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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)-大客戶(hù)有效談判的方圓規(guī)矩

在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,我們經(jīng)常的與客戶(hù)進(jìn)行接觸和交流,針對(duì)合作項(xiàng)目進(jìn)行溝通,期間談判在所難免,某些事宜沒(méi)能達(dá)成共識(shí)需要談判,達(dá)成共識(shí)后怎樣實(shí)現(xiàn)最優(yōu)還是需要談判,當(dāng)出現(xiàn)爭(zhēng)議和問(wèn)題時(shí),我們必須采取有效的措施給予解決。大客戶(hù)比較強(qiáng)化談判協(xié)商,在許多情況下,工業(yè)用品的價(jià)格是可以談判的,尤其是遇到大買(mǎi)主。在推銷(xiāo)特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務(wù)時(shí),價(jià)格一般需雙方進(jìn)行協(xié)商,通過(guò)談判達(dá)成雙方接受的價(jià)格和條件。 談判是大客戶(hù)在買(mǎi)賣(mài)之間非常重要的手段,學(xué)會(huì)談判,了解并懂得真正的談判對(duì)于大客戶(hù)的銷(xiāo)售非常重要。 

但無(wú)論針對(duì)什么內(nèi)容,出于怎樣的目的要做到有效的進(jìn)行談判,我們還必須先要做到:
(1)明確談判的意義:也就是我們這次談判的必要性和重要性。我們這次談判將會(huì)產(chǎn)生的影響,其作用是怎樣,后果是什么,它對(duì)我們的項(xiàng)目合作能否順利進(jìn)行的影響程度。談判不是為了盲目成交,而一味的妥協(xié)退讓。某電力設(shè)備企業(yè)在談判中為了促成銷(xiāo)售,在價(jià)格上一再給予優(yōu)惠,最終導(dǎo)致該筆項(xiàng)目沒(méi)有盈利。
(2)如何把握商務(wù)談判的原則?無(wú)規(guī)矩不成方圓,從某種意義上來(lái)講,規(guī)矩也是可能成為一種原則,當(dāng)規(guī)矩成為一種標(biāo)準(zhǔn),人人按其所規(guī)定的去認(rèn)知和作為,那么此時(shí)標(biāo)準(zhǔn)代表的是人們的立場(chǎng)和傾向價(jià)值觀念,逆向的講,把握原則是做任何事情都應(yīng)該有的標(biāo)準(zhǔn),就談判而言,無(wú)論是何種方式的談判,還是要通過(guò)何種途徑,其原則都是不變的。

清楚原則
主要?dú)w納有以下十點(diǎn):
談判是為了達(dá)成協(xié)議:我們要明確談判的目的,是為了達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。端正態(tài)度,認(rèn)真對(duì)待,使雙方都感到進(jìn)行一次這樣的談判是非常必要而不是在耽擱大家的時(shí)間,而且不為對(duì)方得到的感到后悔。
談判主體是對(duì)等的:在談判過(guò)程中,談判代表應(yīng)是相互尊重的,彼此平等的看待對(duì)方。
掌握談判情報(bào):從某種意義上說(shuō),商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在某次交易會(huì)上,中國(guó)外貿(mào)部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中,客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底,羅列過(guò)時(shí)行情,故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判,搜集相關(guān)的情報(bào),了解到日本一家同類(lèi)廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn),有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后,談判繼續(xù)開(kāi)始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人,告訴對(duì)方:我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度,甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的價(jià)格,購(gòu)買(mǎi)了大量該產(chǎn)品。掌握情報(bào),后發(fā)制人,可見(jiàn)情報(bào)的重要性。
有足夠的耐心:匆忙,草率是談判的一大禁忌,為避免匆忙草率的決策,在談判前做好充分的準(zhǔn)備是必要的。
注意溝通:保持開(kāi)放并且透露動(dòng)機(jī)和興趣是開(kāi)始溝通的一個(gè)征兆。實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)并且讓對(duì)方也這樣做有時(shí)能夠營(yíng)造一種良好的談判氛圍。
沉著:毅力是優(yōu)秀談判代表的特點(diǎn)之一,談判人員要能夠忍受這種等待的時(shí)間,爭(zhēng)取最后的勝利。我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買(mǎi)生意時(shí),美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元,我方不同意,美方降至128萬(wàn)美元,我方仍不同意。美方詐怒,揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元,118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào),所以不為美方的威脅所動(dòng),堅(jiān)持再降。第二天,美商果真回國(guó),我方毫不吃驚。果然,幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣(mài)給以匈牙利客商。情報(bào)出示后,美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。
運(yùn)用沉默:沉默是一個(gè)非常有效的談判原則,在出現(xiàn)諸如無(wú)法接受的提議時(shí),沉默是最后的回答。
不要針對(duì)個(gè)人:除非非常了解談判對(duì)手,否則針對(duì)個(gè)人的意見(jiàn)將給對(duì)手一個(gè)以其人之道還治其人之身的機(jī)會(huì)。
控制情緒:控制情緒會(huì)幫助建立一種融洽的談判氣氛,在這樣的氣氛中達(dá)成最終協(xié)議的可能性會(huì)大大增加。
積極結(jié)束談判:嘗試以積極的語(yǔ)調(diào)結(jié)束所有的談判,滿(mǎn)足各方的要求,這將為今后的進(jìn)一步接觸與交往埋下一個(gè)友好的伏筆。

案例描述:波音對(duì)抗空客,高層對(duì)話(huà)訂單花落誰(shuí)家?
目前,空客的報(bào)告尚未公布。但根據(jù)預(yù)測(cè),其全球飛機(jī)訂單量應(yīng)該在800多架。5年暗戰(zhàn),波音全球訂單以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)超越空客。奇怪的是,兩大巨頭都視為戰(zhàn)略高地的中國(guó),波音卻沒(méi)有勝出?湛鸵40架左右的優(yōu)勢(shì),將波音甩在了身后。 
波音集團(tuán)主席邁克納尼告訴記者,隨著時(shí)間的推移,中國(guó)將成為世界上最大的市場(chǎng)。對(duì)一個(gè)全球性的公司來(lái)講,要成功就必須在中國(guó)市場(chǎng)上獲得成功。然而,波音公司提供的數(shù)據(jù)顯示,其2006年在中國(guó)內(nèi)地的飛機(jī)訂單數(shù)取得了112架的成績(jī);而空客這一數(shù)字有望超過(guò)150架。 

對(duì)于中國(guó)的航空公司來(lái)說(shuō),并沒(méi)有自主引進(jìn)飛機(jī)的權(quán)利。目前,中國(guó)采取的模式基本是批量采購(gòu),即航空公司根據(jù)自身的發(fā)展情況,將需要引進(jìn)的飛機(jī)數(shù)量統(tǒng)一報(bào)給國(guó)家民航總局,而后再呈報(bào)給國(guó)家發(fā)改委。國(guó)家將根據(jù)國(guó)內(nèi)的需求量和民航發(fā)展規(guī)劃,統(tǒng)一向飛機(jī)制造商購(gòu)買(mǎi),簽署訂單。 一位航空公司人士聲稱(chēng),航空公司的選擇權(quán)在于,關(guān)于機(jī)型的選定、交付日期及最終的協(xié)議價(jià)格,需要單獨(dú)與波音或空客談判。 “購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)是一個(gè)艱難的決定。”某民營(yíng)航空的高管對(duì)此深有感觸,據(jù)悉,當(dāng)該公司成立時(shí)就選擇波音還是空客飛機(jī)的問(wèn)題前后討論了三個(gè)月!拔覀儺(dāng)時(shí)組建了一個(gè)談判小組,與波音和空客輪番談判,每次談判都耗費(fèi)十幾個(gè)小時(shí)!痹撊耸扛锌卣f(shuō)。 

波音和空客的銷(xiāo)售風(fēng)格有著顯著不同。空客的銷(xiāo)售策略比較靈活,個(gè)人“拍板”的權(quán)限較大;而相比較之下,波音則以嚴(yán)謹(jǐn)著稱(chēng)。一位航空公司的人士回憶,當(dāng)他們討價(jià)還價(jià)時(shí)空客比較容易接受,并且有洽談?dòng)嗟兀ㄒ魟t不易妥協(xié)。 
在2006年,上航和深航都出乎意料地引進(jìn)了空客飛機(jī),打破了以往機(jī)隊(duì)中波音“一手遮天”的情況。業(yè)內(nèi)人士稱(chēng),出于航材儲(chǔ)備、后期維修等的成本節(jié)約,航空公司往往會(huì)努力保持機(jī)型統(tǒng)一。但是當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模時(shí),引入兩個(gè)飛機(jī)供應(yīng)商會(huì)讓它們彼此競(jìng)爭(zhēng),有助于降低公司整體成本。而另一個(gè)隱含的政治因素則是,購(gòu)買(mǎi)空客飛機(jī)后有助于航空公司申請(qǐng)歐洲航線(xiàn)。目前除了奧凱之外,所有民營(yíng)航空的干線(xiàn)飛機(jī)都選擇的是空客。 波音和空客的銷(xiāo)售風(fēng)格有著顯著不同?湛偷匿N(xiāo)售策略比較靈活,個(gè)人“拍板”的權(quán)限較大;而相比較之下,波音則以嚴(yán)謹(jǐn)著稱(chēng)。一位航空公司的人士回憶,當(dāng)他們討價(jià)還價(jià)時(shí)空客比較容易接受,并且有洽談?dòng)嗟兀ㄒ魟t不易妥協(xié)。 

案例延伸:波音和空客強(qiáng)頂訂單需要與航空公司進(jìn)行單獨(dú)有效的談判,其過(guò)程進(jìn)行的順利與否直接關(guān)系著訂單歸屬于誰(shuí)。成功有效的談判建立遵守談判原則的基礎(chǔ)之上。技巧要靈活多變,以不變應(yīng)萬(wàn)變。

編者寄語(yǔ): 有效的談判無(wú)疑會(huì)降低引起誤會(huì),猜疑,不滿(mǎn)的機(jī)率,并降低了合作失敗的可能性,掌握好與客戶(hù)的談判的時(shí)機(jī),把握好談判的節(jié)奏和技巧,就會(huì)使我們實(shí)現(xiàn)有效的溝通,及時(shí)的溝通可以了解客戶(hù)的需求,同時(shí)也能把我們的要求轉(zhuǎn)達(dá)給客戶(hù),一次成功的商務(wù)談判,就像是一次暢所欲言的友誼交流會(huì),收獲的更多的是情感和愉悅。
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