SPIN大客戶營銷技巧問題解疑大全
點擊次數(shù):7062發(fā)布時間:2014-1-25 10:38:54
在做大宗生意中,合理的運用大客戶營銷策略,還需從了解客戶需求開始,這里,就涉及到了如何問問題,來探知客戶的需求。我們要注意:每個問題都要很有針對性,如果問題沒有針對性,很容易將自己帶進死胡同,導致無非挽回的局面發(fā)生。在昨天的大客戶營銷案例分享中,相信大家一定深深的認識到了這點。那么如何使所問的問題更加有針對性呢?如何合理使用這些問題的呢?在我們實際的大客戶營銷策略應用過程中,針對不同類型的問題,我們應該注意些什么呢?
總的來說,合理的運用SPIN大客戶營銷技巧是關鍵。每一名成功的銷售人才,他們大客戶營銷案例的成功都在于采用逐級遞進的方式,一步一步的開發(fā)和挖掘客戶的需求開始的,從客戶的真正需要出發(fā)考慮問題。從已經(jīng)明顯存在的問題到已經(jīng)存在卻還沒有引起足夠注意的問題,一一進行深入探討。而SPIN大客戶營銷技巧正是針對客戶需求出發(fā),衍生而出。我們可以將SPIN進行解剖,主要包括S情況問題即狀況的詢問、P難點問題即問題的詢問、I內(nèi)含問題即暗示的詢問,以及N需要回報的問題即需求確認的詢問。
當然,這些問題不是隨便問的,在使用SPIN大客戶營銷技巧的時候,我們應該分別注意以下這些內(nèi)容:
一、對情況型問題,運用SPIN大客戶營銷技巧應該注意:
1.為什么我們會發(fā)現(xiàn)沒經(jīng)驗的銷售人員比那些有經(jīng)驗的銷售人員問更多的情況型問題呢?其銷售的真理在于:
很可能是因為情況型問題很容易問而且不會出什么錯。當我不是很了解銷售對象時,那么我在與客戶會談時的中心就是別冒犯客戶,而因為背景問題似乎沒有什么會冒犯客戶的風險,因此我會選很多這種問題來問。不幸的是,那時我并未掌握銷售中的偉大真理,即不能為了讓客戶購買而不停地用各種方法,最后使客戶厭煩,生意自然就做不成了。
2.那么是不是這就意味著不能再問背景問題了呢?
不是的--沒有它們你同樣不能做成生意。
成功人士不是不問背景問題,而是不問那些沒有必要的背景問題。.
在見面之前他們會多方面的思考,制定出會談計劃,排除許多可能讓買家 厭煩的問題.
3.問情況型問題時,通常會有這樣的困惑,是值得你注意:
問有關顧客現(xiàn)狀的問題太多;
問不清與銷售有關的問題,即問問題沒有核心重點;
永遠掌握主動權,不能被對方牽著鼻子走;
如何傾聽并掌握與自己有關的信息,幫助顧客理清思路,分析并找出與產(chǎn)品相關的資料;
重點信息與細節(jié)動作需要作筆記;
需要互相溝通及給予積極的回應;
二、對難點型問題,運用SPIN大客戶營銷技巧應該注意:
1.對你產(chǎn)品的了解程度決定了你對顧客問題的深入情況;
2.顧客面臨的問題,困難和不滿之處,你是否能依據(jù)重要性與緊急性來劃分優(yōu)先順序?
三、對內(nèi)含型問題,運用SPIN大客戶營銷技巧應該注意:
1.如何把隱含需求變成明確的需求?
2.如何把買方的問題不斷引申成為連環(huán)式的問題(原子裂變)?
3.何把不急迫的問題變成較憂慮的問題?
4.一定要涉及與你產(chǎn)品特性,價值等有關的內(nèi)容,而不是 談及那些不能解決的問題,即不能解決的問題沒有必要引申。
四、對需求回報型問題,運用SPIN大客戶營銷技巧應該注意:
問需求回報型問題時,通常會有這樣的困惑,是值得你注意的:
1.是否有需求呢?
2.對這個問題是否認可呢?
3.這個問題真的是企業(yè)需求嗎?
就SPIN大客戶營銷技巧的綜合應用來說, SPIN是一個整體,但不是不可分割的整體,我們對它的整體性有一個明確的認識,是為了處理不同的總理時更好地利用它,但不同的情況下,可能我們只用其中一個或兩個問題,就好以很好地解決實際情況,有時候,問題多了,會起到畫蛇添足的效果,說了反倒不好。聰明的大家,相信在讀完本文以后,相信您已經(jīng)對SPIN有了更理性的認識,認識了了解是淺層次,但也是必須的,更重的是在面對問題時,如何去做,相信本文內(nèi)容會帶給你很大的啟迪,希望能夠使您的成功之路走得更快更順些!