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工業(yè)品營銷-如何有效解決企業(yè)在管理過程遇到的八大風(fēng)險?

  不少企業(yè)在銷售過程中都曾經(jīng)遇到過這樣的困惑:一個非常重要的營銷管理人員,尤其是營銷骨干離職后而帶走大批客戶,在他離開公司的時候,跳槽到競爭對手的公司任職,把他所接觸的客戶和營銷網(wǎng)絡(luò)全部帶走,企業(yè)為建立營銷網(wǎng)絡(luò)和開發(fā)客戶所做的各項投入全部付之東流。它給企業(yè)帶來的巨大“陣痛”和“虛空”,讓很多企業(yè)從此一蹶不振,這種“切膚之痛”甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的不歸路。
  第一大風(fēng)險:業(yè)務(wù)經(jīng)理手上擁有大客戶資源,風(fēng)險太高,企業(yè)該怎么辦?
  第二大風(fēng)險:小企業(yè)靠“英雄”,但是英雄不好把控,企業(yè)該怎么辦?
  第三大風(fēng)險:業(yè)務(wù)過程中客戶需求變化多端,企業(yè)該怎么辦?
  第四大風(fēng)險:業(yè)務(wù)團隊分工不明確,出現(xiàn)責(zé)任相互推脫,企業(yè)該怎么辦?
  第五大風(fēng)險:外派業(yè)務(wù)代表長期駐外,信息很難得到管控,企業(yè)該怎么辦?
  第六大風(fēng)險:行業(yè)變動大,業(yè)務(wù)政策制定左右為難,企業(yè)該怎么辦?
  第七大風(fēng)險:新業(yè)務(wù)員成長困難,流失率驚人,企業(yè)該怎么辦?
  第八大風(fēng)險: 業(yè)務(wù)過程難以掌控,形成費用黑洞,企業(yè)該怎么辦?
  以上的八大風(fēng)險是我們企業(yè)在銷售管理中經(jīng)常遇到的,而且是難以解決的。然而,大多數(shù)500強跨國企業(yè)的這些問題卻并不突出,原因何在?經(jīng)過研究,我們認(rèn)為以下幾個方面十分關(guān)鍵:
1、健全和完善相應(yīng)的職能部門,建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫
  組建客戶管理部或市場部,其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理,其隸屬關(guān)系可劃歸為營銷部下屬機構(gòu)。具體工作是對客戶進行日常及分類管理,并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況,客戶目前的進展,潛力的項目,更進一步講也包括客戶的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長等等。
2、銷售過程細(xì)分化,角色分工,團隊合作
  根據(jù)項目銷售過程來進行角色分工,一個項目不是銷售人員一個人來完成,需要有幾個節(jié)點,例如:在業(yè)績展示階段需要售前技術(shù)支持人員來配合;在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問來確認(rèn)技術(shù)需求的可行性;在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中;在合作談判階段需要商務(wù)、財務(wù)、法律等相關(guān)人員來參與;簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持。
這樣可以淡化銷售人員對項目的重要性,靠一個項目團隊來完成;同時,人員配置并不一定要全部到位,可以挑重要流程來切割。
3、建立項目定期溝通的制度,遵循“1、15、30法則”
  “1、15、30法則”即銷售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個銷售人員的工作進展情況,請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況,包括本周做了哪些工作,有什么進展,存在哪些問題等,這樣銷售經(jīng)理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的了解,對客戶的情況做到心中有數(shù);同時15天后必須再次跟進同樣的客戶進展,30天后根據(jù)詢問進展的情況來判斷這個客戶的意向性,否則就不要浪費太多的時間與精力了。
4、建立業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)
  銷售過程需要分解成為幾個標(biāo)準(zhǔn)化的階段,我們可以根據(jù)銷售過程要求銷售人員來填寫客戶進展,拜訪記錄,留下客戶信息,用來監(jiān)控項目進展,可以啟動預(yù)警的作用,同時重視項目過程,建立標(biāo)準(zhǔn)化,避免銷售人員的隨意性。
5、營銷管理標(biāo)準(zhǔn)化
  營銷工作能否標(biāo)準(zhǔn)化,取決于我們對營銷到底是科學(xué)還是藝術(shù)的認(rèn)識。優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀,并非人才濟濟,而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績,關(guān)鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓(xùn)和營銷標(biāo)準(zhǔn)化這三項工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績的“支持平臺”。 
(1)在普通企業(yè),業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、企劃員、市場開發(fā)員、還是促銷員、培訓(xùn)員。要同時承擔(dān)這些職能,確實需要多專多能的精英人才,而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進行嚴(yán)格的專業(yè)分工,專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率,還意味著只需要專才即可,無需通才式的精英人才。因此,在專業(yè)分工的條件下,平凡的人更容易做出不平凡的成績。 
(2)標(biāo)準(zhǔn)化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的最有效手段。的確,營銷活動難以像生產(chǎn)管理那樣標(biāo)準(zhǔn)化,但只要仔細(xì)研究,總是可以在某個層面發(fā)現(xiàn)共性,只要是共性的東西,就可以標(biāo)準(zhǔn)化。在優(yōu)秀企業(yè),總可以找得到很多“標(biāo)準(zhǔn)化手冊”。筆者在做營銷管理或咨詢時,總是要為每個營銷崗位制定標(biāo)準(zhǔn)化手冊。營銷培訓(xùn),很重要的內(nèi)容就是標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。營銷人員遇到問題,總是習(xí)慣性地拿出手冊找答案,答案也常常就在手冊之中。 
(3)營銷培訓(xùn),大多數(shù)企業(yè)都在做,但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。普通企業(yè)為了培訓(xùn)而培訓(xùn),為了“流程分析與提升員工能力”而培訓(xùn)。
標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理,通常是在對營銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上,并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗”與“教訓(xùn)”而編制的。它的最大優(yōu)點就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費”,避免由于營銷人員個人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員,只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作,就能盡可能地避免失誤,并取得超乎個人能力的業(yè)績。 
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