工業(yè)品營(yíng)銷-里程碑是項(xiàng)目階段成功的標(biāo)志
點(diǎn)擊次數(shù)：2823發(fā)布時(shí)間：2022-5-23
如客戶需要個(gè)性化解決方案、非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品時(shí)，銷售人員進(jìn)入項(xiàng)目銷售逾早，成功的概率逾大。
銷售各階段的里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)主要描述的是銷售推進(jìn)流程處于每個(gè)階段時(shí)的標(biāo)志性事件，以及從一個(gè)階段進(jìn)入下一個(gè)階段的特征。盡管銷售經(jīng)理可以通過(guò)客戶內(nèi)部采購(gòu)流程來(lái)了解客戶當(dāng)前的狀態(tài)，也可以通過(guò)銷售推進(jìn)流程來(lái)了解銷售人員目前的工作，但是他仍然有疑問(wèn)：銷售人員所做的事情是否真的與銷售進(jìn)度相匹配呢？這就要求有一組標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷銷售的進(jìn)度、狀態(tài)。正因?yàn)橛辛虽N售各階段的里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)，才使得通過(guò)對(duì)客戶內(nèi)部采購(gòu)流程所處的階段和銷售推進(jìn)流程所處的階段進(jìn)行對(duì)比，判斷銷售人員所做的工作成為可能。另外，銷售各階段的里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)也通過(guò)報(bào)告銷售項(xiàng)目當(dāng)前的狀態(tài)的方式向銷售成交管控系統(tǒng)提供了管理依據(jù)。
銷售各階段的條件描述的主要是要使銷售推進(jìn)流程隨著客戶內(nèi)部采購(gòu)流程順利地向前發(fā)展，銷售人員在每個(gè)階段所必須完成的事情或者任務(wù)。它可以幫助銷售經(jīng)理指導(dǎo)和監(jiān)督銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員，下達(dá)下一階段任務(wù)，也可以幫助銷售人員制定工作日程表。項(xiàng)目型銷售各階段的條件可以作為銷售經(jīng)理考核銷售人員的出發(fā)點(diǎn)。
建立銷售里程碑的作用，銷售里程碑在銷售中能起到極大的作用。
（1）為銷售提供一個(gè)明確的方向框架，讓銷售人員在推進(jìn)銷售進(jìn)程時(shí)做到有章可循。由于大額訂單的銷售過(guò)程較為復(fù)雜、決策人多、采購(gòu)金額大、跟進(jìn)時(shí)間長(zhǎng)等特點(diǎn)，如果沒(méi)有模型的指引，銷售人員很容易在銷售過(guò)程中迷失方向而導(dǎo)致丟單。采取“標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程和銷售里程碑”的模型，銷售人員能利用該辦法了解自己目前處在什么樣的階段，下一步要進(jìn)入哪一個(gè)階段，每個(gè)階段要達(dá)成什么樣的成果，不會(huì)在跟進(jìn)中迷失了方向。
銷售里程碑相當(dāng)于銷售中的“傻瓜辦法”，不僅新進(jìn)的銷售人員容易掌握和應(yīng)用于自己的銷售；而且老員工也能利用該辦法進(jìn)一步總結(jié)、提升自己的大客戶技巧。
（2）為銷售的跟進(jìn)情況提供一個(gè)分析工具。比如，小黃在跟進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)程，向A經(jīng)理做一份方案給客戶。A經(jīng)理可以利用銷售里程碑來(lái)幫助小黃分析一下該客戶的跟進(jìn)情況。
根據(jù)小黃的描述，該項(xiàng)目已經(jīng)跟進(jìn)到了“提案階段”，意味著“提案階段”的前一個(gè)階段“項(xiàng)目立項(xiàng)階段”已經(jīng)完成了。在“項(xiàng)目立項(xiàng)階段”完成得如何呢？這個(gè)項(xiàng)目是否真的到了“提案階段”
根據(jù)以上的分析，A經(jīng)理向小黃了解到“立項(xiàng)階段”的銷售里程碑情況，通過(guò)里程碑來(lái)了解該階段的完成的情況。
在該公司，“項(xiàng)目立項(xiàng)階段”的銷售里程碑表示為幾個(gè)關(guān)鍵事件：
1、與關(guān)鍵決策人取得聯(lián)系：
2、了解客戶關(guān)鍵需求（或采購(gòu)指標(biāo)）
2、客戶認(rèn)可公司。
A經(jīng)理根據(jù)以上的內(nèi)容對(duì)小黃進(jìn)行了解，了解到小黃有1點(diǎn)或2點(diǎn)還未完成，即還不清楚關(guān)鍵決策人和不清楚客戶關(guān)鍵需求，意味著該項(xiàng)目還僅停留在“項(xiàng)目立項(xiàng)階段”。鑒于此，A經(jīng)理否決了小黃做方案的要求，同時(shí)督促小黃盡快決策人情況并與其取得聯(lián)系，還有把客戶的關(guān)鍵需求了解清楚。
在這里，A經(jīng)理很好的利用了銷售里程碑對(duì)銷售員小黃的跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)行分析和跟進(jìn)，避免了一次無(wú)功而返的提案要求。
為銷售推進(jìn)提供預(yù)警功能。例如，小黃在提交方案后，客戶卻一直推托和遲遲沒(méi)有答復(fù)，意味著該項(xiàng)目卡在了“提案階段”。怎么辦呢？小黃這時(shí)可以利用銷售里程碑來(lái)進(jìn)行分析問(wèn)題出在哪兒。
小黃分析了上一個(gè)階段“項(xiàng)目立項(xiàng)階段”的具體完成情況。在復(fù)查該階段的具體情況時(shí)發(fā)現(xiàn)：在了解客戶關(guān)鍵需求這個(gè)銷售里程碑事件中，客戶只是提了模糊的需求，并不是明確的、關(guān)鍵的需求。問(wèn)題點(diǎn)可能就在這里，小黃又重新與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行聯(lián)系，運(yùn)用其需求明確的技巧，進(jìn)一步讓客戶明確了自己的需求，小黃根據(jù)客戶明確的需求把方案重新制作了一遍，該方案終于得到客戶的認(rèn)可。
銷售里程碑為銷售提供了一個(gè)很好的推進(jìn)工具，但在銷售過(guò)程中，銷售人員要隨時(shí)留意出現(xiàn)的成交信號(hào)，不能死板地遵循著這流程不是目的，成交才是目的。
