(guān)鍵人物大家都很尊敬，你如果想在這個(gè)行業(yè)有大作為，這些行業(yè)標(biāo)桿的態(tài)度很是關(guān)鍵。

我們知道工業(yè)品營(yíng)銷中有兩個(gè)重要概念，一個(gè)是推薦渠道，一個(gè)是影響因素市場(chǎng)。在工業(yè)品營(yíng)銷中，市場(chǎng)的啟動(dòng)不是憑借廣告，而是靠推薦渠道。一般來說產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的用戶彼此比較熟悉，因此口頭傳播的力量在行業(yè)市場(chǎng)體現(xiàn)得淋漓盡致，你的宣傳只有與推薦渠道口風(fēng)一致之后才會(huì)起作用。推薦渠道不僅在于用戶之間的相互推薦，也與影響因素市場(chǎng)中的人相關(guān)，如現(xiàn)在企業(yè)與政府的聯(lián)系日益密切，那么政府的一些人員往往是一個(gè)行業(yè)內(nèi)的權(quán)威，有時(shí)他們淡淡的一句評(píng)論對(duì)用戶影響有時(shí)比你說上一千句還管用。開展關(guān)系第一部就是和關(guān)鍵的企業(yè)，關(guān)鍵的人建立關(guān)系。

因?yàn)橛脩羲P(guān)心的不是你說什么，而是想得到來自第三者的聲音的證實(shí)，用戶認(rèn)為來自推薦渠道與影響因素市場(chǎng)的說法才是可靠的說法。

其次，與關(guān)鍵公司建立關(guān)系。

工業(yè)品企業(yè)應(yīng)該分析行業(yè)情況，什么樣的行業(yè)用到的推土機(jī)最多？該行業(yè)什么樣的企業(yè)占有的市場(chǎng)份額最大？了解了這個(gè)情況以后，我們應(yīng)該查看我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)是什么。如果B公司作為龍頭企業(yè)進(jìn)取心不足，或說他們都不愿做用戶培育工作。那么這個(gè)就是我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

再次，與關(guān)鍵人物建立關(guān)系獲得關(guān)鍵訂單。

如針對(duì)上海市場(chǎng)，以萬(wàn)科為例，如果公司了解到萬(wàn)科集團(tuán)要整體招標(biāo)，集體采購(gòu)一批推土機(jī)，這就是一筆大訂單，對(duì)任何一家公司都很有吸引力，也會(huì)引起國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商的注意力。然后我們需要實(shí)地考察了解，比如舉例（若發(fā)現(xiàn)該集團(tuán)形成兩種意見，一種觀點(diǎn)是認(rèn)為作為推土性能可靠性是關(guān)鍵的，因此建議采購(gòu)國(guó)外知名企業(yè)的產(chǎn)品，但是價(jià)格昂貴，如果出現(xiàn)問題，維修麻煩。另一種觀點(diǎn)是用B公司的產(chǎn)品，因B作為龍頭企業(yè)，雖技術(shù)不如國(guó)外產(chǎn)品，但也能達(dá)到集團(tuán)的要求，而且價(jià)格低廉，維修方便，但B企業(yè)由于長(zhǎng)期處于領(lǐng)導(dǎo)者地位，不注意與用戶的關(guān)系，已漸有維修不及時(shí)的惡名。）那么作為新企業(yè)，這就是我們工業(yè)品企業(yè)的切入突破點(diǎn)。

除此之外還需要了解到萬(wàn)科公司項(xiàng)目組，并且了解他們的需求。通過讓他們參觀公司讓他了解公司的實(shí)力，使其對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感，最后在項(xiàng)目組的推薦下獲得訂單。

最后、廣泛建立關(guān)系，樹立企業(yè)品牌。

用戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，但公司如果想樹立市場(chǎng)地位，就必須建立企業(yè)品牌，就是要對(duì)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的兩部分市場(chǎng)，即客戶市場(chǎng)與影響因素市場(chǎng)分別開展關(guān)系營(yíng)銷，使其沿著產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)關(guān)系階梯上升，進(jìn)而樹立企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位。

不僅僅是推土機(jī)，很多工業(yè)品都是如此。比如IT信息化的產(chǎn)品，賣EIP軟件的、賣CIM的整個(gè)軟件的，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)的狀況是大部分的產(chǎn)品并非成熟的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，就算模塊成熟，但是需要根據(jù)客戶的情況做一些微調(diào)，所以工業(yè)品有時(shí)候還需要賣更多的解決方案型。再看看今天賣的客車，甚至賣的電氣自動(dòng)化，很多的時(shí)候，不是單純地只提供設(shè)備，而是需要根據(jù)客戶的需求來有意識(shí)地解決對(duì)方提出來的問題。