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工業(yè)品營銷-劃分大客戶的標準

企業(yè)總是希望大客戶越多越好,然而當大客戶太多時又總會忙的焦頭爛額,客戶還會覺得你怠慢了他,會抱怨你們的服務態(tài)度,得不到客戶的滿意認可。面對這種狀況,企業(yè)該如何應對?面對公司有限的資源,如何做好所有的大客戶的服務?如何最優(yōu)化利用企業(yè)現(xiàn)有資源?

 要針對不同的客戶,重視不同的銷售側(cè)重點;要利用有限的公司資源,做到讓每一個客戶滿意。在面對眾多大客戶時,要做到公司資源與客戶服務有效的切合,有一個很簡單的方法,將大客戶進行劃分,然后針對不同的客戶類型,進行公司資源的整合對切。

內(nèi)在價值型大客戶

典型話語:
“不要派你的銷售人員到我這兒來,把你的報價送過來就行了。”
“你的報價最好盡快送來,價格要便宜!
“我的門外有十幾個推銷員,他們的報價比你們快,價格比你們低。”
“如果他們的運輸損壞擔保更優(yōu)惠,運輸速度更快捷。我們之間的生意就要被他們搶走了!

客戶A屬于典型的內(nèi)在價值型大客戶,只關心成交價格。對于這種類型的大客戶,價值本身就是產(chǎn)品本身、注重價值中的成本因素、對產(chǎn)品有很深刻的了解。他們知道如何使用產(chǎn)品,將產(chǎn)品或服務視為可以被競爭產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。他們希望費用、價格能夠盡量合理,或在采購方面獲得便利。

外在價值型大客戶

典型話語:
“還有很多客戶并不真正熟知我們的產(chǎn)品,所以我們的客戶需要很多幫助!

“我們辦公室的每個人都按自己的方式行事。我們沒有統(tǒng)一的程序,而且我們沒有公用的信息系統(tǒng)!

“如果我們的人準備和客戶每個辦公室合作,幫助他們采取一致的行動,保持聯(lián)絡,給我們的客戶一些優(yōu)化建議。那客戶會和我們簽下很多業(yè)務!

客戶B屬于外在價值型大客戶,即附加價值、顧問、咨詢型大客戶。這些客戶不僅注重產(chǎn)品,還注重產(chǎn)品的增值服務、產(chǎn)品價值或解決方案等外部因素。對他們來說,價值不是產(chǎn)品本身所固有的,而是存在于如何使用產(chǎn)品上。他們對產(chǎn)品的方案和應用感興趣,認為銷售隊伍能為他們創(chuàng)造出大量的新價值,而他們也會為銷售人員的建議和幫助額為付費。他們希望銷售人員能為他們的需要和方案提供新的見解,愿意為找出客戶化的方案而與銷售人員合作,并投入時間、精力和費用。

戰(zhàn)略價值型大客戶

典型話語:
“我們想要的,你知道我們不可能自己購買工程設備,因為這會大大增加我們的區(qū)域成本,所以我們希望進行戰(zhàn)略租賃!

“因為在你們這個地區(qū)我們會周期性的拓展業(yè)務。所以如果可能希望你們會將產(chǎn)品帶到我們的辦公室;你們會與我們一起研究如何為我們節(jié)省開支,并加快建設進程,幫助我們早日投產(chǎn)!

“我們希望你們報價迅速,及時配制,服務服務范圍廣,以便可以及時維修,當然這有些超出任何人的想象!

“不過你們做不到,你們的對手就會幫你們做到。我們需要你們的支持,而且我們對你們的營銷人員進入我們內(nèi)部規(guī)劃過程感興趣。”

客戶C的對話中,我們看到他要求非同一般的價值創(chuàng)造。屬于戰(zhàn)略價值型大客戶,即戰(zhàn)略伙伴、企業(yè)、資源互補、合作伙伴型大客戶。這些客戶他們想要的遠遠超過了供應商的產(chǎn)品或建議,他們想進一步利用供應商的核心競爭力。戰(zhàn)略價值型大客戶對其組織內(nèi)部進行深度變革早有準備,對待這樣的大客戶戰(zhàn)略是:選擇戰(zhàn)略型供應商并與其建立密切的關系,以便得到最佳利益。

大客戶進行分類,即方便了公司的管理,也讓公司資源得到了最優(yōu)化的分配。如何劃分大客戶,劃分標準是什么?這是本小節(jié)的重點,最后以圖表的形式來表現(xiàn)出來,讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解大客戶的分類標準。
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