與各個(gè)領(lǐng)域成百上千名出色的銷(xiāo)售人員一起工作時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)他們的基本觀點(diǎn)是理解而不是勸說(shuō)。這些成功銷(xiāo)售人員明白他們最首要的責(zé)任是從買(mǎi)方的角度理解這個(gè)世界。這個(gè)觀點(diǎn)對(duì)他們?nèi)绾武N(xiāo)售發(fā)生了神奇的影響。因?yàn)樗麄冋娴脑诤跛麄兊馁I(mǎi)方想什么，所以他們比傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員提問(wèn)更多的問(wèn)題。他們很少傾向不成熟地談?wù)摦a(chǎn)品和對(duì)策，并且，因?yàn)樗麄冊(cè)噲D忠實(shí)地了解買(mǎi)方的事情，所以與買(mǎi)方的這種交流以及他們自己本身看起來(lái)都顯得很真誠(chéng)。

這與提高你的4P銷(xiāo)售技能有什么聯(lián)系？太多了。如果你開(kāi)始理解，你就更可能提問(wèn)，不可能提供特征和優(yōu)點(diǎn)，不可能太早涉足對(duì)策。同時(shí)，研究表明，你還會(huì)更好地去傾聽(tīng)買(mǎi)方的談話并且更有可能聽(tīng)到買(mǎi)方的明確需求。

以上所說(shuō)的這些在實(shí)踐中有多正確，最多的例證來(lái)自世界上最大的通訊公司，他們的銷(xiāo)售隊(duì)伍從他們現(xiàn)存的客戶(hù)中選出一個(gè)范例，然后去進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查，來(lái)了解這些客戶(hù)在什么，他們?cè)诃h(huán)境如何變化，以及他們面對(duì)著什么項(xiàng)目。設(shè)計(jì)這項(xiàng)調(diào)查的顧問(wèn)強(qiáng)調(diào)，為了提供客觀數(shù)據(jù)，這些銷(xiāo)售人員應(yīng)該盡早更好地了解這些客戶(hù)，并且切莫用這次調(diào)查過(guò)程去銷(xiāo)售。
接下來(lái)的三個(gè)月，令這些顧問(wèn)、公司的管理人員、銷(xiāo)售人員及所有的人興奮的是，對(duì)參與調(diào)查的客戶(hù)的銷(xiāo)售額與對(duì)所有其他客戶(hù)的業(yè)績(jī)相比提高了35％。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)檎{(diào)查使銷(xiāo)售隊(duì)伍真正注重了解他們的客戶(hù)，他們發(fā)現(xiàn)新的需求，并且看到許多附加的有生產(chǎn)價(jià)值的機(jī)會(huì)。

甚至更好的是，客戶(hù)對(duì)能被理解反應(yīng)很積極，并且邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員回去再合作做更多的生意。
因此，來(lái)自出色的銷(xiāo)售人員的啟示是，一種既能提高你的技能又能提高你的銷(xiāo)售的方法是把每一次會(huì)談看成一個(gè)理解的機(jī)會(huì)，而不是勸說(shuō)的機(jī)會(huì)。

2、從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I(mǎi)方為中心
    銷(xiāo)售人員的作用的一個(gè)暗喻是他們是產(chǎn)品和客戶(hù)之間的一座橋。賣(mài)方是紐帶，把買(mǎi)方和生產(chǎn)聯(lián)接在一起。高效率的銷(xiāo)售人員必須了解這座橋的任何一端——了解一端的買(mǎi)方的需求以及另一端產(chǎn)品和服務(wù)的能力。這座橋的哪一端對(duì)銷(xiāo)售的成
功更重要？證據(jù)似乎表明：
1)大部分銷(xiāo)售人員感覺(jué)了解他們的部品比了解他們的買(mǎi)方更舒服更熟練。

2)很成功的銷(xiāo)售人員有足夠的產(chǎn)品知識(shí)，但是客戶(hù)知識(shí)更多。

3)擁有最多產(chǎn)品知識(shí)的銷(xiāo)售人員不是做成生意最多的那些銷(xiāo)售人員。

4)如果一定要做一個(gè)選擇，買(mǎi)方更可能愿意與那些最了解他們需求的賣(mài)方接觸，而不愿與最了解產(chǎn)品或服務(wù)的人接觸。
因此，如果你是一個(gè)典型的銷(xiāo)售人員，此時(shí)你正拼命地致力于這一端的產(chǎn)品服務(wù)，那么現(xiàn)在有一個(gè)好機(jī)會(huì)，把你的注意力轉(zhuǎn)向了解買(mǎi)方很可能回報(bào)你以結(jié)果。

這意味著像這樣的事情：
1)跟上能影響買(mǎi)方的商業(yè)和工業(yè)趨勢(shì)。

2)讀時(shí)下的商業(yè)雜志，而不是讀產(chǎn)品手冊(cè)。

3)對(duì)正在買(mǎi)方的組織內(nèi)部發(fā)生的事情有一種真正的好奇心，并且提問(wèn)許多你買(mǎi)方操作產(chǎn)生影響的變化方面的問(wèn)題。

對(duì)買(mǎi)方的高業(yè)條款有絲毫不放松的興趣，已經(jīng)給了那些經(jīng)這種方式做生意的人許多回報(bào)了。我們?cè)?jīng)為IBM做過(guò)一次調(diào)查，為的是發(fā)現(xiàn)為什么一些銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)如何銷(xiāo)售比其他人快得多。我們發(fā)現(xiàn)，總的來(lái)說(shuō)，那些有著廣博計(jì)算機(jī)知識(shí)的人只有普通的學(xué)習(xí)曲線。

最快的學(xué)習(xí)者——成為了IBM未來(lái)的走在前端的人，是那些注重買(mǎi)方的人，這使得他們對(duì)商務(wù)條款充滿好奇。甚至在沒(méi)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)時(shí)，那些學(xué)得快的人也自然地提問(wèn)4P問(wèn)題。因?yàn)樗麄儗?duì)買(mǎi)方的難題和在難題背后暗示的東西有真正的興趣。結(jié)果，每一次他們做的會(huì)談都給他們一個(gè)學(xué)習(xí)商務(wù)條款、行業(yè)趨向以及客戶(hù)重要區(qū)域有關(guān)問(wèn)題的機(jī)會(huì)。

相比之下，那些有著廣博產(chǎn)品知識(shí)的人更有可能把會(huì)談中的時(shí)間花費(fèi)在談?wù)撽P(guān)于IBM和它的能力方面。他們對(duì)買(mǎi)方的情況了解很少，那么他們的業(yè)績(jī)也就很差了。因此一個(gè)既能提高你的銷(xiāo)售又能提高4P技能的方法是，確保把產(chǎn)品的關(guān)注移到對(duì)買(mǎi)方的關(guān)注。