【案例分享】:誰不想要單子?但無能為力
點擊次數:1727發(fā)布時間:2023-5-16 9:46:17
【案例前言】
對項目進行拍板定奪,還是高層說的算,所以項目的成功很大程度上要依靠他們的支持。有了他們的支持,項目等于成功了一般。
【案例背景】
2015年,由于歐美雙反導致2014年太陽能行業(yè)出口形勢嚴峻,弘毅工程對國內太陽能行業(yè)起到了救命稻草的作用,由于行業(yè)性質(在國內沒有大規(guī)模應用,現有的技術難題沒有完全解決)和項目(短平快的發(fā)電站)性質,對資金的要求較高,而且普遍缺乏資金。國內大小EPV總包商如雨后春筍出現,由于信息不對稱,部分總包商供應鏈資源短缺。太陽能電站項目使用方案也沒有完全成熟,各自型號的逆變器,歐式箱變和美式箱變雙分天下。JKT集團歐式箱變優(yōu)勢明顯,美式箱變沒有優(yōu)勢。
【組織架構】
業(yè)主方(F)
EPV總包商單位總經理(H)
GGD單位常務副總(K)
采購部(W)
技術部(P)
工程部(V)
【案例描述】
信息收集,明確客戶需求
2013年至2014年JKT持續(xù)關注太陽能行業(yè),并且在行業(yè)上下游都取得了一定的成績,本代表處也同時關注市場,取得一些訂單并且逐步積累了一定的人脈。
2013年初,該項目已經拿到路條,鑒于行業(yè)中太陽能發(fā)電的收益率有待考察,該項目方案及動工日期未定,但為了取得國家政策補貼,需要在年內完成發(fā)電。太陽能電站使用的箱變在JKT系列產品范圍內,但方案不同,優(yōu)劣勢也不同。
確定信息完整性和真實性:
首先通過網上查詢及在西北地區(qū)項目實施地通過業(yè)內人士獲悉本案已正式圈地,并被列為弘毅示范工程。
通過業(yè)主方(該投資業(yè)主為國內著名企業(yè))確認該項目為50兆瓦,并且準確獲知EPV方,將在業(yè)主貸款下放時,啟動項目,既定時間為2015年5月。
項目立項
由項目信息確認立項,由于該項目有一定的難度,訂貨金額大于500萬,因此由銷售員W經理負責。原因是銷售員W經理與業(yè)主、GGD單位均有一定關系。所以必須找到本項目的技術負責人和整個項目的負責人,從而左右該項目的箱變方案向歐變傾斜。(JKT集團在歐變方案中具有一定優(yōu)勢)
W經理打了幾個電話,并且約見了GGD工程部的熟人V,確定了我方的產品在GGD的評價很高,可以繼續(xù)找相關部門的人員,正常拜訪,初步印證了行動方案的可行性。由于該人員屬于工程部,最近一年多公司高層有所變動,原來的常務副總已離職,新的常務副總為K。雖然無法提供實質性的幫助,但告知一條信息:公司領導K最近去過某集團。
深度接觸 發(fā)展可靠關鍵人
通過付內部組織架構的分析,已明確具體招投標由常務副總K主抓,采購部負責流程,技術部負責方案。
在搞清對方的采購流程后,W經理由于是技術出身,首先找到了技術部P經理,P經理對我公司產品的質量和售后非常滿意,因此溝通很融洽。(根據做技術工作的人員特點:追求先進性、可靠性。具體話術:“您是專家,懂的比我多,你有什么要求盡管跟我們說,我們會拿出最好的方案供您挑選!商務的事情我去搞定,這個才是我的強項!”得到肯定的答復后,同P經理就大概方案的思路做了交流。
接下來找到采購部W經理,W經理做事情比較客觀,他認為我們參與肯定沒有問題,產品不錯,不過考慮到成本問題,方案會側重于美變或者使用油變的歐變,JKT由于沒有油變,怕是多大優(yōu)勢,本項目不是很缺錢,但是能控制成本就更好。
至此W經理已經明白,只要幾種方案中,成本相差不大,應該可以把左右最終的方案。借此機會,W經理說道:“干式變是我們的優(yōu)勢,甚至可以拿成本計入箱變,所以油變和干變的價格相差會很小。你們也會拿到最好的產品。將來的維護費用也很低。GGD也是我們的重要客戶,我們會以最優(yōu)的報價做你們的項目,即使將來賣掉電站使用我們的產品也是賣點”經過溝通,只要把方案做好,W經理所擔心的高成本問題應該不成問題了。
原該單位的供應商庫中有5家以上設備供應商,但已明確:由V提供的信息中的“某集團”是最大的競爭對手。其廠家特點:有國資背景,在高壓部分強勢,但在中低壓領域是大而不強,但任何一項方案都可以做很低的價格。也造成對方的產品不會像JKT集團的產品精細,可靠。由于某集團是通過常務副總進入GGD公司,那么很難把他們排除在投標廠家之外。那所要做的工作就是通過技術限定讓對方的成本上升。
技術交流 方案確認
2013年3月,首先收集了美變的各種弊端,一一向用戶展示,技術部P明確表示美變沒有多大好處,采購部和業(yè)主出于對整體電站質量的擔心,遂決定采用歐變。
接著W經理向GGD公司提供了2套以上的歐變方案,并進行成本分析和性能對比。在做了大量的細節(jié)對比之后,業(yè)主認可的結果是:采用干變和美變價差在10%以內,對整個工程的造價影響非常小。至此方案已完全確認。初步達到了我方不但參與其中,而且向有利的方向傾斜。一旦方案確定,那么技術細節(jié)可以限定競爭對手的成本。
經過2個月的溝通交流,W、P都不希望自己辛苦的成果沒有好的結果,順理成章的成為JKT的粉絲。技術細節(jié)問題的探討也水到渠成。
高層公關
招標在即,W經理的工作非常順利,不過競爭對手也沒有睡大覺,他們通過副總K結識了W和P, W感覺到了很大的壓力,建議W經理通過業(yè)主方或者GGD總經理H做工作。
時間緊迫,W在與業(yè)主方人員以及H的好朋友簡單溝通后,意外發(fā)現了第二家競爭對手,有一家不知名的企業(yè)XX電氣通過業(yè)主方找到過GGD總經理H,那么W經理由于營銷成本的原因,沒有去找過總經理H ,在有人捷足先登的情況下,加上時間太緊已無法深入地與總經理H接觸。
營銷方案調整:W經理重新調整了思路,與某集團平分項目,共同擠掉XX電氣。該思路得到了W和P的贊成以及副總K的默許。
同時得到的效果是價格高于某集團也可以中標一半。
招投標
2014年6月,正式拿到標書,并投標。共有6家廠家投標。
潛在的中標人中:某集團價格最低,JKT價格適中,XX電氣價格最高。
評標委員會評定:某集團與JKT各中標一半。等著拿中標通知書。
意外:第二天XX電氣主動降價,并直接找到業(yè)主向GGD總經理施壓。GGD公司向業(yè)主呈報中標結果時,遇到了阻力。為了避嫌,所有程序又重新回到原點,按原投標價評定,采用了最低價中標。
對外宣布中標結果:某集團一家全中,完!
【案例分析】
在案例中,我們是 以失敗告終的。一般人都會覺得最后肯定是我們簽單的,從前期我們成功發(fā)展1-2名業(yè)務聯系人,通過方案的溝通,以及以前合作的優(yōu)勢,W、P、V都成為不同等級的線人。還通過幾次有目的的旁敲側擊,把競爭對手的大概情況也摸清楚了。從這點來看,我們離成功已經不遠了。
但最后是特變電的一家全中,他們中標并不是因為他們的產品有多好,交貨有多及時,而且差一點被拉入GGD公司的黑名單。但是他們之所以能后中標,原因在于,可能在價格上他們是有優(yōu)勢的,但是最關鍵的一點是,他們與高層關系非常密切,有高人的相互一切得來是如此的容易,導致最終他們是獲勝方。
如果沒有競爭對手,那么訂單就完全是你的,價格也隨便你定,只要對方能承受。所以競爭對手的分析是所有項目的源頭。
【案例延伸】
總結以上的案例,我們可以分析出要想搞定高層,我們該采取哪些有效策略?只有解決這些問題,才能讓高層在項目中協助我們有效成單,對面不同崗位的高層,我們將如何應對呢?一起來看看。
在業(yè)務過程中經常遇到的高層有哪些,如何搞定?
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高層 |
搞定高層的策略 |
1 |
總經理 |
價格、付款方式、優(yōu)質產品 政府關系 搞定家人和朋友 高層互訪 朋友推薦 找共同的興趣愛好 實地考察 業(yè)績呈現 |
2 |
技術專家 |
技術交流(下級匯報,設計院推薦,實地參觀,解決技術難題,請其做我司的技術顧問) 政治業(yè)績—申請科研項目 利益匹配 同行交流(搭建平臺) 情感投資 商務活動 |
5 |
采購主管 |
商務活動 利益誘惑 領導施壓 死磨硬泡 |