在上周大客戶營銷談判技巧中，我們分享了該如何避免談判尷尬的局面發(fā)生，不過啊，這是談判成功的先決條件之一，除此之外，我們應(yīng)對如何做，才能爭取談判的成功呢？還需從以下2個方面入起：

方面一：在大客戶營銷技巧方面，把握商務(wù)談判的原則是關(guān)鍵：把握原則是做任何事情都應(yīng)該有的標準，就談判而言，無論是何種方式的談判，還是要通過何種途徑，其原則都是不變的。主要歸納有以下九點：

1.談判是為了達成協(xié)議：談判是為了達成雙方都能接受的協(xié)議而進行的。雙方都必須感到自己是贏家，而且不為對方得到的感到后悔。

2.談判主體是對等的：在談判過程中，談判代表應(yīng)是相互尊重的，彼此平等的看待對方。

3.有足夠的耐心：匆忙是談判的一大禁忌，為避免匆忙的決策，在談判前做好充分的準備是必要的。

4.注意溝通：保持開放并且透露動機和興趣是開始溝通的一個征兆。實話實說并且讓對方也這樣做有時能夠營造一種良好的談判氛圍。

5.沉著：毅力是優(yōu)秀談判代表的特點之一，談判人員要能夠忍受這種等待的時間，爭取最后的勝利。

6.運用沉默：沉默是一個非常有效的談判原則，在出現(xiàn)諸如無法接受的提議時，沉默是最后的回答。

7.不要針對個人：除非非常了解談判對手，否則針對個人的意見將給對手一個以其人之道還治其人之身的機會。

8.控制情緒：控制情緒會幫助建立一種融洽的談判氣氛，在這樣的氣氛中達成最終協(xié)議的可能性會大大增加。

9.積極結(jié)束談判：嘗試以積極的語調(diào)結(jié)束所有的談判，滿足各方的要求，這將為今后的進一步接觸與交往埋下一個友好的伏筆。

方面二：面對不同的大客戶需求和動機，我們要有不同的大客戶營銷之談判的應(yīng)對之道：客戶進行商務(wù)談判總是處于一定的動機，或公或私，或明或暗，通過對動機的了解，企業(yè)能夠在談判中強占先機。

a.解決問題動機：當(dāng)大客戶抱著這樣的動機出現(xiàn)在談判桌前時，談判將會呈現(xiàn)一種非常良好的氣氛。大客戶急于找到解決辦法，愿意冷靜的進行談判。這意味著雙方能夠彼此信任，盡快找到雙贏的解決方案，跟這樣的大客戶進行談判最大的好處是方法靈活，不受什么特別的限制。

b.個人動機：大客戶的談判代表有時候會出于個人動機，從而在談判中不斷攪局或者進行周旋。銷售方應(yīng)該明白，談判代表的個人動機得不到有效解決，對于談判的進度是影響頗深的。即便談判成功，在未來的合作中也會少不了磕磕碰碰。了解大客戶談判代表的個人動機，并因勢利導(dǎo)，引導(dǎo)他們走向談判成功的方向。

c.組織動機：大客戶的談判代表總有他組織的立場和顧慮。企業(yè)從他們的角度考慮，理解他們的問題，才有可能采取行動讓方案更適合他們的組織。

d.情感動機：情感是一種微妙又難以琢磨的東西。有情感動機的談判對手相信，解決問題的前提往往在于彼此是否喜歡或者信賴。適當(dāng)?shù)臅r候，可以利用他們的感情進一步擴大討價還價的空間，給企業(yè)創(chuàng)造更多的利益。

如何利用談判工具？在談判過程中，會出現(xiàn)一些東西適合我們推進自己的談判。概括來講，與大客戶進行商務(wù)談判有三種工具可以利用。下面對這三種工具進行詳細的介紹：

1.權(quán)力：這里所提及的權(quán)力是一個特指，其含義是：“權(quán)力是能量的一種來源或是能量的一種形式。”這種權(quán)力有以下來源：來自競爭。來自專門技術(shù)。來自已有的投入。來自團隊的團結(jié)。來自企業(yè)形象。來自堅持。

2.信息：談判是一個過程而不是一個事件，因此掌握足夠多的信息是一種有利的談判工具。越是了解談判對手，談判成功的概率就越大。這里介紹獲得信息的途徑：

a.談判前獲取信息。有效率的談判代表在進行談判前已經(jīng)收集了大量信息，因此他們是充滿信心地走進談判會場的。

b.談判中獲取信息。談判中對手會盡量隱藏自己的意圖，因此流露出的肢體語言是獲取信息的重要途徑。

3.時間：運用時間的方式對談判成功與否至關(guān)重要。時間可能對哪一方有利，這取決于當(dāng)時的環(huán)境。

大客戶營銷之細節(jié)小技巧：這里總結(jié)了某些肢體語言表達的信息：

1.表達愿意接受的肢體語言：雙臂張開，解開外套的紐扣；手掌外露；身體挺直，略向前傾斜。

2.表達不愿接受的肢體語言：雙臂交叉，手掌隱藏；雙腿交叉，緊握拳頭；身體遠離談判對象。

3.表示對出價很有興趣：眼睛輕微放大；目光接觸增加；面部表情輕松。

4.表示對出價沒有興趣；目光接觸減少；前額或下巴繃緊；手臂、腿或腳踝交叉；身體向后靠。

希望今天提及的2個方面對大家在大客戶營銷的商務(wù)談判之中能夠有所幫助，在這里，感謝大家訪問我們的網(wǎng)站，同時衷心的祝愿大家在大客戶營銷技巧上能夠越做越好，越做越順。