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工業(yè)品營銷-業(yè)務(wù)流程管控八步體系

  客戶內(nèi)部采購八步流程是從客戶的角度對整個采購過程一般必須經(jīng)過的步驟進(jìn)行劃分和描述。它通過跟蹤和記錄客戶采購目前的狀態(tài)以及客戶、競爭對手的回應(yīng),依據(jù)對內(nèi)部采購八步流程的劃分,分析并確定目前客戶采購所處的階段。讓我們更清晰的去了解,如何去對這八大流程階段進(jìn)行分析,該從哪幾個方面進(jìn)行著手?蛻魞(nèi)部采購八步流程包含八個階段
客戶內(nèi)部采購八步流程
1、發(fā)現(xiàn)問題,提出問題。
2、分析研討,確定預(yù)算。
3、項目立項,組建小組。
4、建立標(biāo)準(zhǔn),穩(wěn)定目標(biāo)。
5、確定招標(biāo),初步篩選。
6、認(rèn)準(zhǔn)首選,篩供應(yīng)商。
7、合同審核,合作談判。
8、雙方商定,簽約成交。
(1)發(fā)現(xiàn)問題,提出問題;
  一般公司都是有現(xiàn)成的供應(yīng)商,我們的機(jī)會點就在尋找目前客戶與現(xiàn)有供應(yīng)商合作中的不滿意或者問題,往往問題越大,我們的機(jī)會點就比較有優(yōu)勢。所以,在采購方的需求醞釀的階段,銷售方在這個階段介入明顯是最好的時機(jī),畢竟“先入為主”,銷售方可以在這個階段影響到采購方的后來的“采購標(biāo)準(zhǔn)”。
(2)分析研討,確定預(yù)算;
  了解目前客戶對方采購的預(yù)算,確立項目立項的可能性,萬一訂單的預(yù)算少了,一般都要通過老板來進(jìn)一步申請,這時,往往與老板見面的可能性較大,有時訂單的經(jīng)辦人無法說服他自己的老板,有可能請你協(xié)同說服。
(3)項目立項,建立小組;
  緊接著,在客戶項目立項階段,銷售顧問應(yīng)當(dāng)提供準(zhǔn)確信息,培養(yǎng)內(nèi)部的spy立項,準(zhǔn)備應(yīng)標(biāo)。因此需要對內(nèi)部采購流程相當(dāng)了解,如此才能建立項目采購的優(yōu)勢。
(4)建立標(biāo)準(zhǔn),穩(wěn)定目標(biāo);
  當(dāng)客戶的采購部門開始收集信息和標(biāo)書時,銷售顧問應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部確認(rèn)招標(biāo)范圍,主動了解技術(shù)表述的內(nèi)容,參與制定采購標(biāo)準(zhǔn),目的是為了建立客戶關(guān)系,同時了解競爭對手以及客戶內(nèi)部的關(guān)系。
(5)確定招標(biāo),初步篩選;
  經(jīng)辦人通常是客戶內(nèi)部的采購經(jīng)理類的角色,他需要發(fā)布信息,收集信息,同時,初步篩選合格的供應(yīng)商,一般是從十家供應(yīng)商剩下三家等,為確定首選供應(yīng)商做鋪墊。
(6)認(rèn)準(zhǔn)首選,篩供應(yīng)商;
  通過技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的因素而確立篩選的標(biāo)準(zhǔn),例如:價格、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)化、關(guān)系等因素來選擇首選的供應(yīng)商。
(7)合同審核,合作談判;
  最為采購方來說,確定供應(yīng)商后,要在談判中盡量壓低成本,并為企業(yè)爭取有利的付款方式降低風(fēng)險。該項目后續(xù)實施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定,所以該過程是非常關(guān)鍵的,客戶可能專門組織談判小組,與首選供應(yīng)商來談具體的條款。
(8)雙方商定,簽約成交。
  商務(wù)具體條款雙方商定后,雙方法人簽署合同。開始進(jìn)入具體的合作及售后服務(wù)階段,在該階段之前,可以說銷售方是很成功的,否則,對方也不會選擇和你合作。
  有人錯認(rèn)為銷售活動到此結(jié)束了,其實還沒有,這只是個開始,如何將該客戶綁定為企業(yè)的忠實客戶,這就需要銷售方在實施及售后客戶關(guān)系維系方面下工夫了。
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