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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)信息收集必看三要點(diǎn)

在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要想讓客戶(hù)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生關(guān)注,并且對(duì)自身產(chǎn)品滿(mǎn)意,那么我們必須對(duì)客戶(hù)有全面而詳實(shí)的了解。因此,客戶(hù)的信息渠道成為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)必不可少的環(huán)節(jié)。

在我們與客戶(hù)的不斷接觸的過(guò)程中,尋求自己達(dá)成交易所需要的信息,沒(méi)有弱點(diǎn)的客戶(hù)企業(yè)是沒(méi)有的,因?yàn)榭蛻?hù)企業(yè)的需求,是從他們某個(gè)環(huán)節(jié)的薄弱而引起的,找準(zhǔn)這些客戶(hù)的“突破點(diǎn)”,可以為我們順利前行找到一條捷徑。因此,我們前期在構(gòu)建客戶(hù)信息系統(tǒng)時(shí),需要盡可能多的收集內(nèi)容,才能知己知彼、百戰(zhàn)不殆。那么,我們?cè)诳蛻?hù)信息收集時(shí)都需要關(guān)注哪些方面呢?

一、大客戶(hù)基礎(chǔ)資料

是什么樣的客戶(hù)? 規(guī)模多大?員工多少?大客戶(hù)的消費(fèi)量、消費(fèi)模式和消費(fèi)周期是怎樣?客戶(hù)各部門(mén)情況我們是否了解?其組織機(jī)構(gòu)是什么樣的?大客戶(hù)在該行業(yè)中所處地位、規(guī)模?一年內(nèi)大概會(huì)買(mǎi)多少同類(lèi)產(chǎn)品?我們所擁有的通訊方式是否齊全?客戶(hù)所在的行業(yè)基本狀況如何?并根據(jù)大客戶(hù)自身的變化,進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?dòng)態(tài)管理。

第二,項(xiàng)目資料

項(xiàng)目信息是評(píng)估的關(guān)鍵因素,在對(duì)大客戶(hù)實(shí)行戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí),若沒(méi)有對(duì)大客戶(hù)項(xiàng)目有基本的了解,就無(wú)從談起后面的交流合作??蛻?hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃是什么?通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決的問(wèn)題是什么?決策人和影響者是誰(shuí)?采購(gòu)時(shí)間表、采購(gòu)預(yù)算、采購(gòu)流程是否清楚?客戶(hù)的特殊需求是什么?

第三,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料

身處激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下,不得不多關(guān)注自己的對(duì)手,以防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突如其來(lái)的攻擊,從而影響本企業(yè)的銷(xiāo)售。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面:產(chǎn)品使用情況,客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品的滿(mǎn)意度,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn),該銷(xiāo)售代表與客戶(hù)的關(guān)系等。

在產(chǎn)品同質(zhì)化和市場(chǎng)的趨同嚴(yán)峻的市場(chǎng)中,如何制勝?挖掘到客戶(hù)的實(shí)際內(nèi)在需求,打動(dòng)客戶(hù);了解客戶(hù)的家庭狀況,畢業(yè)的大學(xué),喜歡的運(yùn)動(dòng),喜愛(ài)的餐廳和食物,飼養(yǎng)的寵物,喜歡閱讀的書(shū)籍,上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃,日常行程,在機(jī)構(gòu)中的作用,同事之間的關(guān)系,今年的工作目標(biāo)和個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等,從心底里讓他信任你,愛(ài)上你。

站在企業(yè)本身角度來(lái)說(shuō),對(duì)于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理,是企業(yè)的一種長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)行為。對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行一系列銷(xiāo)售和服務(wù)的過(guò)程中,制訂的策略必須從實(shí)際情況出發(fā)。所以企業(yè)擁有完備的客戶(hù)信息系統(tǒng),也無(wú)疑是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有力保障。

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