我們發(fā)現(xiàn)：銷售顧問要想銷售好，就必須策劃好。
    成功地執(zhí)行4P銷售模式的第一個(gè)秘訣就是多花時(shí)間去策劃。策劃是系統(tǒng)地有目的地對(duì)銷售會(huì)談?dòng)凶饔玫男袨?，沒有好的設(shè)計(jì)與策劃，你不可能提出好的問題來。許多人發(fā)現(xiàn)4P模式很難執(zhí)行的根本原因，不是他們根本沒有策劃就是他們沒有策劃好。

一、4P策劃運(yùn)用的定位
    成功地執(zhí)行4P銷售模式的第二個(gè)秘訣就是把他們的看法從介紹產(chǎn)品和服務(wù)中移開，轉(zhuǎn)變到以定位解決問題為基礎(chǔ)的看法上。
    4P銷售模式不需要直接推薦產(chǎn)品，與傳統(tǒng)銷售方式區(qū)別開來，但是針對(duì)大額產(chǎn)品的營(yíng)銷已經(jīng)越來越同質(zhì)化，你再次推薦產(chǎn)品和服務(wù)，只會(huì)導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果，讓客戶與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接開始競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品必然導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，如果讓我們公司銷售這種產(chǎn)品，結(jié)果就是價(jià)格低，利潤(rùn)薄；
    如果我們把思路定在解決問題為基礎(chǔ)上，我們就會(huì)引導(dǎo)客戶，協(xié)助客戶解決問題，客戶就自己對(duì)產(chǎn)品主動(dòng)產(chǎn)生吸引力，就會(huì)形成“拉式”營(yíng)銷，讓客戶迫切向往。

二、4P策劃運(yùn)用的基礎(chǔ)：找對(duì)人
    給送子觀音燒香求財(cái)、給財(cái)神爺磕頭求子，這不是犯糊涂嗎？可是，在銷售過程中，這樣的“糊涂蟲”不乏其例。因?yàn)椋蛻糁械母髀贰吧穹稹币话愣际恰半[身”的，要準(zhǔn)確地找到你該拜的“神佛”并不容易，你必須睜大雙眼、細(xì)心查訪，方能見到“真佛”。

【情景】“張大嘴”該找誰呢？
    廣州市隧道工程有限公司是國(guó)內(nèi)一類資質(zhì)的隧道工程著名企業(yè)，最近在番禺—香港、澳門等建造幾座大型的工程項(xiàng)目。
    廣州長(zhǎng)大公司的項(xiàng)目顧問“張大嘴”準(zhǔn)備拿下這個(gè)項(xiàng)目，于是找項(xiàng)目工程部進(jìn)行洽談，因?yàn)轫?xiàng)目工程部負(fù)責(zé)公開招標(biāo)。
但是當(dāng)他找到廣州市隧道工程有限公司項(xiàng)目工程部經(jīng)理的時(shí)候，經(jīng)理卻說，目前已經(jīng)有5家建筑工程公司進(jìn)行洽談，基本上確立了 2家合作意向，其他廠家希望不大。
    如果你一定要參與，必須先通過設(shè)計(jì)院部門的測(cè)定，最后鑒定的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與其他工程公司的質(zhì)量基本上沒有差異，可以試用。但是，當(dāng)“張大嘴”拿到報(bào)告找項(xiàng)目工程部經(jīng)理時(shí)，卻推說，知道了，忙于敷衍，甚至還說，如果設(shè)計(jì)院部門認(rèn)可，那就去找設(shè)計(jì)院部門好了。
最后，“張大嘴”被逼無奈，好好的一個(gè)項(xiàng)目推來推去推沒了。
    案例分析：
    銷售過程中，首先要抓住的第一個(gè)秘訣是：找對(duì)人。找對(duì)人的關(guān)鍵是提前細(xì)致分析企業(yè)的采購流程，找到每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人。
找對(duì)人就是直觀的告訴大家，銷售過程中跟什么人進(jìn)行初次接觸？跟什么人進(jìn)一步跟蹤？還要涉及到什么人？最主要的是找什么人？只要找到了關(guān)鍵人，才能根據(jù)對(duì)方的情況，進(jìn)行4P銷售的策劃，因此找對(duì)人是4P銷售策劃的基礎(chǔ)。

要順利的找對(duì)人，我們必須清楚的掌握客戶采購流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物。

1、跟什么人初步接觸——找到人
    這種人一般是企業(yè)采購部的一般性業(yè)務(wù)人員或者主管，說重要很重要，沒有他們我們根本不能入圍；說不重要也不重要，他們似乎沒有太多的權(quán)利拍板。對(duì)付這種人，我們可要注意把握好度了。找到這種人很容易，但是，把他們變成自己的朋友、線人才是我們跟他接觸的核心和努力方向。

2、跟什么人初步溝通？——找準(zhǔn)人
    跟什么人初步溝通很關(guān)鍵，我們不能見人就談生意，也不能被表面現(xiàn)象所蒙蔽，一定要找準(zhǔn)跟我們初步溝通的對(duì)象。這種人有些情況會(huì)是我們初步接觸的人，這種情況就很容易繼續(xù)發(fā)展下去。
    還有另外一種情況就是，這種人也可能是背后冒出的人，就是所謂的公司采購兼談判專家。對(duì)付這種人，我們就不能掉以輕心了，必須在開始談生意之前，做足充分準(zhǔn)備。這些準(zhǔn)備包括：比方說我們?nèi)绾吻腥氲轿覀兊漠a(chǎn)品、服務(wù)，如何應(yīng)付他們可能做出的回應(yīng)等等。

3、還要涉及到什么人？——找全人
    一般采購流程中，采購參與者還包括技術(shù)部門、財(cái)務(wù)部門、生產(chǎn)部門、項(xiàng)目小組（項(xiàng)目型銷售）、身邊的影響力人物等，我們還要滿足他們的需求，最好是能夠在適當(dāng)?shù)沫h(huán)節(jié)找到他們，讓他們?cè)诓少徚鞒虄?nèi)部，為我們的生意成交推波助瀾。
    我們的目標(biāo)時(shí)：讓他們由反對(duì)者變中立者，最好是中立者再變支持者。

4、最主要的是什么人？——找要人
    一般最后拍板的是企業(yè)的老總或者副總，這種人很難找到，我們要想辦法調(diào)動(dòng)一切可以利用的資源，可以是我們的線人牽頭，曲線救國(guó)；也可以是我們做足準(zhǔn)備，直搗黃龍。
    不論是那一種方式，我們?cè)趯ふ乙说臅r(shí)候，都要事前分析好他們的心理，一般這些人更多站在公司或者行業(yè)整個(gè)體系高度考慮項(xiàng)目的可行性，這就要我們既要研究行業(yè)方向，又要研究企業(yè)業(yè)務(wù)，還要研究這個(gè)老板的心思。
    銷售九字訣中，找對(duì)人是最為關(guān)鍵的，如何找對(duì)人？找對(duì)人通俗經(jīng)典的兩句臺(tái)詞就是：見鬼說人話，見人說神話。
    見鬼說人話的意思是說任何人都不能得罪。在銷售過程中，每一個(gè)人都很重要，任何人都不能得罪。不要覺得這個(gè)人在銷售過程中，只是一個(gè)小角色、小鬼，用不著尊重他，不理他。其實(shí)小鬼有時(shí)候也能幫助到我們。尊重小鬼的好處有兩種：一種是碰見小鬼的時(shí)候，雖然他不能直接幫助我們。但是，我們也許能夠通過他的幫忙順利的找到關(guān)鍵角色。因?yàn)樵谝粋€(gè)企業(yè)里，往往小鬼們知道的信息，內(nèi)幕消息更多。我們尊重他，對(duì)我們生意的成交沒有任何壞處；另一種，我們可能碰見的小鬼，只是表面現(xiàn)象。下一次見到他的時(shí)候也許就是幕后關(guān)鍵人物也有可能。退一步說，我們碰到的小鬼，也許正是關(guān)鍵人物身邊很有影響力的角色。那么我們對(duì)他恭恭敬敬，自然是有好處的。
    見人說神話，主要是表達(dá)見到企業(yè)的關(guān)鍵人或者高層決策人的時(shí)候，我們要注意自己的講話內(nèi)容和技巧。
一般的關(guān)鍵人物都是企業(yè)身居要職的人，他們考慮問題往往站在企業(yè)甚至行業(yè)的高度，我們一定不能說出一些不如道的話，引起別人取消是小事，他們還會(huì)因此失去信任，覺得你不夠?qū)I(yè)，自然生意成交的可能性也就大大降低了。