項目型銷售商務談判所必須要遵守的原則就是：讓客戶變成我們的長期合作伙伴。要想成為長期的合作伙伴，最好的辦法就是讓雙方都成為交易的贏家。換句話說，我們與客戶在協(xié)商之后，都覺得自己獲得了成功。因此，在項目型銷售商務談判中，我們要牢記以下的策略：

1.在談判中，要實現(xiàn)長期雙贏，而不是短期單贏。雙贏談判的本質(zhì)就是利益共享，每次交易都沒有殺雞取卵的沖動行為。只有我們與客戶都能從中獲利，雙方才會感到愉快。

2.從一開始就試圖建立信任合作的氣氛。雙贏的談判是以信任與互相尊重為基礎的。只有當我們做到下面幾點時，才能建立這個基礎：

a.表明實現(xiàn)雙方互利的愿望。

b.表明建立長期關系的愿望。

c.在推銷過程中要常用“雙贏”這個詞，但不能過度使用。

d.表現(xiàn)出我們的誠意和服務意識。

3.事先做好充分的準備。拋扔錢幣決定、隨機得出結(jié)論、憑空捏造數(shù)字，這些都會傷害雙方。在正式談判之前準備好所有的資料，在我們坐下與客戶討論細節(jié)之前，先回答下面的問題：

a.我想得到什么，為什么？

b.客戶想得到什么，為什么？

c.我們能夠基本滿意的最底線是什么？

d.客戶能夠基本滿意的最底線是什么？

4.談論問題時盡量使用“我們”?！拔覀儭北硎净ダc互相依賴的關系，“你”或“我”表示各自的利益，甚至是互相對抗。當我們的目標是實現(xiàn)雙贏的結(jié)果和團隊合作時，這時就要探討“我們”的需求。

5.以利益而不是以立場為重點。立場是指我們希望得到的，利益是指我們?yōu)槭裁聪Ｍ玫?。當我們關注的重點從立場轉(zhuǎn)移到利益時，我們就從討論個人的需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎務撾p方相互的需求，我們也就從關注推銷轉(zhuǎn)變成關注解決客戶的痛苦。

6.增加協(xié)商的議題數(shù)目。通過增加能夠解決的議題的項目，也就能夠增加雙贏的機會。如果只關注價格，就只能形成你輸我贏的結(jié)局。但是如果將價格與交貨日期、支持服務、大批量購買、不滿意保證退換等項目一起進行討論，就有機會作為交換條件，使雙方都增加獲勝的感覺。

7.避免攤牌?！耙灰S你”這種態(tài)度，不僅制造了壓力也限制了選擇機會，唯一的可能結(jié)果就是形成你輸我贏的結(jié)局。不要將自己或客戶逼入絕境。

8.有所失才能有所得。如果我們在某一方面讓步，就可以要求對方在另一方面讓步。只要客戶表示愿意讓步，我們也就要表示愿意讓步。

9.在談判時不要感情用事。保持沉著、客觀、冷靜分析的能力。當耐性受到考驗時，試著問自己這個問題：“我是要找出最好的解決方案，還是需要保持我的自尊？”

10.創(chuàng)造性地解決問題。我們與客戶試圖要解決的問題，其實非常簡單：我們?nèi)绾尾拍苓_成交易，并且讓：

a.雙方都得到最大的利益；

b.雙方的損失都最小；

c.對雙方來說都公平。

對所有可能的替代方案，都進行頭腦風暴式的思考，以盡可能符合這三個條件。選擇雙方都可以接受的方案。

11.不斷尋找能夠獲得附加價值的方法。在保證我們的銷售利潤的同時，不要墨守成規(guī)，多提供對客戶有利的附加價值。

12.書面協(xié)議。將雙方達成一致的條款進行書面紀錄，避免產(chǎn)生任何可能的誤解，從而導致你輸我贏的結(jié)局，當然事實上也可能是雙輸?shù)慕Y(jié)局。

13.當客戶做出一輸一贏的姿態(tài)時，測試他能夠接受的底線。有些客戶會給我們最后通告或者其他的威脅，目的是在測試我們的底線。不要反擊或是屈服于壓力，使用“打破紀錄”的戰(zhàn)術。每次客戶施加壓力時，我們都可以使用這種辦法。如果真的是免談，客戶會走開，如果客戶還在繼續(xù)談，那么我們就已經(jīng)建立了我們的底線了。

關于項目型銷售談判過程必須牢記的應對策略就分享到這里，總的來說，在項目型銷售談判過程中，如果緊緊從立場出發(fā)，那么必將會導致談判的失敗，共贏是取得客戶信任的基礎，同時也是能夠繼續(xù)快樂合作的開端。在保證自己利潤的同時，多提供一些對客戶有利的附加價值，冷靜分析，實現(xiàn)談判雙方都是勝利者。