工業(yè)品營(yíng)銷-大客戶如何擴(kuò)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
點(diǎn)擊次數(shù)：2784發(fā)布時(shí)間：2022-3-25
一、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要性及運(yùn)用
1. 借力發(fā)展自我：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手固然是一種威脅，因而花費(fèi)一定量精力來對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以?shī)Z取更大的市場(chǎng)份額是非常有必要的。但如果巧妙地利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往會(huì)收到意想不到的效果，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此對(duì)企業(yè)而言競(jìng)爭(zhēng)并非壞事，競(jìng)爭(zhēng)越是激烈企業(yè)進(jìn)步的越快。如能充分利用掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，往往會(huì)增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)成本，給企業(yè)帶來新機(jī)遇和生機(jī)。
2．確定能力培養(yǎng)方向。我們要找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還有一點(diǎn)好處是確定我們核心能力培養(yǎng)方向例如，對(duì)于圖書出版商來說，與作者的關(guān)系、編輯團(tuán)隊(duì)的能力、發(fā)行能力、再版書的深度是其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源，而對(duì)于機(jī)械制造業(yè)來說，制造和設(shè)計(jì)的質(zhì)量、不同產(chǎn)品零件之間的適配性、對(duì)配送中心的快速反應(yīng)和原材料的存儲(chǔ)是其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源。在確定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可能來源的基礎(chǔ)上，將自己的資源和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，確定自己的核心能力所在并加以培養(yǎng)使之產(chǎn)生效益。
二、贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素是在項(xiàng)目評(píng)估階段建立自己的最大優(yōu)勢(shì)
知道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要性和作用，下一步我們要找出我們贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素以建立最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。很多時(shí)候迫于市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力，我們絞盡腦汁爭(zhēng)取客戶使盡渾身解數(shù)來“討好”客戶。在于客戶打交道的各個(gè)階段我們重點(diǎn)把握項(xiàng)目評(píng)估階段 ，此階段贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。
絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)——讓客戶心動(dòng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)：當(dāng)企業(yè)可利用自己的技術(shù)或資源優(yōu)勢(shì)，降低自身產(chǎn)品的成本，使產(chǎn)品在同等條件下，具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這樣就可以在產(chǎn)品銷售中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。在質(zhì)量服務(wù)保證的前提下，客戶會(huì)為之所動(dòng)欣然接受的。
絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)——讓客戶心動(dòng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)：在各個(gè)細(xì)分的行業(yè)中，必然會(huì)有行業(yè)的領(lǐng)袖領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展，一些行業(yè)可以通過提升行業(yè)特色，設(shè)置行業(yè)壁壘，增加別的企業(yè)進(jìn)入該市場(chǎng)的難度。從而，突顯自身企業(yè)在行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)地位。
特有資源——獨(dú)一無二：在技術(shù)含量高的工業(yè)品企業(yè)中，特有的技術(shù)資源和稀有資源成為大家都想得到的至寶。毫無疑問，企業(yè)若擁有客戶需要的特有資源，且獨(dú)一無二不可替代，自然會(huì)觀顧我們的，因?yàn)樗麄円膊辉稿e(cuò)過機(jī)遇。
情感投資——勿以善小而不為：普通的優(yōu)勢(shì)太容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿，同時(shí)也是不堪一擊的，很難使客戶得到滿足，因此必須尋找除價(jià)格以外的，難以被對(duì)手模仿和超越的方法來滿足大客戶的需求。人是感性的，我們千萬不要吝嗇對(duì)客戶的感情投資， 哪怕只是小小的作為，但卻可以打動(dòng)客戶的心，要不失時(shí)機(jī)的把握機(jī)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行情感投資，記住勿以善小而不為，情感投資是在客戶心中留下良好映象的重要方式。
附加值的提供——讓客戶離不開你：為了留住大客戶，與客戶之間建立信任是十分必要的，但如果想讓客戶離不開你就需要給你的客戶提供附加值。大客戶對(duì)附加值的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)價(jià)格的需求。比如，旺季優(yōu)先發(fā)貨、員工培訓(xùn)計(jì)劃、與公司上層和各部門的溝通渠道的暢通。
因此，企業(yè)應(yīng)該避開與大客戶的價(jià)格爭(zhēng)議，把重點(diǎn)放在服務(wù)、質(zhì)量、交貨、技術(shù)能力和其他能產(chǎn)生新價(jià)值的因素上，提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的產(chǎn)品和服務(wù)。如果企業(yè)在滿足大客戶附加值需求方面做得出色，并且關(guān)注對(duì)于大客戶的感情投入，為客戶做好每件小事，那客戶對(duì)你的依賴性將升到最高而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可替代性將降到最低。
案例描述：新思維營(yíng)銷模式----成就優(yōu)勢(shì)霸主
假如你是一個(gè)公園的管理者，你對(duì)游客隨地亂扔垃圾是如何處理呢？是不厭其煩的收拾？是置之不理？還是去管理部門申請(qǐng)幾本罰款收據(jù)對(duì)當(dāng)事人罰款？請(qǐng)看別人公園管理者是如何做的。在比利時(shí)布魯塞爾的一個(gè)公園了，管理人員用一些一樣能夠模樣令人發(fā)笑的胖木偶代替單調(diào)的垃圾桶，這些滑稽的胖木偶張著嘴巴，當(dāng)有游人丟進(jìn)垃圾時(shí)，它即惟妙惟肖地大聲叫道：“謝謝！”，這引起游人的極大興趣，盡量把廢物丟入它的口中，有的小孩到處撿廢棄物甚至家中帶來廢物來“喂”它。美國(guó)賓夕法尼州的一家游樂園設(shè)置了許多會(huì)討吃的垃圾桶。當(dāng)有垃圾扔進(jìn)去時(shí)，它會(huì)發(fā)出：“謝謝您，好吃極了，能再給我一些嗎？”的聲音，于是大家都樂意將垃圾扔進(jìn)去，使場(chǎng)內(nèi)始終保持清潔。荷蘭許多城市的街頭的垃圾桶上裝有一個(gè)感應(yīng)器，每當(dāng)垃圾扔進(jìn)桶內(nèi)時(shí)，感應(yīng)器會(huì)自動(dòng)播放一則哲理故事或者開心笑話。此后這起成功的營(yíng)銷模式被廣為流傳，被禁止對(duì)手嗎紛紛效仿。
案例延伸：從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來看，企業(yè)必須通過優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略取勝而不是靠一些雕蟲小技來獲得企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的、可持續(xù)性的發(fā)展。不要輕視這個(gè)小小的垃圾箱，其奧秘就在準(zhǔn)確的抓住了客戶的心里特征，引起大家興趣，從而使之成功的實(shí)施，取得良好的效果。競(jìng)爭(zhēng)中我需要這種創(chuàng)新理念和設(shè)計(jì)，事實(shí)證明這個(gè)使可行且有效的，贏取競(jìng)爭(zhēng)的最大優(yōu)勢(shì)就是要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)不斷的提高自身能力，競(jìng)爭(zhēng)中才能更好的防范于未然。
編者寄語(yǔ)：打造誠(chéng)信社會(huì)，誠(chéng)信于天下，應(yīng)是中國(guó)企業(yè)生存與發(fā)展最基本的競(jìng)爭(zhēng)原則。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中最終取勝是靠?jī)r(jià)廉物美的產(chǎn)品、靠企業(yè)的實(shí)力、靠品牌的影響力、靠?jī)?yōu)秀的企業(yè)文化、靠企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
