工業(yè)品營銷-大客戶談判技巧
點(diǎn)擊次數(shù)：2811發(fā)布時(shí)間：2022-3-16
理論：談判是一個(gè)互動(dòng)的過程。是談判的雙方進(jìn)行，交流，協(xié)調(diào)，討論實(shí)現(xiàn)談判所要達(dá)到的目的，在這一過程中如果掌握好談判的技巧，做到運(yùn)籌帷幄，有條不穩(wěn)，必定會(huì)占上風(fēng)，掌控主動(dòng)權(quán)，調(diào)節(jié)談判的節(jié)湊。談判由四個(gè)主要因素組成：你的報(bào)價(jià)和對(duì)方的還價(jià)，你的底牌與對(duì)方的底牌。報(bào)價(jià)和還價(jià)隨著談判的深入會(huì)逐漸清晰，而整個(gè)談判過程中雙方都會(huì)揣摩、推測(cè)、試探對(duì)方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價(jià)。
一、如何應(yīng)對(duì)大客戶不同動(dòng)機(jī)的談判？
凡是有果必有因，現(xiàn)在的談判一定出于某種原因引起的，客戶進(jìn)行商務(wù)談判總是處于一定的動(dòng)機(jī)，或公或私，或明或暗，通過對(duì)動(dòng)機(jī)的了解，企業(yè)能夠在談判中強(qiáng)占先機(jī)。
解決問題動(dòng)機(jī)：當(dāng)大客戶抱著這樣的動(dòng)機(jī)出現(xiàn)在談判桌前時(shí)，談判將會(huì)呈現(xiàn)一種非常良好的氣氛。大客戶急于找到解決辦法，愿意冷靜的進(jìn)行談判。這意味著雙方能夠彼此信任，盡快找到雙贏的解決方案，跟這樣的大客戶進(jìn)行談判最大的好處是方法靈活，不受什么特別的限制。
個(gè)人動(dòng)機(jī)：大客戶的談判代表有時(shí)候會(huì)出于個(gè)人動(dòng)機(jī)，從而在談判中不斷攪局或者進(jìn)行周旋。銷售方應(yīng)該明白，談判代表的個(gè)人動(dòng)機(jī)得不到有效解決，對(duì)于談判的進(jìn)度是影響頗深的。即便談判成功，在未來的合作中也會(huì)少不了磕磕碰碰。了解大客戶談判代表的個(gè)人動(dòng)機(jī)，并因勢(shì)利導(dǎo)，引導(dǎo)他們走向談判成功的方向。
組織動(dòng)機(jī)：大客戶的談判代表總有他組織的立場(chǎng)和顧慮。企業(yè)從他們的角度考慮，理解他們的問題，才有可能采取行動(dòng)讓方案更適合他們的組織。
情感動(dòng)機(jī)：情感是一種微妙又難以琢磨的東西。有情感動(dòng)機(jī)的談判對(duì)手相信，解決問題的前提往往在于彼此是否喜歡或者信賴。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以利用他們的感情進(jìn)一步擴(kuò)大討價(jià)還價(jià)的空間，給企業(yè)創(chuàng)造更多的利益。
二、如何利用談判工具？在談判過程中，我們要善于使用有助于我們發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的工具，最可行的三種工具有三種：
權(quán)力：這里所提及的權(quán)力是一個(gè)特指，其含義是：“權(quán)力是能量的一種來源或是能量的一種形式！边@種權(quán)力有以下來源：來自競爭。來自專門技術(shù)。來自已有的投入。來自團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)。來自企業(yè)形象。來自堅(jiān)持。
信息：談判是一個(gè)交換信息過程，我們對(duì)談判方了解的越多越詳細(xì)，就意味著我們可以利用的機(jī)會(huì)就越多，從而談判成功的可能性就越大。因此掌握足夠多的有效信息是一種非常有利的談判工具。這里介紹獲得信息的途徑：
（1）談判前獲取信息。談判前就掌握了對(duì)方充分的信息，可以做到談判時(shí)胸有成足，做到心中有數(shù)。
（2）談判中獲取信息。談判中要細(xì)心留意觀察談判對(duì)手故意隱藏的信息，從其流露出的肢體語言判斷是獲取準(zhǔn)確信息的重要途徑。
時(shí)間：掌握天時(shí)就好像提前預(yù)知了天機(jī)，談判時(shí)間對(duì)哪一方有利，無疑是在談判中占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。
三、如何化解談判僵局？
談判中很可能出現(xiàn)雙方勢(shì)均力敵，誰也不愿讓步的尷尬局面，這就是所說的陷入僵局。這里給出了應(yīng)對(duì)此種情況的具體策略：
（1）力挺客戶，稱贊其實(shí)力
人都是喜歡贊美和稱贊的，這是對(duì)其實(shí)力和能力的肯定，“這一策略用來說服與企業(yè)有過交易歷史的大客戶再次采購很有效。通過稱贊，“吹捧”客戶的能力，能使客戶的自尊心理膨脹。這樣，成功達(dá)成交易就輕松多了。
（2）給客戶充足的時(shí)間思考
給大客戶充足的時(shí)間去思考，會(huì)給大客戶這樣一種印象，我們的確實(shí)在為他們的切身利益著想而不是只顧己利。在他們有足夠的時(shí)間考慮的同時(shí)也為我們留有充足的時(shí)間商討對(duì)策。同時(shí)，因?yàn)閰⑴c商務(wù)談判的大客戶的代表往往不只一人，盡管他們中的某一位可能具有最終決策權(quán)，但是他也希望得到屬下的支持，當(dāng)這一決策者做最后決定前想了解其屬下的感受時(shí)，談判桌前的僵局很可能出現(xiàn)。這個(gè)時(shí)候，讓他們單獨(dú)待一會(huì)進(jìn)行溝通，會(huì)促進(jìn)談判的進(jìn)行。
（3）先用后買
這是客戶們比較喜歡的方式，客戶們大都不愿先付出成本去冒風(fēng)險(xiǎn)，如果你把你的產(chǎn)品免費(fèi)給他試用，它會(huì)欣然接受。但，前提是我們一定要對(duì)自己的產(chǎn)品有充分的信心同時(shí)還要確定客戶的誠意。這其實(shí)是一種變相的試用產(chǎn)品策略。如果你的客戶還在為擔(dān)心產(chǎn)品使用效果問題和你在談判桌上爭論不休，那么此時(shí)這種策略為上策，即打破僵局，又讓客戶放心，同時(shí)也展現(xiàn)出我們合作的誠意。
（4）分化策略，逐一擊破。
大客戶的談判團(tuán)隊(duì)會(huì)由很多種性格的人組成，性格迥異的多種人對(duì)同一種事物會(huì)有多種看法和意見，這對(duì)談判的結(jié)果無疑有著深度的影響。這時(shí)把主要關(guān)鍵人的性格定位就顯得尤為重要。他們中有些人果斷，有些人謹(jǐn)慎，在談判中，他們分別擔(dān)負(fù)不同的任務(wù)，果斷的人敬佩謹(jǐn)慎的人的嚴(yán)謹(jǐn)，謹(jǐn)慎的人敬佩果斷的人的堅(jiān)定。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，可以利用這種性格上的差異，在大客戶代表中實(shí)施分化瓦解，將其逐一擊破。
四、如何在談判中報(bào)價(jià)？
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毋庸置疑，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，談判雙方往往也是由于在這一環(huán)節(jié)不能達(dá)成共識(shí)以至于談判的結(jié)果令人感到惋惜，簡單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，使自己的利益實(shí)現(xiàn)最大化，這是一個(gè)普遍規(guī)律，但事實(shí)上談判中做到雙方都滿意，并非易事，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
（1）掌握好第一次開價(jià)。一個(gè)秘密武器是：開價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。道理很簡單，擴(kuò)充自己的談判空間，談判雙方都會(huì)試圖讓對(duì)方想自己妥協(xié)，以實(shí)現(xiàn)自己的利益，妥協(xié)是難免的，為了不再妥協(xié)中使自己受損，我們要報(bào)一個(gè)較高的價(jià)格使我們?cè)谧尣客讌f(xié)中，不僅留有回旋余地而且得到自己所需。
（2）根據(jù)不同的情況適當(dāng)變價(jià)。報(bào)價(jià)不是一成不變的，這要看在哪一種情況下，根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報(bào)價(jià)。并不是每一個(gè)客戶都只能接受低價(jià)，能夠以較高的報(bào)價(jià)成交也是有肯能，同樣并不是每一個(gè)客戶都能接受高價(jià)，你并不是了解每一位客戶的接受能力。
（3）低價(jià)格不等于低價(jià)值。人們往往會(huì)有這樣一種觀念便宜沒好貨，好獲不便宜，潛意識(shí)里會(huì)對(duì)價(jià)格比較低的產(chǎn)品理解成使用價(jià)值也很低，但只要多加考慮就會(huì)知道，商品的定價(jià)是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的，并非價(jià)格低的商品就是差品，價(jià)格低同樣可以成為品牌。所以認(rèn)清這一點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)清楚。
如果只看重訂單的數(shù)量而忽視了質(zhì)量，就違被了企業(yè)的盈利目的，其實(shí)談判的過程同結(jié)果一樣重要。我們?cè)谶@一過程中 重視這一點(diǎn)，做到清醒，理智的全面考慮。
五、如何在價(jià)格上談判？
價(jià)格是商務(wù)談判中最核心的部分，談判成功意味著談判方對(duì)彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并符合其自身利益，達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏。要實(shí)現(xiàn)雙贏談判，就要懂得怎樣取舍，哪些我們可以不要，哪些我們一定得要。
（1）摸底階段。做到這一點(diǎn)的前提我們摸清對(duì)方的底 ，經(jīng)過系統(tǒng)的分析后作出判斷，當(dāng)然這時(shí)也不能忽視了競爭對(duì)手的存在，如果調(diào)查證實(shí)我們確實(shí)競爭中沒有優(yōu)勢(shì)，要果斷的放棄。
（2）進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判談判階段，我們一定的分析出客戶的價(jià)值傾向側(cè)重在哪，以及其自身的實(shí)際實(shí)力。客戶比較重視高品質(zhì)而不重視價(jià)格的高低還是說質(zhì)量過得去，但價(jià)格要優(yōu)惠呢？根據(jù)客戶企業(yè)本身所擁有的資源狀況以及實(shí)力狀況作出判斷，確定談判策略如果我的優(yōu)勢(shì)高出競爭對(duì)手并被客戶所認(rèn)同 ，就應(yīng)該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價(jià)比和實(shí)惠性。
（3）談判的焦點(diǎn)落到價(jià)格階段，對(duì)于客戶來說，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，此時(shí)客戶就會(huì)想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來打壓價(jià)格。在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話，也只有適當(dāng)調(diào)價(jià)來滿足客戶的實(shí)際或心理的需求。但不能做無條件的讓步，不能做無謂的犧牲。
