工業(yè)品營銷的特點之一就是周期長、用戶少、每單金額大，因此對于工業(yè)品營銷來說更強調(diào)成交率，而提高成交率的最有效的辦法就是加強銷售的大客戶營銷過程管理。在銷售管理中，我們常常面對的是一個銷售的暗箱，這面是公司的銷售投入，另一端輸出是訂單，至于在這個銷售暗箱中銷售人員都干了什么我們并不知道，也就談不上管理了。解決這一問題的根本方法就是分解工業(yè)品營銷過程，劃分工業(yè)品營銷流程。

那么如何為大客戶營銷過程管理設(shè)定路標

復(fù)雜銷售周期之所以漫長是因為用戶的采購過程決定的。銷售人員在銷售過程中譬如一個人推車走路，這個小車就是客戶的決策，這條路的起點是發(fā)現(xiàn)目標客戶，終點是簽訂合同并使合同獲得完美的執(zhí)行，而管理者的任務(wù)就是監(jiān)督，指導(dǎo)銷售人員不要偏離方向，更快更好的到達終點。為了衡量銷售人員的工作進度，管理者要設(shè)定一些路標，如果一個銷售人員總是在某一路標前長期徘徊不前，或偏離方向，管理者就會發(fā)現(xiàn)問題，并采取措施。

設(shè)置路標的依據(jù)：傳統(tǒng)意義上，人們對路標的設(shè)定喜歡從自身出發(fā)，比如人們常常以銷售人員的行動設(shè)定路標，比如：有的公司把一個完整的銷售流程定義為：電話調(diào)研、電話預(yù)約、首次接觸、產(chǎn)品展示、出方案、商務(wù)談判、簽約等等。

但是，作為管理者，你要了解的不僅是銷售人員的行動，更要了解客戶所處的階段；因為也許你的銷售人員還處在與用戶首次接觸階段，競爭對手已經(jīng)與用戶進入商務(wù)談判階段，因此合理的路標設(shè)置應(yīng)與用戶的采購流程結(jié)合起來。

科特勒把一個完整的復(fù)雜的采購過程分八個階段：發(fā)現(xiàn)需求、確定需求、確定產(chǎn)品規(guī)格，尋找供應(yīng)商、征詢報價，選擇供應(yīng)商、確定購買規(guī)則、購買評估。這也從側(cè)面說明了，對于復(fù)雜銷售的大客戶營銷過程管理，其重點不在于打多少電話，拜訪了多少用戶，而在于他把一個潛在用戶在購買過程中向前推進了多少。

比如在我許多國有企業(yè)，采購報了計劃，不等于可以采購，計劃批了，錢不到位也是不成，如果你不了解用戶出于采購流程的什么位置，即使你已經(jīng)到了商務(wù)談判階段，到頭來也許是空歡喜一場，因此你要根據(jù)你的用戶特點結(jié)合管理需要設(shè)置路標。

針對用戶的采購流程，企業(yè)把一個完整的銷售過程分成以下幾個階段：線索確認 、需求培育、方案評估、商務(wù)談判、簽訂合同五個階段。

線索確認階段：在用戶發(fā)出購買信息的時候，銷售人員可以通過需求購買的信息，來確認其購買的可能性；

需求培育階段：用戶在確認自己的需求、落實款項等事宜，這個階段，銷售人員對潛在用戶進行培育，建立關(guān)系；

方案評估階段：這個階段非常重要，用戶貨比三家，我們銷售人員要努力使自己的產(chǎn)品成為用戶的選擇；

商務(wù)談判階段：價格等合同條款的確認的確認流程；

簽訂合同階段：即用戶方和我們自己達成一致，簽訂合同；

以上的階段劃分與路標的設(shè)置，是建立在用戶采購流程基礎(chǔ)上的，即包括銷售人員的行動，又能看出用戶的狀態(tài)，這樣可以把大客戶營銷過程管理更加方便化，更加明細化。