工業(yè)品營銷-業(yè)務(wù)推進(jìn)流程如何進(jìn)行業(yè)務(wù)項(xiàng)目立項(xiàng)?
點(diǎn)擊次數(shù):2820發(fā)布時(shí)間:2022-5-24
一般公司都是有現(xiàn)成的供應(yīng)商,我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)就在尋找目前客戶與現(xiàn)有供應(yīng)商合作中的不滿意或者問題,往往問題越大,我們的機(jī)會(huì)就比較有優(yōu)勢(shì)。所以,在采購方的需求醞釀階段,銷售方在這個(gè)階段介入明顯是最好的時(shí)機(jī),畢竟“先入為主”,銷售方可以在這個(gè)階段影響到采購方后來的“采購標(biāo)準(zhǔn)”。
本階段所要經(jīng)歷的事情有:企業(yè)的決策層發(fā)現(xiàn)企業(yè)中存在的問題,確認(rèn)需求的存在,并對(duì)該需求進(jìn)行評(píng)價(jià)。
這是客戶內(nèi)部采購八步流程的起點(diǎn)。如果客戶沒有需求,那么,盡管你的產(chǎn)品是業(yè)界第一,客戶也不會(huì)有購買行為。因此,本階段最重要的事情,或者說要使本階段完成、順利進(jìn)入下一階段的關(guān)鍵事件就是提出需求。
那么,需求是如何被提出的呢?需求來自于問題,沒有問題就沒有需求。在企業(yè)經(jīng)營過程中存在著這樣那樣的問題,這些問題可以分為隱性問題和顯性問題。關(guān)于顯性問題,在企業(yè)的內(nèi)外部相關(guān)群體中有人發(fā)現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營中存在的顯性問題。這些群體可能是來自于企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門,如生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、營銷部等,也可能是來自產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)利益群體,如顧客、供應(yīng)商等。這些群體會(huì)將顯性問題向企業(yè)的決策層提出。問題一旦被提出,引起足夠的重視,存在解決的可能,就變成了需求—--未被滿足的需求。而對(duì)于隱性問題,可能只是引起一些相關(guān)群體的不滿而已,但是并沒有被清楚地意識(shí)到,沒有引起足夠的重視,因而無法形成需求。
如果不能提出需求,本階段的任務(wù)就沒有辦法實(shí)現(xiàn),客戶內(nèi)部采購流程也就無法繼續(xù)向前發(fā)展。因此,本階段首先要做的事情就是:讓“不滿”找到宣泄的途徑,即:找到將“不滿”轉(zhuǎn)化成“需求”的方法?蛻糇陨頉]有意識(shí)到的問題,也是我們應(yīng)該做出努力的地方,這樣才能最大限度的保證項(xiàng)目型銷售的成功。對(duì)于如何幫助客戶發(fā)現(xiàn)隱性問題,形成需求,我們將在項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程中進(jìn)行詳細(xì)地闡述。
我們說本階段的關(guān)鍵事件是提出需求,那么,在實(shí)際中,我們?nèi)绾闻袛嘈枨笫欠癖惶岢瞿?其中兩個(gè)可能的事件就是:企業(yè)將召開會(huì)議,對(duì)某一個(gè)問題進(jìn)行研究。企業(yè)對(duì)相關(guān)利益群體,或者外部人員宣布,將妥善處理某一個(gè)問題。
在客戶公司決策層發(fā)現(xiàn)需求后,還應(yīng)該對(duì)以下的問題進(jìn)行確認(rèn):
公司目前面臨的問題的影響范圍和嚴(yán)重程度?
問題是否需要必須最近一段時(shí)間來解決?
問題解決以后,對(duì)公司的好處在哪里?
是否有合適的供應(yīng)商來解決這個(gè)問題?
對(duì)這些問題的確認(rèn)有助于企業(yè)對(duì)是否在現(xiàn)階段解決該問題,滿足需求。如果最后對(duì)需求的評(píng)估沒有通過,那么客戶內(nèi)部采購流程就直接終止。如果評(píng)估通過,則客戶內(nèi)部采購流程將進(jìn)入下一階段。
本階段的開始點(diǎn)條件是:企業(yè)經(jīng)營管理中存在隱性問題或者顯性問題。本階段的結(jié)束點(diǎn)標(biāo)志是:客戶企業(yè)決策層確認(rèn)需求的緊迫性,決心滿足該需求。
二、機(jī)會(huì)分析:
在這個(gè)階段,客戶企業(yè)剛剛發(fā)現(xiàn)企業(yè)中所存在的問題,或者提出自己的需求,客戶對(duì)于項(xiàng)目仍未形成明確的方案,當(dāng)然,競爭對(duì)手的狀況此時(shí)也不甚明了。所以,在這個(gè)階段所要做的事情就是對(duì)該銷售項(xiàng)目的價(jià)值作基礎(chǔ)層面的分析,即根據(jù)客戶的基本資料,以及與項(xiàng)目相關(guān)的企業(yè)情況,初步分析從客戶角度而言該項(xiàng)目的價(jià)值,判斷該項(xiàng)目是否存在利潤空間。
需要收集的信息包括:
客戶的規(guī)模、行業(yè)地位等。
客戶的盈利能力,如:凈資產(chǎn)收益率、總資產(chǎn)報(bào)酬率、銷售利潤率等。
客戶的投資狀況,包括:相關(guān)項(xiàng)目的歷史投資情況、本年度預(yù)算等。
客戶的信譽(yù)情況,如:按時(shí)付款比率等。
項(xiàng)目可能的規(guī)模。
項(xiàng)目可能帶給客戶的價(jià)值,如:項(xiàng)目對(duì)客戶的業(yè)務(wù)的改善程度等。
客戶對(duì)項(xiàng)目的重視程度,如:項(xiàng)目由誰發(fā)起,發(fā)起人在客戶組織中所處的地位,目前對(duì)項(xiàng)目的討論所處的級(jí)別等。
可以知道,客戶A的項(xiàng)目的利潤空間評(píng)分為5.5,客戶B的項(xiàng)目的利潤空間評(píng)分為6.4,相對(duì)而言,客戶B的項(xiàng)目更有吸引力,我們應(yīng)當(dāng)放較多的精力在這個(gè)銷售項(xiàng)目上。