提煉完美的企業(yè)核心文化價(jià)值觀，形成一個(gè)文化氛圍，讓大客戶營(yíng)銷人員能夠在這個(gè)良好的文化氛圍下成長(zhǎng)。這不僅是企業(yè)管理的第一步，也是大客戶營(yíng)銷管控首要管理的基石。有了良好的核心文化價(jià)值觀，我們才能開始尋找、篩選我們未來(lái)的后備人才。

在篩選卓越的大客戶營(yíng)銷人才時(shí)，我們提出了篩選卓越大客戶營(yíng)銷人才的五要素，通過(guò)這五要素，就可以判斷出大客戶營(yíng)銷人員是否符合我們要篩選的基本標(biāo)準(zhǔn)來(lái)。

第一要素--是否具備自信

做為一名優(yōu)秀的大客戶營(yíng)銷人員，首先就要懂得讓別人相信你。俗話說(shuō)：“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上伙伴。德才兼?zhèn)?，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才；否則，品德不正客戶不會(huì)相信你的，你的老板、領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)信任你的。因?yàn)榇罂蛻魻I(yíng)銷人員代表的是企業(yè)形象、企業(yè)素質(zhì)、企業(yè)的層次，它是向社會(huì)反應(yīng)企業(yè)的一面鏡子，銷售做得好壞關(guān)系到企業(yè)面子，所應(yīng)說(shuō)做為一名優(yōu)秀的大客戶營(yíng)銷人員就要有良好的職業(yè)素質(zhì)。正如一名優(yōu)秀的大客戶營(yíng)銷人員態(tài)度好、敬業(yè)、品德高尚，則顧客就能很快接受企業(yè)的產(chǎn)品。

要讓別人相信你，你就必須要有自信心，不管你的天賦和受教育程度有多高，能力有多大，其在工作上所得的成就總不會(huì)高過(guò)他的自信。正像我們常說(shuō)的：如果你相信你行，你就行；如果你認(rèn)為你不行，那么你就肯定會(huì)失敗！因此，自信對(duì)大客戶營(yíng)銷人員極其重要。

大客戶營(yíng)銷人員和客戶交往時(shí)，言談舉止如果能表現(xiàn)出充分的自信，往往就容易贏得顧客的好感和信任，顧客多大客戶營(yíng)銷人員有了好感個(gè)信任，銷售產(chǎn)品才會(huì)成為可能。大客戶營(yíng)銷人員在銷售過(guò)成中都要充滿自信，無(wú)論何時(shí)何地，千萬(wàn)不能忽冷忽熱。有的時(shí)候，當(dāng)我們大客戶營(yíng)銷人員滿懷熱情的去拜訪客戶時(shí)，遇到的卻是客戶或客戶的同事、親友的冷言冷語(yǔ)，在這種情況下，能否成功就要看大客戶營(yíng)銷人員的自信心有多堅(jiān)強(qiáng)，這是對(duì)大客戶營(yíng)銷人員的重要考驗(yàn)。這時(shí)，我們一定要沉得住氣，千萬(wàn)不要流露出不滿的表情和言行。要知道，客戶一旦發(fā)現(xiàn)我們大客戶營(yíng)銷人員對(duì)他有不尊重或不友好的地方，對(duì)方對(duì)我們和產(chǎn)品就不會(huì)有什么好感了，我們的銷售也將很難實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)面對(duì)拒絕與失敗的時(shí)候，我們大客戶營(yíng)銷人員更要表現(xiàn)的充滿自信，我們要微笑著告訴自己：沒(méi)有關(guān)系，下次再來(lái)，拒絕是成功的開始。我們IMSC經(jīng)常說(shuō)的一句話：客戶接納我，福氣?？蛻艟芙^我，正常。要輕松面對(duì)，然后客觀的總結(jié)分析銷售過(guò)程中的成敗得失，為重新贏得客戶創(chuàng)造機(jī)會(huì)，創(chuàng)立信心。

要學(xué)會(huì)把銷售的過(guò)程當(dāng)作一種享受，當(dāng)作一種人生閱歷的體驗(yàn)，不能認(rèn)為做銷售是受罪，是到處求人的工作，要不急不躁，學(xué)會(huì)在銷售過(guò)成中豐富自己，完善自己，進(jìn)而欣賞自己，因?yàn)樽约河肋h(yuǎn)是最棒的。

第二要素-是否懂得與客戶溝通

在銷售過(guò)程中我們要擅于發(fā)現(xiàn)客戶的需求、滿足客戶的需求。在專業(yè)大客戶營(yíng)銷技巧上扮演極重要的角色，你不但可以利用詢問(wèn)技巧來(lái)獲取所需的情報(bào)并確認(rèn)客戶的需求，而且能主導(dǎo)客戶談話的主題。詢問(wèn)是最重要的溝通手段之一，它能使客戶因自由表達(dá)意見而產(chǎn)生參與感。除了要善于提問(wèn)，你還得搭配運(yùn)用傾聽技巧，如此，你才可能真正接近客戶。傾聽和詢問(wèn)是正確掌握住客戶需求的重要途徑，若您無(wú)法善用這二項(xiàng)技巧，您的銷售將是乏味與盲目的。

誰(shuí)能打開客戶購(gòu)買決策的黑箱子，誰(shuí)就能有效地進(jìn)行銷售，傾聽與詢問(wèn)是打開客戶內(nèi)心的兩把金鑰匙。

在開始銷售以前，了解客戶的需求非常重要。只有了解了客戶的需求后，才能滿足客戶的需求，你可以根據(jù)需求的類別和大小判定眼前的客戶是不是潛在客戶?值不值得銷售?如果不是自己的潛在客戶，就應(yīng)該考慮是否還有必要再談下去。不了解客戶的需求，好比在黑暗中走路，既白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

通過(guò)問(wèn)許多問(wèn)題來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，最后可以到達(dá)滿足客戶的需求，并在詢問(wèn)過(guò)程中積極傾聽，讓客戶盡量發(fā)表真實(shí)的想法。有些大客戶營(yíng)銷人員一見到客戶就滔滔不絕地說(shuō)個(gè)不停，讓客戶完全失去了表達(dá)意見的機(jī)會(huì)，這種做法往往使客戶感到厭煩。一旦客戶厭煩，不用說(shuō)，大客戶營(yíng)銷人員的銷售注定要失敗。

為了發(fā)現(xiàn)客戶的需求，究竟應(yīng)該花費(fèi)多少時(shí)間來(lái)向客戶提問(wèn)呢?這通常要看銷售的是什么商品，通常，商品的價(jià)值越大，所需的時(shí)間越長(zhǎng)，反之則越短。

第三要素--是否懂得讓客戶先痛苦，后快樂(lè)

做銷售其實(shí)就是一個(gè)讓客戶先痛苦，后快樂(lè)，最終成交的過(guò)程。你可以用多個(gè)角度提問(wèn)，讓他感到問(wèn)題的嚴(yán)重性。

心理學(xué)大師弗洛伊德曾經(jīng)精辟地加以指出，人類是受本能欲望所主宰的，這種潛藏在每個(gè)人心中的本能欲望總是依賴自己的力量尋求快樂(lè)，避免痛苦，以追求得到完全滿足的快樂(lè)為目的，按照“快樂(lè)原則”行事。

銷售實(shí)際上是一場(chǎng)心理學(xué)的游戲，客戶購(gòu)買任何一種產(chǎn)品或服務(wù)，只有一個(gè)原因，便是因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。

錢是價(jià)值的交換。客戶不買是因?yàn)樗X(jué)得價(jià)值不夠。所以，我們首先要了解客戶的價(jià)值觀，看看什么對(duì)他最重要。

因此，你不妨問(wèn)問(wèn)你的客戶：

你認(rèn)為什么對(duì)你最重要？

你最恐懼是什么？

然后告訴他，如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買它嗎？

客戶購(gòu)買的是價(jià)值觀，所以你要先給他痛苦，讓他看到痛苦：

過(guò)去的痛苦（損失）。

不賣產(chǎn)品會(huì)有什么痛苦。

然后，你要給他快樂(lè)，向他彰顯快樂(lè)：

現(xiàn)在的快樂(lè)。

未來(lái)更快樂(lè)。

你要依照客戶價(jià)值觀的輕重來(lái)介紹產(chǎn)品，你要提升他擁有產(chǎn)品后的快樂(lè)，你要把產(chǎn)品的功能、特色好處延伸出來(lái)介紹，重復(fù)告訴他擁有產(chǎn)品后給他帶來(lái)的好處、快樂(lè)，讓客戶覺(jué)得購(gòu)買產(chǎn)品物超所值，讓客戶覺(jué)得買后快樂(lè)多，讓客戶覺(jué)得不購(gòu)買你的產(chǎn)品他會(huì)是傻瓜，他才會(huì)成交。

第四要素--是否懂得用服務(wù)來(lái)滿足客戶

在新產(chǎn)品剛推出時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是特色，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而至，彼此的特色難以分辨時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)就轉(zhuǎn)到價(jià)格和成本上。但在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)退后，幸存者彼此之間的價(jià)格與成本相差無(wú)幾，于是競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域就轉(zhuǎn)到服務(wù)方面。由于服務(wù)對(duì)客戶產(chǎn)品的效能具有極大的影響力，于是它注定要成為企業(yè)主要的競(jìng)爭(zhēng)武器。若要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，服務(wù)就不能落后。

服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，在這個(gè)時(shí)代中，誰(shuí)擁有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰(shuí)就擁有了客戶，就擁有了生命的基礎(chǔ)。人們往往說(shuō)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)代表成功?？梢?，在各行各業(yè)中，總有些公司一方面能滿足客戶的需求，同事業(yè)務(wù)還蒸蒸日上、利潤(rùn)客觀。這些公司之所以出類拔萃，是因?yàn)樗鼈兺断戮拓?cái)力去實(shí)踐一個(gè)良好的服務(wù)就代表成功。

服務(wù)是賺錢的關(guān)鍵。好的服務(wù)會(huì)帶來(lái)更多的生意，服務(wù)的品質(zhì)往往是使某一種產(chǎn)品做同類型產(chǎn)品中脫穎而出的唯一因素。因此，服務(wù)其實(shí)并非是花錢的事，而是賺大錢的一個(gè)關(guān)鍵。客戶在選擇賣主時(shí)，經(jīng)常會(huì)把服務(wù)的品質(zhì)列為優(yōu)先考慮，而產(chǎn)品本身的品質(zhì)則視為其次。

優(yōu)秀的大客戶營(yíng)銷人員還必須具有良好的自控能力，這是公司搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)、提高形象的重要方面。大客戶營(yíng)銷人員是不能挑選客戶的，遇到挑剔和不講理的客戶也要千方百計(jì)地避免沖突。因此，大客戶營(yíng)銷人員一定要有良好的自我修養(yǎng)和高度的自我克制力。

第五要素--是否懂得自我管理

絕大多數(shù)的銷售成功者都是極能進(jìn)行自我管理的人。他們既能極力自己前進(jìn)，又能克制某些不良的欲望。自我極力督促他們?cè)诔晒β飞峡祚R假鞭，自我克制使他們規(guī)避了工作中的失誤。要具備這一能力，我們可以從以下幾個(gè)方面掌握自我管理的一些方法、方式和技巧。

1、對(duì)自己進(jìn)行自律

自我管理就要自律，成功者也都是因?yàn)槟軌蜃匀绲刈月刹奴@得成功的。如果一個(gè)人無(wú)法自律，他就無(wú)法在工作中做好自我管理工作，也就無(wú)法作好工作。

其中，自律體現(xiàn)在人的自我克制能力上。工作中不可避免地有壓力和挫折。如果一名員工面對(duì)壓力不能調(diào)整情緒就會(huì)影響自己的工作，如果能夠做到自我克制，用樂(lè)觀的態(tài)度去對(duì)待和處理壓力，那么他的工作效率就會(huì)得到很大的提高。

2、為自己設(shè)定目標(biāo)

目標(biāo)是進(jìn)行自我管理的動(dòng)力，我們要給自己設(shè)定目標(biāo)，并把目標(biāo)分割成許多小目標(biāo)，專心地完成每一個(gè)小目標(biāo)，最終完成大目標(biāo)。

3、經(jīng)常進(jìn)行自我激勵(lì)

激勵(lì)是發(fā)自內(nèi)部的，由內(nèi)在的機(jī)制主導(dǎo)。但是，外在的刺激可以鼓勵(lì)人們對(duì)成功的追求。是的，外部的人常?？梢愿嬖V你一定的方法，教你一些新的技巧，展示一些新的本領(lǐng)來(lái)幫助其他人更好地實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)。但是，雖然外部的激勵(lì)的確可以把馬引到河邊，確仍然不能讓馬喝水。成功者之所以成功，其中的原因就是他們懂得自動(dòng)自發(fā)和自我激勵(lì)。

4、尋找適合自己的工作方法

彼得. 杜拉克認(rèn)為：如果不能依據(jù)自己最擅長(zhǎng)的工作方式，注定業(yè)績(jī)平庸，因此，找出自己最合適的工作方式是非常重要的。我們可以花一段時(shí)間觀察自己的工作方式來(lái)評(píng)估哪種方式是最好的，然后形成自己獨(dú)特的工作風(fēng)格，同時(shí)還要注意學(xué)習(xí)別人的工作方式，從而找到最合適自己的方法。

5、管理好自己的時(shí)間資源

哲學(xué)家歌德說(shuō)：我們都擁有足夠的時(shí)間，只是要好好的善加利用。一個(gè)人如果不能有效利用有限的時(shí)間，就會(huì)被時(shí)間俘虜，成為時(shí)間的弱者。一旦在時(shí)間面前成為弱者，他將永遠(yuǎn)是一個(gè)弱者，因?yàn)榉艞墪r(shí)間的人，同樣也會(huì)被時(shí)間放棄。對(duì)每一個(gè)渴望有所成就的人來(lái)說(shuō)，拖延是具破壞性的，它是一種最危險(xiǎn)的惡心，它使人喪失進(jìn)取心。一旦開始遇事推拖，就容易再次推拖，直到變成一種根深蒂固的習(xí)慣。

6、丟掉“我不舒服”的習(xí)慣

人是一種惰性十足的動(dòng)物?；蚨嗷蛏?，我們都易于放松自己。在你感到很累，習(xí)慣懶洋洋地躺在床上，這是最簡(jiǎn)單的動(dòng)作。許多所謂的“無(wú)能為力”只是懶惰的借口。

不良的情緒是健康的殺手，它也是扼殺你的成功和快樂(lè)。不要一有身體難受的感覺(jué)和懶惰的思想，就對(duì)自己同情不已，任何情況都不能這樣。只要你一松勁，就會(huì)使自己成為不良情緒的奴隸，任它擺布而一事無(wú)成。

7、把精力用在自己最擅長(zhǎng)的事物上

把精力用在自己最擅長(zhǎng)的事物上能有效地促進(jìn)自我管理。彼得 杜拉克曾經(jīng)指出：“一個(gè)人的精力必須用在自己最擅長(zhǎng)的事物上。對(duì)于無(wú)能為力的領(lǐng)域就不必徒勞心力，因?yàn)閺暮翢o(wú)能力到馬馬虎虎所需耗費(fèi)的精力遠(yuǎn)比從一流到卓越境界所需的工夫更多?！笨梢?，工作中我們要不斷問(wèn)自己：什么事情是必須做的？這樣有利于我們把精力放在重要事物上。

總之，只要你具有良好的自我管理能力，你就能在工作中激勵(lì)自己，以進(jìn)取心督促自己前進(jìn)，并克制自己的不良情緒、想法和壞習(xí)慣，總分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)問(wèn)題和困難永不放棄，從而推倒一切阻擋你前進(jìn)的自身障礙，達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)。