（1）熟悉客戶(hù)的行業(yè)情況及業(yè)務(wù)模式
    要想成為客戶(hù)的顧問(wèn)，比他更深切地了解其行業(yè)背景和業(yè)務(wù)模式是必須的。更重要的是，你要能從企業(yè)自身的角度和客戶(hù)的角度同時(shí)來(lái)思考，并能將兩者結(jié)合起來(lái)。在具體分析時(shí)，可以借助各種分析工具，如SWOT分析、波特五力分析模型、價(jià)值鏈分析等，以求清晰地了解這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、潛在的機(jī)遇和客戶(hù)的行業(yè)地位、優(yōu)劣勢(shì)等。

（2）問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)和評(píng)估
    在對(duì)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)和評(píng)估中，你需要先收集A、B兩個(gè)問(wèn)題集合。然后通過(guò)對(duì)這兩個(gè)集合的對(duì)比分析，找到C集合中的問(wèn)題。這些問(wèn)題就是你進(jìn)行顧問(wèn)銷(xiāo)售的基石。

需要說(shuō)明的是，為什么要從“你和競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在都能解決的問(wèn)題”開(kāi)始？因?yàn)?，這樣的問(wèn)題所指往往是最不需要成本就能為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值的地方，是顧問(wèn)銷(xiāo)售最為務(wù)實(shí)的起點(diǎn)。而且，“思路決定出路”，并不是大家都能做的就沒(méi)有價(jià)值，而是誰(shuí)先做了誰(shuí)就實(shí)現(xiàn)了價(jià)值。

（3）擴(kuò)大解決問(wèn)題的范圍
    擴(kuò)大解決客戶(hù)問(wèn)題范圍的價(jià)值主要分為兩個(gè)方面：對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，減少他們的工作量、工作難度和工作成本；對(duì)提供商來(lái)說(shuō)，問(wèn)題的復(fù)雜度相對(duì)于問(wèn)題的范圍不是呈線性而是呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的；所以，解決客戶(hù)問(wèn)題的范圍越廣、復(fù)雜程度越高，銷(xiāo)售顧問(wèn)的價(jià)值就越大，客戶(hù)的對(duì)你的依賴(lài)程度就越高。ERP軟件的銷(xiāo)售就是這樣：銷(xiāo)售方咨詢(xún)能力的大小直接決定了客戶(hù)在多大程度上享用ERP所能帶來(lái)的好處，同時(shí)付出更少的轉(zhuǎn)換成本。這就很容易理解為什么ERP軟件的銷(xiāo)售商通常都是實(shí)力強(qiáng)大的咨詢(xún)公司，他們對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組的能力和對(duì)ERP系統(tǒng)實(shí)施的理解及經(jīng)驗(yàn)有時(shí)甚至超越了ERP產(chǎn)品本身的價(jià)值。

（4）提供產(chǎn)品到提供解決方案
    一個(gè)方案肯定比單純的產(chǎn)品復(fù)雜，必然需要更多的咨詢(xún)和服務(wù)。所以，提供解決方案是最容易是銷(xiāo)售顧問(wèn)的特長(zhǎng)。一個(gè)真正意義上的解決方案通常是完整系統(tǒng)地解決客戶(hù)某一方面的問(wèn)題。它構(gòu)建的是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，而如何將這個(gè)系統(tǒng)組建起來(lái)，如何讓這個(gè)系統(tǒng)有效率地運(yùn)行起來(lái)，如何將這個(gè)系統(tǒng)和已有的工作流程相互融合等等都需要一個(gè)廣泛而深入的知識(shí)體系來(lái)支撐。通常，客戶(hù)并不具備大部分所需要的知識(shí)。例如，一個(gè)金融IT解決方案就涉及到實(shí)現(xiàn)安全、通訊、管理等功能的軟硬件產(chǎn)品，建設(shè)和管理這樣一個(gè)系統(tǒng)所涉及的技術(shù)范圍和金融機(jī)構(gòu)原本的專(zhuān)業(yè)知識(shí)領(lǐng)域是截然不同的。所以，客戶(hù)對(duì)咨詢(xún)的需求通常高于對(duì)產(chǎn)品本身的需求。這就是為什么IBM、思科、惠普等這樣大型的具備IT咨詢(xún)業(yè)務(wù)部門(mén)的銷(xiāo)售顧問(wèn)在類(lèi)似的業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)對(duì)客戶(hù)行業(yè)背景及業(yè)務(wù)流程的了解，通過(guò)不斷橫向擴(kuò)大解決問(wèn)題的廣度和縱向擴(kuò)展解決問(wèn)題的深度，銷(xiāo)售顧問(wèn)就可以形成自己獨(dú)特的解決方案。