大客戶渠道設計的模型是指根據(jù)產品特性以及目標市場，按照經(jīng)濟性、可控制性、適應性的標準來確定渠道商的類型以及渠道商的權責等綜合考慮的事宜。因此，在說工業(yè)品大客戶營銷的渠道設計模型之前，我們必須要先了解大客戶渠道設計的特點，希望今天通過本文的講解，能夠對大家在大客戶渠道建設上能夠有所幫助。

大客戶營銷渠道的特點：

第一、穩(wěn)定性強。企業(yè)的大客戶往往是企業(yè)穩(wěn)固長久的合作伙伴。彼此的信任以及利益的共同體，使得生產企業(yè)與大客戶之間建立起了戰(zhàn)略合作伙伴關系。

第二、大客戶的市場運作成本低。因大客戶生產需求的特點，對產品規(guī)格，質量要求，發(fā)貨周期都有基本的穩(wěn)定。以便于企業(yè)合理安排生產計劃，控制成本。

第三、銷量的比重大。大客戶的銷售量往往占據(jù)企業(yè)50%以上的比重。

但同樣大客戶營銷渠道也存在著不足，以下3點在我們渠道建設不容忽視：

第一、大客戶的需求量受行業(yè)外部環(huán)境以及自身經(jīng)營狀況的影響。企業(yè)難以掌控和把握。

第二、企業(yè)對大客戶的依賴性，往往會導致應收賬款的發(fā)生。

第三、對大客戶產品的供貨價格，往往會依據(jù)市場行情的波動而變化。價格因素往往會成為企業(yè)與大客戶發(fā)生爭執(zhí)的焦點。

針對結合大客戶營銷的特點，我們在渠道設計上可遵循以下三點原則：

第一、依據(jù)地區(qū)劃分，來建立自己產品的大客戶群。

在某一地區(qū)范圍之內，建立起自己密集的大客戶群。其利用是在該地區(qū)形成的社會關系優(yōu)勢。利用企業(yè)或銷售人員在某一地區(qū)的公共社會關系或威望，發(fā)展出一批大客戶群。社會共同關系的運用，必須建立在產品價格，質量，供貨周期等客觀因素都于其他競爭對手在同一個水平線上，方能建立起穩(wěn)固的大客戶渠道。

帶地區(qū)范圍內，建立密集的大客戶群；所能依據(jù)的資源主要有：一、政府職能部門的支持。比如質量監(jiān)督局對生產安全性能有直接監(jiān)控的權利。如將自己公司產品作為質量監(jiān)督局的推薦產品，就容易被有關企業(yè)所接納。二、在當?shù)厣a企業(yè)間建立起的良好的人脈關系。與各企業(yè)是老板是同鄉(xiāng)發(fā)小關系，在同等條件下，大多會選擇該公司的產品。三、利用當?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會的能力推廣自己的產品。行業(yè)協(xié)會雖是自發(fā)的民間組織。但對當?shù)氐钠髽I(yè)還是具備約束和影響力。利用行業(yè)協(xié)議的能力，推廣產品；易于被有關企業(yè)所接受。

第二、依據(jù)行業(yè)建立起自己產品的客戶群。

工業(yè)品的適用面往往是比較廣泛的，適用各個不同的行業(yè)。比如不銹鋼管，可適用于石化，食品，核電等不同行業(yè)。在大客戶拓展中，除了產品的價格，品質，供貨周期等因素之外，樣板客戶的影響力也起著重要的作用。依據(jù)某個行業(yè)建立起的優(yōu)勢，會在某個范圍之內，建立起產品的品牌優(yōu)勢。充分利用資源，拓展大客戶數(shù)量。

客戶的開發(fā)，一個關鍵環(huán)節(jié)是“借勢”。 孫子兵法曰：“善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人。故能擇人而任勢”正所謂“無勢者造勢，無力者借勢，有勢者用勢”。大客戶的行業(yè)開發(fā)，首先得給自己造勢；在價格，品質，或者服務等某一個方面顯示出其他同類產品無可比擬和超越的優(yōu)勢；在行業(yè)中形成共識。這就是造勢。造勢的手段有媒體的宣傳，客戶的口碑，有影響事件的傳播等。將勢造得越大，對產品渠道的拓展推動力就越大。因此在行業(yè)內建立其大客戶渠道一般有三個步驟：一、是建立樣板客戶，擴大影響力。二、擴展客戶群體，建立起初級的銷售網(wǎng)絡。三、是對客戶進行篩選，選擇一批優(yōu)勢客戶。組成穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡體系。

在行業(yè)內建立起大客戶銷售渠道的關鍵要素是：服務，信譽和價格。企業(yè)把握住這三點要素，就能在某一行業(yè)內占據(jù)優(yōu)勢。

第三、利用已有的客戶資源建立起產品的大客戶群。

一些企業(yè)在原有產品的基礎之上，退出新品類的產品。利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡建立起自己的大客戶銷售渠道。這種模式簡潔，快捷。能在較短的時間內，形成一定的銷售量。但確定也比較明顯。對老客戶的過度使用，會增加對這些客戶的依賴性。新產品質量的不穩(wěn)定，或對原有產出產生沖減。增加風險。

利用現(xiàn)有渠道建立新產品的大客戶群，只能適度使用。在立足老客戶的基礎之上，不可停止對新客戶的開發(fā)。只有多管齊下，方能取得最佳效果。