【案例前言】

幾十萬(wàn)的銷量到上千萬(wàn)的銷量，這是非常大的跨越。大項(xiàng)目業(yè)務(wù)的推進(jìn)與小項(xiàng)目相比，存在非常大的區(qū)別。

從這個(gè)案例中，我們可以了解到相關(guān)的內(nèi)容，有一定的啟發(fā)意義。

【案例背景】

企業(yè)員工技術(shù)比較弱，所以派員工到南京參加一個(gè)專業(yè)技術(shù)的學(xué)習(xí)。張大嘴主要是陪同學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)過(guò)程之中，張大嘴偶然遇到了煤礦研究所的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人X工，二人關(guān)系本來(lái)就認(rèn)識(shí)，因?yàn)樵瓉?lái)拜訪過(guò)，而且是老鄉(xiāng)，所以關(guān)系也不錯(cuò)。與他聊天之中，X工說(shuō)起一個(gè)大項(xiàng)目。

【組織架構(gòu)】

X工：煤礦所，信息提供者；

P總：張大嘴的師兄，內(nèi)部的積極支持人；

L處長(zhǎng)：工程處處長(zhǎng)，老奸巨滑；

E教授：中國(guó)礦業(yè)大學(xué)，行業(yè)技術(shù)參數(shù)制定者。

技術(shù)總工：關(guān)鍵人物，比較客觀；

實(shí)驗(yàn)室技術(shù)人員：技術(shù)的擁護(hù)者，對(duì)我方有好感；

【案例描述】

信息收集

張大嘴在培訓(xùn)學(xué)習(xí)過(guò)程中遇到了老鄉(xiāng)X工。與他聊天之中，X工無(wú)意中說(shuō)到：“在內(nèi)蒙有一個(gè)項(xiàng)目”。

但是，X工繼續(xù)說(shuō)：我們所長(zhǎng)認(rèn)為你們JQ是小廠，品牌運(yùn)作等各方面都不成熟，大項(xiàng)目不是很想合作。所以只是陸陸續(xù)續(xù)有過(guò)很多小工程的合作，幾十噸的小項(xiàng)目，而且還是一些基礎(chǔ)材料。

項(xiàng)目立項(xiàng)

張大嘴問(wèn)：內(nèi)蒙的項(xiàng)目說(shuō)說(shuō)看唄，看看是否有機(jī)會(huì)？至少也給個(gè)小項(xiàng)目做做吧。因?yàn)樵瓉?lái)X工對(duì)張大嘴也比較認(rèn)同，就說(shuō)：可以考慮。

X工就想把內(nèi)蒙工程項(xiàng)目額井筒上半部分140米井壁的防凍劑給張大嘴做，但是井下一千萬(wàn)左右的外加劑項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)的是SD建科院和JH。

張大嘴心想：井筒上半部分，只有幾十萬(wàn)，感覺(jué)不夠，為什么不試試一千萬(wàn)的大項(xiàng)目？因此，就讓X工介紹中間人。X工介紹甲方礦務(wù)局的P總，P總是甲方的物資處處長(zhǎng)。張大嘴從網(wǎng)絡(luò)上搜索收集其信息，發(fā)現(xiàn)P總居然是其大學(xué)的學(xué)長(zhǎng)。

深度接觸

甲方的項(xiàng)目部在北京，為此張大嘴專門花錢買一輛別克轎車，體現(xiàn)一下身份，同時(shí)，見(jiàn)面會(huì)談之前，張大嘴準(zhǔn)備帶一些土特產(chǎn)，帶給P總當(dāng)作見(jiàn)面禮。張大嘴首先拜訪P總，經(jīng)過(guò)交談，確認(rèn)其就是大學(xué)的師兄，在同一個(gè)大學(xué)，比張大嘴高二級(jí)，于是借助校友師兄弟的關(guān)系拉近彼此關(guān)系，同時(shí)以專業(yè)談吐打動(dòng)P總。

寒暄之后，P總問(wèn)，井下部分是否能做？張大嘴斬釘截鐵地回答，能做！

高層公關(guān)

P總介紹L處長(zhǎng)給張大嘴認(rèn)識(shí)，L處長(zhǎng)是工程處的處長(zhǎng)，是項(xiàng)目的關(guān)鍵人物，L處長(zhǎng)比較熱情，但人也是位老江湖。

甲方工程處有預(yù)算、工程師、采購(gòu)主任、助理等共4人，當(dāng)晚大家一起吃飯，相談甚歡，在上廁所的時(shí)候，張大嘴塞給了L處長(zhǎng)一些紀(jì)念品，經(jīng)過(guò)幾次推拉謙讓后，L處長(zhǎng)還是收下了。不過(guò)在第二天，L處長(zhǎng)又退還紀(jì)念品，但是也給張大嘴吐露了一些小道消息。張大嘴許諾成功后給邀請(qǐng)L處長(zhǎng)、P總?cè)スS考察。

一個(gè)月后，張大嘴再次去北京。L處長(zhǎng)告之：內(nèi)蒙這個(gè)項(xiàng)目非常特殊，是國(guó)內(nèi)甚至是亞洲都是比較有影響力的，所以項(xiàng)目必須選最好的外加劑；因此，需要把國(guó)內(nèi)做得好的公司都集合起來(lái)，包括JH，SD研究院也必須要參與的。

張大嘴想能保住140米有業(yè)績(jī)就行，所以，張大嘴與JH業(yè)務(wù)張經(jīng)理協(xié)議共同防御其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是針對(duì)SD研究院。

SD也不知道從那里了解到這個(gè)信息，通過(guò)關(guān)系找到所長(zhǎng)。最終形成張大嘴、JH、SD三方混戰(zhàn)。

技術(shù)交流，體現(xiàn)實(shí)力

9月，甲方P總來(lái)電，要經(jīng)過(guò)試驗(yàn)，用數(shù)據(jù)說(shuō)話。

當(dāng)時(shí)，張大嘴回應(yīng)：P總，我們有很多的成功案例，盡管項(xiàng)目不是非常大，但是我們有信心可以搞定。因此，公司派我方技術(shù)人員去北京的甲方公司進(jìn)行技術(shù)交流，案例展示，但結(jié)果反饋的效果一般。

交流會(huì)之后，P總與L處長(zhǎng)商量后，還是決定給張大嘴一個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)，他們的想法是，反正張大嘴估計(jì)搞不定，只是給一個(gè)機(jī)會(huì)吧。

方案設(shè)計(jì)

張大嘴這邊有技術(shù)思路，做過(guò)試驗(yàn)，但沒(méi)有成功。最后，也沒(méi)有辦法，就只能讓技術(shù)帶好材料，到現(xiàn)場(chǎng)做配方。

到北京，張大嘴拿到技術(shù)指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)要求很高，需早強(qiáng)、緩凝，感覺(jué)有技術(shù)矛盾。但是，技術(shù)指標(biāo)是中國(guó)礦業(yè)大學(xué)的E教授設(shè)定，E教授是國(guó)內(nèi)的權(quán)威人士。

張大嘴憑借自己的團(tuán)隊(duì)，反復(fù)實(shí)驗(yàn)，親自上陣，不斷實(shí)驗(yàn)，外加劑的配合比，整整搞了2天，最后，結(jié)果非常讓人興奮，張大嘴的團(tuán)隊(duì)自己研發(fā)成功，并且設(shè)計(jì)出4種產(chǎn)品。張大嘴團(tuán)隊(duì)推出的最終方案是：井上用低端產(chǎn)品，井下用高端產(chǎn)品。

方案確認(rèn)

公司提供的產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)專家論證。于是，張大嘴拿著配比來(lái)到甲方實(shí)驗(yàn)室，跟技術(shù)人員建立了良好的關(guān)系，以保證試驗(yàn)報(bào)告的真實(shí)性。經(jīng)過(guò)多次重新調(diào)和配合比。外加劑由4種調(diào)整為3種。實(shí)驗(yàn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)上半部低端2種達(dá)不到指標(biāo)，張大嘴將外加劑由3種減為1種。經(jīng)過(guò)28天試驗(yàn)，JQ最終研發(fā)成功，JH與SD研究失敗。

采購(gòu)主任來(lái)問(wèn)報(bào)價(jià)，JQ報(bào)最低出廠價(jià)4-5千/噸。

實(shí)驗(yàn)期間，P總表示，作為同學(xué)，P總也會(huì)協(xié)助幫助。

同時(shí)，P總又說(shuō)：盡管我能夠確認(rèn)，但是，我是物資部的，只能協(xié)助商務(wù)關(guān)系；技術(shù)方面，必須要技術(shù)總工說(shuō)了才能決定，但是技術(shù)總工堅(jiān)持要眾多的專家認(rèn)證。他說(shuō)了不算了。所以要讓眾多專家認(rèn)證通過(guò)，這些專家可能比較難搞，特別是方方面面的關(guān)系要疏通，還是比較復(fù)雜。

張大嘴，聽(tīng)了P總的一番話：覺(jué)得P總好像在暗示什么：是不是要找技術(shù)總工了呢？之前P總引薦過(guò)張大嘴認(rèn)識(shí)總工，但是不好搞定，怎么辦？

張大嘴想了半天，最后，解鈴還需系鈴人啊，于是，打電話給P總說(shuō)要去拜訪總工。

第二天，張大嘴找總工，總工說(shuō)實(shí)驗(yàn)結(jié)果還沒(méi)出來(lái)，等出來(lái)了再找我吧。一周后，實(shí)驗(yàn)結(jié)果出來(lái)了，對(duì)比結(jié)果顯示，我方的技術(shù)指標(biāo)評(píng)價(jià)最高。但是，總工說(shuō)其他兩家也不差。張大嘴說(shuō)，JQ現(xiàn)在雖然小，但很想做大，所以希望總工能夠給一些機(jī)會(huì)。

張大嘴抓住機(jī)會(huì)到總工家拜訪，總工說(shuō)：項(xiàng)目都是甲方說(shuō)了算，我們就管好工程質(zhì)量就行了。但是總工也說(shuō)，將會(huì)采用價(jià)格合適且性能最合理的。

準(zhǔn)備競(jìng)標(biāo)，專家表態(tài)

三天后，甲方讓供應(yīng)商準(zhǔn)備材料，包括報(bào)價(jià)。

參加評(píng)標(biāo)會(huì)議：工程處L處長(zhǎng)、中國(guó)礦大E教授、P總、實(shí)驗(yàn)室技術(shù)員、技術(shù)總工、兩個(gè)施工單位項(xiàng)目經(jīng)理，一共七人。

JQ預(yù)報(bào)價(jià)4100元/噸，并表示如果能中標(biāo)，價(jià)格還可適當(dāng)下調(diào)。

中國(guó)礦大教授認(rèn)為SD是國(guó)營(yíng)企業(yè)，技術(shù)過(guò)硬，有合作的傾向。

張大嘴這邊的支持者就是師兄P總和實(shí)驗(yàn)室方面。實(shí)驗(yàn)室表示，從客戶數(shù)據(jù)分析來(lái)看，還是JQ技術(shù)最好。

施工單位項(xiàng)目經(jīng)理推薦JH，工程處L處長(zhǎng)也推薦JH，而技術(shù)總工則搖擺不定。

項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)，獲得第一

三家各自陳述材料。張大嘴打印了幾份，當(dāng)眾朗讀，對(duì)方問(wèn)了幾個(gè)技術(shù)問(wèn)題問(wèn)是否能達(dá)到，都一一回答了問(wèn)題。

SD有1票，JH有3票，我方有3票：實(shí)驗(yàn)室和P總、總工。最終總工提議以數(shù)據(jù)說(shuō)話，技術(shù)排序，我方JQ第一，JH第二，SD第三。經(jīng)過(guò)討論，客戶的結(jié)論是，對(duì)JQ和JH考察后再做決定。會(huì)后，決定與水泥廠聯(lián)合成立專家小組對(duì)第一、第二名進(jìn)行考慮。

參觀考察，最終確定

簽訂合同之前，我們邀請(qǐng)客戶參觀考察。這年的1月份下大雪。P總給張大嘴打電話，讓張大嘴準(zhǔn)備請(qǐng)客，表示基本定下我們了。第二天，工程部部長(zhǎng)給張大嘴打電話，約到其辦公室商談，他對(duì)張大嘴表示上半部可以用低端產(chǎn)品。

幾天后，客戶來(lái)我司進(jìn)行考察。由P總代隊(duì)，由工程處L處長(zhǎng)等四人組成考察團(tuán)。我們陪考察團(tuán)參觀廠區(qū)、設(shè)備，最后，P總表示，張大嘴這邊麻雀雖小，但五臟俱全，只要能把工程做好就行。

簽訂合同，實(shí)現(xiàn)跨越

考察之后，雙方就正式簽訂合同了，合同額1400多萬(wàn)，按照工期月結(jié)。合同簽訂后一個(gè)月，甲方支付了第一筆貨款，項(xiàng)目按照計(jì)劃進(jìn)行正常供貨。

至此，JQ人實(shí)現(xiàn)了從0—1400萬(wàn)的跨越，實(shí)現(xiàn)了煤礦行業(yè)的新突破，更是成為行業(yè)的新標(biāo)桿。

【案例分析】

本案例，我方與客戶之前有合作，但僅限于很小的訂單，如何實(shí)現(xiàn)跨越是個(gè)大困難。這個(gè)跨越不僅需要機(jī)會(huì)，還需要企業(yè)的實(shí)力。“麻雀雖小，五臟俱全”，張大嘴正是憑借自己的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)方面的突破，這是其一。但是光有產(chǎn)品還不行，客戶不承認(rèn)也是沒(méi)有用的。張大嘴對(duì)客戶的技術(shù)總工、物資處、實(shí)驗(yàn)室等部門的關(guān)鍵人員進(jìn)行全方位的接觸和溝通，甚至是聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去屏蔽其他的對(duì)手。因此，項(xiàng)目才能得以成功簽約實(shí)現(xiàn)跨越。

【案例延伸】

大型企業(yè)在采購(gòu)時(shí)，往往采用設(shè)置采購(gòu)小組的形式進(jìn)行采購(gòu)決策。對(duì)此，銷售人員必須要對(duì)客戶決策小組的內(nèi)部組織進(jìn)行深度的分析，才能有效地把握客戶的采購(gòu)決策的關(guān)鍵人及決策的全過(guò)程。

具體應(yīng)包括以下四個(gè)部分：

1、 客戶決策小組的組織結(jié)構(gòu)圖，如果有關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)或部門的話應(yīng)該把關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)或部門也體現(xiàn)出來(lái)；

需標(biāo)注重要決策小組成員的職位、年齡、背景信息。

需對(duì)客戶決策小組內(nèi)部的派系進(jìn)行分析。

2、 采購(gòu)決策小組成員在項(xiàng)目決策中扮演的角色分析：

決策成員在項(xiàng)目決策中扮演著不同的角色，他們的詳細(xì)定義如下：

決策者：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行拍板定奪，比如項(xiàng)目總指揮。

技術(shù)評(píng)估者：對(duì)項(xiàng)目決策具有技術(shù)評(píng)估權(quán)，比如客戶設(shè)備科，技術(shù)工程師。

商務(wù)評(píng)估者：對(duì)項(xiàng)目決策具有商務(wù)評(píng)估權(quán)，比如采購(gòu)經(jīng)理。

使用者：實(shí)際使用部門。

3、 采購(gòu)決策小組成員的立場(chǎng)分析：

客戶方采購(gòu)小組決策成員與我方關(guān)系的廣度和深度分析如下：

中立者：做事不偏不倚

線人/教練：從感情上和行動(dòng)上堅(jiān)定的支持我們

支持者：從產(chǎn)品角度支持我方方案

反對(duì)者：從產(chǎn)品角度反對(duì)我們的方案

死敵：從感情上和行動(dòng)上堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、 采購(gòu)決策小組成員性格分析模型：

S型：優(yōu)柔寡斷，好的傾聽(tīng)者，不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

D型：果斷，強(qiáng)勢(shì)，不愿被別人左右

I型：友好，開(kāi)放，愿意與人交往

C型：懷疑，不相信感情，相信數(shù)據(jù)，不愿意與人交往