大客戶營(yíng)銷經(jīng)理在企業(yè)的角色非常重要，因此大客戶營(yíng)銷經(jīng)理具備的技能和素質(zhì)要求同樣很高。大客戶希望大客戶營(yíng)銷經(jīng)理要有誠(chéng)信，懂技術(shù)知識(shí)，業(yè)務(wù)知識(shí)更要熟悉；而企業(yè)希望大客戶營(yíng)銷經(jīng)理在管理技能、戰(zhàn)略決策和領(lǐng)導(dǎo)技能等方面都要優(yōu)秀，而且大客戶營(yíng)銷經(jīng)理的角色隨供應(yīng)商或客戶關(guān)系的變化經(jīng)常變化；并不說關(guān)系演變了，大客戶營(yíng)銷經(jīng)理就必須進(jìn)行改變。許多大客戶營(yíng)銷經(jīng)理與大客戶一起成長(zhǎng)，而在另一些情形中，高級(jí)大客戶營(yíng)銷經(jīng)理的任務(wù)是轉(zhuǎn)變關(guān)鍵潛在顧客，確定在新業(yè)務(wù)中使用哪些技巧，以保證該業(yè)務(wù)的發(fā)展。

而大客戶營(yíng)銷經(jīng)理一般發(fā)展分為大客戶營(yíng)銷管理初期階段、大客戶營(yíng)銷管理中期階段、伙伴式大客戶營(yíng)銷管理階段、協(xié)作式大客戶營(yíng)銷管理階段這4大階段組成。那么對(duì)于這4個(gè)階段我們又該如何定位呢？本章節(jié)我們將分為二部分為大家進(jìn)行詳細(xì)的介紹。

大客戶營(yíng)銷管理初期階段角色該如何定位呢?

在大客戶營(yíng)銷管理初期階段，購(gòu)買方期望銷售企業(yè)負(fù)責(zé)其全部業(yè)務(wù)，采購(gòu)決策者希望大客戶營(yíng)銷經(jīng)理首先介紹產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)越性，使其完全理解產(chǎn)品。

這時(shí)大客戶營(yíng)銷經(jīng)理需要分析并識(shí)別出采購(gòu)決策者，說服他們花時(shí)間進(jìn)行一次會(huì)談，然后，爭(zhēng)取更多時(shí)間向其描述美好的業(yè)務(wù)前景。此時(shí)大客戶營(yíng)銷經(jīng)理溝通技巧非常重要。大客戶營(yíng)銷經(jīng)理必須使采購(gòu)決策者相信企業(yè)是想讓他獲得利益，這一點(diǎn)與其自身的愿望是一致的！堅(jiān)持不懈非常重要，而談判技巧也是必需的，這一點(diǎn)甚藏應(yīng)貫徹到?jīng)Q策者的生活小事中去。

雖然在大客戶營(yíng)銷管理孕育階段來說大客戶營(yíng)銷經(jīng)理銷售技巧比較重要，但大客戶營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該對(duì)所有大客戶和潛在客戶給予關(guān)注，避免“硬性”推銷。必須區(qū)分開街巷式談判與原則性的談判。

街巷式談判意味著盡你所能取得勝利，而隱含的卻是喪失潛在顧客。這種談判方式，在那些把大客戶營(yíng)銷管理視為做生意方法的企業(yè)中已經(jīng)失去了地位。原則性談判是基于理性決策制訂原則，是基于現(xiàn)實(shí)因素并且尋求雙贏的選擇。

投資潛在顧客之前，企業(yè)必須明確建立可獲利關(guān)系的可行性。大客戶營(yíng)銷經(jīng)理必須準(zhǔn)備一份可信的長(zhǎng)期計(jì)劃，用于在計(jì)劃的時(shí)間表中將該公司轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻?，甚至是合作伙伴。大客戶營(yíng)銷經(jīng)理還必須對(duì)潛在顧客進(jìn)行調(diào)查研究：他們的財(cái)務(wù)情況如何？戰(zhàn)略是什么？哪些外部因素在影響他們（例如，法律、新技術(shù)）？他們所服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)是哪些叫也們的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？

對(duì)此研究之后，可以對(duì)客戶的潛力和企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力進(jìn)行分析，具備長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)非常重要。事實(shí)上，大客戶營(yíng)銷經(jīng)理在大客戶營(yíng)銷管理初期階段搜尋潛在客戶，就必須扮演環(huán)境審視者的角色，為以后的業(yè)務(wù)做好準(zhǔn)備。

大客戶營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)懂得如何激勵(lì)大客戶，是什么促使他們選擇企業(yè)，這些原因是否得到了進(jìn)一步增強(qiáng)。如果大客戶根據(jù)價(jià)格決定購(gòu)買，那么決策者僅僅會(huì)進(jìn)行有規(guī)律的交易，而大客戶營(yíng)銷經(jīng)理也就局限于展示基本的技巧，如產(chǎn)品或服務(wù)的技術(shù)知識(shí)及進(jìn)行偶爾的談判，關(guān)系也不會(huì)超越大客戶營(yíng)銷管理初期階段。如果存在更大的潛力，在贏得業(yè)務(wù)后，大客戶營(yíng)銷經(jīng)理所面對(duì)的挑戰(zhàn)就復(fù)雜多了。顧客將可能選擇一段試驗(yàn)期、前導(dǎo)期或限制條款合同，讓企業(yè)來證明自己。這種期望非?，F(xiàn)實(shí)，大客戶也可能會(huì)希望立刻有看得見的改進(jìn)。大客戶營(yíng)銷經(jīng)理可能會(huì)被技術(shù)問題包圍，可能需要迅速回答這些問題，當(dāng)然也可以由其他人來回答。此時(shí)，必須在顧客身上花 費(fèi)大量時(shí)間，觀察產(chǎn)品如何使用，并同各級(jí)別的人進(jìn)行接觸。

總而言之，大客戶營(yíng)銷經(jīng)理必須讓大客戶的決策者確信做出了正確決定。大客戶營(yíng)銷經(jīng)理的誠(chéng)信是必然的承諾。整個(gè)公司同樣需要如此，否則客戶關(guān)系不可能得到發(fā)展，可能逐漸退化。

大客戶非常重視誠(chéng)信，但經(jīng)常認(rèn)為企業(yè)做得并不好?？释\(chéng)信的企業(yè)只需詢問業(yè)務(wù)伙伴重視哪些承諾，然后再兌現(xiàn)這些承諾就可以了。誠(chéng)信是一種品質(zhì)，準(zhǔn)時(shí)并按時(shí)供應(yīng)顧客的供應(yīng)商就很可信。信守承諾會(huì)影響業(yè)務(wù)關(guān)系每一方的商業(yè)成功，所以應(yīng)當(dāng)對(duì)承諾的履行情況進(jìn)行測(cè)量。

承諾方式也非常重要，這種區(qū)別于我們所論述街巷式談判和 原則性談判時(shí)已經(jīng)講過了。誠(chéng)信的最后測(cè)試是未兌現(xiàn)諾言的處理方式。立即道歉和賠償會(huì)增強(qiáng)企業(yè)的忠誠(chéng)。

除了必須確保業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期合作，大客戶營(yíng)銷經(jīng)理必須要使下屬和同事認(rèn)識(shí)到大客戶的重要性。大客戶營(yíng)銷經(jīng)理還應(yīng)關(guān)注大量細(xì)節(jié)問題。這些細(xì)節(jié)問題主要是關(guān)于產(chǎn)品/服務(wù)的。進(jìn)行私下的溝通工作，尤其是與那些在技術(shù)方面有所專長(zhǎng)的同事進(jìn)行溝通，應(yīng)是大客戶營(yíng)銷經(jīng)理的日常工作。這些工作包括解釋為何要做某事，進(jìn)行鼓勵(lì)并表示感謝。同時(shí)還需要借助行政和組織力量來完成工作。