實行大客戶營銷管理是為了集中企業(yè)的資源優(yōu)勢，從戰(zhàn)略上重視大客戶，能夠深入的掌握.熟悉大客戶的需求和發(fā)展過程中的需要，以做到有計劃有步驟的開發(fā)和管理與發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶，能夠為大客戶提供高效的，優(yōu)良的產(chǎn)品以及項目解決方案，建立和維護持續(xù)的客戶關(guān)系，建立和保持在市場競爭中的長久競爭優(yōu)勢。同時采用大客戶營銷管理的方式，使企業(yè)能夠把有效的資源投資到最為有效的差品和項目當(dāng)中，使企業(yè)通過大客戶營銷管理獲得豐厚的利潤回報。

那么大客戶營銷管理究竟是做什么呢?

一、大客戶營銷管理的主要目的：

a.在有效的管理控制之下，為大客戶創(chuàng)造高價值

b.在有效的客戶關(guān)系管理和維護下，為大客戶提供個性化界軍方案，從而從大客戶出獲取長期.持續(xù)的收益

c.通過大客戶營銷管理，為客戶提供個性化的解決方案，滿足客戶需求，幫助企業(yè)建立競爭優(yōu)勢，企業(yè)必須在大客戶營銷管理中做好以下的工作：

d.保持企業(yè)的產(chǎn)品或者解決方案和競爭者具有差異性，能夠滿足特定客戶的特殊需求

e.與大客戶建立良好的關(guān)系后，能夠不斷的增加彼此的信任，建立起更加穩(wěn)固的顧客忠誠度

f.能夠做到動態(tài)的大客戶營銷管理，能夠隨著企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境以及經(jīng)濟環(huán)境的變化做到大客戶營銷管理的相應(yīng)變化

g.不斷的開發(fā)潛在大客戶，或者挖掘大客戶的潛在需求，形成規(guī)模經(jīng)營，取得成本上的優(yōu)勢

h能夠在于客戶的接觸中不斷提取有價值的信息，為滿足客戶的個性化需求做好準備

i大客戶營銷管理不是一個孤立的單一的管理流程或者是管理方法，它是對企業(yè)長期投資的管理，是一種保持企業(yè)持續(xù)長久競爭力的競爭戰(zhàn)略。因此大客戶營銷管理還必須和企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略相結(jié)合

二、大客戶營銷管理需要做什么：

1.和客戶的關(guān)系要建立在于采購部門的聯(lián)系之上，但又要超越采購部門

2.由精通商務(wù)的專家組成大客戶營銷管理小組，由他們保持多層次接觸

3.擔(dān)任大客戶營銷管理的高層管理人員以及大客戶經(jīng)理的身份與能力要足以贏得大客戶營銷管理小組和客戶的信任

4.供應(yīng)商必須全面仔細的了解客戶以及客戶的業(yè)務(wù)和和市場以及隨時的變化情況

5.供應(yīng)商把大客戶營銷管理視為一種跨部門程序，而不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變和補充，且這一觀念必須得到高層的支持和全體人員的擁護

6.供應(yīng)商已經(jīng)為投資于大客戶營銷管理以及衡量長期業(yè)績做好準備，大客戶營銷管理使企業(yè)長期的持續(xù)的競爭戰(zhàn)略的一部分，而不是短期的銷售策略。這正如同馬爾科姆·麥克唐納教授所言：“每隔5分鐘就把莊稼拔起來看看根部的長勢，實際上幾乎不可能促進莊稼的健康生長”。

7.運用正確地分析方法識別大客戶，既要考慮客戶對你企業(yè)能力的看法，也要考慮你對客戶吸引力的看法。

8.只在企業(yè)能夠管理的范圍內(nèi)確定大客戶數(shù)量。一定要平衡好目標、機會和資源的關(guān)系。