1、大客戶營銷團隊的職責

大客戶營銷團隊的主要職責是在公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃指導下，建立公司對大客戶市場結合業(yè)務的垂直一體化經(jīng)營管理體系，全面負責客戶市場的經(jīng)營管理和營銷服務工作，承擔公司對大客戶市場的業(yè)績考核指標，提升服務能力和競爭實力，建立井保持良好的品牌。

大客戶營銷團隊的職責主要體現(xiàn)在計劃、組織與控制、團隊管理等三個方面。

（1）計劃

■ 負責大客戶市場調查、分析及市場預測；

■ 定義工作目標，確定目標大客戶，制訂大客戶的市場策略、客戶策略、營銷策略、競爭策略；

■ 確定業(yè)務指標 ( 銷售額、服務水平、客戶滿意度等 ), 制定營銷計劃、指標與考核辦法；

■ 提出資源需求計劃；

■負責組織營銷策劃；開展合作。

（2）組織與控制

■ 負責建立并實施客戶關系營銷與管理，承擔面向大客戶營銷責任，實施大客戶經(jīng)理責任制，建立大客戶營銷團隊；

■ 分配目標大客戶，組織面向大客戶的解決方案式營銷和各類業(yè)務促銷推廣；

■ 定義與承擔大客戶營銷管理的責任；

■ 依據(jù)公司制訂的規(guī)范要求，建立客戶營銷服務體系和大客戶經(jīng)理隊伍，組織專業(yè)性的技能培訓；

■ 明確領導和決策模式，激勵團隊成員，帶領指導團隊成員有效工作，制定工作標準，報告和業(yè)績評估體系；

■業(yè)績評價，調整行動方案。

（3）團隊管理

■ 交付可獲利的服務和解決方案，制訂面向大客戶的各類綜合解決方案和個性化解決方案；

■ 明確、評估和利用資源和技能，負責組織協(xié)調并解決客戶可能遇到的各種問題，提供商務與技術支撐；

■ 平衡工作負荷，建立并完善統(tǒng)一的大客戶業(yè)務運營體系，包括戰(zhàn)略規(guī)劃管理、核心團隊管理、銷售管理流程、目標與計劃管理、市場營銷管理、客戶關系管理流程等；

■ 實施后備團隊培訓、交叉培訓、輪訓及技能培訓；

■ 確保團隊目標和業(yè)務總體方向保持一致。

◆ 定義團隊結構和責任

■ 明確角色、職責和期望，組織和實施大客戶營銷團隊的各項規(guī)章、業(yè)務流程和服務標準；

■ 在團隊內和團隊間確保有效的溝通和協(xié)商；

■ 制定和維護業(yè)務評估，制訂大客戶市場發(fā)展策略、營銷策略、競爭策略以及服務營銷策略，分解落實公司制訂的營銷計劃、指標考核；確?？茖W的審計和資產(chǎn)控制；

■ 制定和維持有效的工作程序；

■確保合適的項目計劃和變革管理；

■確保團隊目標和業(yè)務總體方向保持一致。

2、大客戶營銷團隊各成員的崗位職責：

☆銷售總監(jiān)的崗位職責

銷售總監(jiān)按其能力和職責可以分為高級銷售總監(jiān)和銷售總監(jiān)，其崗位職責大致包括：

(1) 對整個銷售團隊/部門的銷售額負責。

(2) 為保持和發(fā)展面向大客戶的銷售競爭力 , 制定銷售策略 }, 收集、分析和整理市場信息 , 與技術部門合作完成投標、簽約等任務。

(3) 負責大客戶經(jīng)理的管理工作，確保指派合適的人選負責重點客戶的開發(fā)和服務；確保大客戶經(jīng)理可以得到適當?shù)呐嘤?，掌握開展工作的技能。

(4) 平衡客戶與銷售團隊之間的職責關系。

(5) 制定大客戶營銷管理組織的工作業(yè)績評估標準，并監(jiān)督其使用。

☆大客戶經(jīng)理的崗位職責

大客戶經(jīng)理是聯(lián)系供應商和大客戶的主線，主要負責：

(1) 和他的主管 -起制定客戶目標和執(zhí)行計劃。

(2) 協(xié)同其他部門一起達到既定目標。

(3) 操作并協(xié)調執(zhí)行計劃。

(4) 至少每個季度和主管一起根據(jù)目標評價成果。

(5) 及時了解所管轄大客戶的需求。

☆ 大客戶代表的崗位職責

大客戶代表是公司對外業(yè)務的具體實施人員，公司應為每個成員都規(guī)定具體的崗位職責，目的是規(guī)范大客戶代表的行為，更好地為大客戶業(yè)務服務。其具體的崗位職責包含：簽署客戶協(xié)議，按時回收產(chǎn)品和服務款項，完成工作計劃；開拓和建立客戶群，熟練大客戶營銷管理的運用；初步的技術支持和售后服務；配合團隊的其他工作；處理客戶的投訴和詢問；了解競爭者、市場的有關信息并制定相應的策略等等。

☆ 行政人員的崗位職責

大客戶營銷管理組織的行政支持人員主要包括高級行政經(jīng)理、財務計劃人員、法律事務專員和部門助理等。行政人員的任務主要是為大客戶部的工作提供后臺支持。

(1)熟悉客戶企業(yè)中相應人員的性格、觀點，并將相關信息傳達給大客戶營銷管理人員，負責與客戶企業(yè)中的相應人士建立起牢固的關系，做好大客戶經(jīng)理與客戶企業(yè)高層之間的引薦工作，并對客戶承擔長期的責任，在供應商與客戶之間建立起經(jīng)理級的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，使他們的價值觀、目標和期望一致。

(2) 監(jiān)督大客戶經(jīng)理和大客戶營銷管理團隊的工作，適時提出改進意見，監(jiān)督有關人員按時向客戶提供服務，確保對客戶的問題、投訴和快速服務作出迅速反應。

(3) 負責人員的招募、培訓、考核等管理工作。

(4) 根據(jù)需要，參與建議書的撰寫、指導、審閱、內容的介紹和與客戶的談判。

☆ 技術支持人員的崗位職責

顧問和技術支持人員在大客戶營銷管理部門中占有重要地位，主要負責客戶有關產(chǎn)品或服務的技術方面問題的解決，并根據(jù)客戶的個性化要求設計完善現(xiàn)有產(chǎn)品，其具體工作包括：

(1) 負責項目的售前支持、實施和服務。

(2) 深人理解客戶的技術需求及變化。

(3) 提供技術意見，準備技術材料，并參與項目的技術答辯和談判。

(4) 熟悉產(chǎn)品和服務的技術特點、軟硬件的技術特征和匹配性。

(5) 產(chǎn)品的安裝、試運行、維護、服務。

(6) 客戶關系維護，并與客戶技術人員建立廣泛的客戶關系。

☆ 項目總監(jiān)的崗位職責

項目總監(jiān)負責和領導多個項目的售前支持、實施和管理工作，確定項目計劃，并在項目立項后領導全過程的組織、實施和監(jiān)控。

(1) 負責項目立項的前期調研，可行性分析，負責售前的支持和管理，并協(xié)助建立項目建議工作小組。

(2) 負責編制項目的實施計劃，確定項目實施的時間，估計項目實施的人力資源需求，對項目的總損益負責。

(3) 在授權范圍內制定項目的價格折扣幅度和價格區(qū)間，確認第三方采購的價格和折扣。

(4)制定項目建議的價值定位，評估項目的可行性，合理估計項目管理中可能存在的風險，并提出解決方案。

(5) 與客戶的技術高層建立廣泛地合作關系，負責維護以項目為主導的客戶關系。

Imsc小結：

大客戶營銷團隊建設除了依靠每位成員的緊密配合，更加需要一種團隊精神。團隊精神就是公司上下精誠團結、目標一致、協(xié)同共進。就如航行于大海的巨艦，有智慧艦長的正確指揮，有勇敢船員的協(xié)同配合，在這艘巨艦上每一個人都發(fā)揮著重要的作用，凝聚成劈波斬浪的巨大動力。一個成功的企業(yè)，只要具備了這種精神，就能在激烈的竟爭中長盛不衰，一個大客戶營銷團隊更加如此。團隊精神對任何一個組織來講都是不可缺少的精髓，否則就如同一盤散沙。一根筷子容易彎，十根筷子折不斷，這就是團隊精神重要性力量的直觀表現(xiàn)，也是團隊精神重要之所在。